【正文】 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見時(shí)，客戶可能會(huì)說(shuō)： “對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見你了。不過(guò)我還沒(méi)有告訴您，我們將在 ? 報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購(gòu)我們的貨， ? 您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。 ? 不要問(wèn)他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見面的問(wèn)題。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂(lè)觀。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過(guò)濾電話，留下一些有價(jià)值的電話。 ” ? 銷售員： “你好。你可 ? 以直接說(shuō)明來(lái)意，但是要想好開場(chǎng)白怎么說(shuō)，千萬(wàn)別把他嚇跑了。碰到這種 ? 情況，你就得準(zhǔn)備一些 “守門員 ”難以抵擋的問(wèn)題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過(guò)去。下次打電話時(shí)，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會(huì)幫你不少忙。所以你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。因?yàn)檫@個(gè)開頭語(yǔ)，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等善意。在清楚的情況下： ? “哎呀 我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過(guò)去就不 ? 好意思了，謝謝您！ ” ? “我有一個(gè)車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。 ? 李明：您好，請(qǐng)問(wèn)這里是總公司，還是分公司。 ? 李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？ ? 總機(jī)：張明經(jīng)理。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 從高層入手，取得 “尚方寶劍 ” ? 從上面的例子來(lái)看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。 ? 好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時(shí)，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。 ? 這時(shí)你可以問(wèn)他，如果那個(gè)手下人對(duì)你銷售的東西有興趣，他有沒(méi)有權(quán)決定購(gòu)買。但也有好多時(shí)候，秘書是再 “撒謊”—— 她不好意思讓你下不了臺(tái)。 ? 銷售員：太遺憾了。你需預(yù)備一份方案千萬(wàn)不要在對(duì)方回電話時(shí)措手不及。對(duì)方會(huì)感到由于沒(méi)有出于禮貌回電話而理虧。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想 ? 了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。 ? 趙先生：哦！你好！ ? 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 故弄玄虛 ——好奇接近攻略 ? 好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購(gòu)買決策受好奇心理的驅(qū)使。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做 ? 出了認(rèn)真的答復(fù)。 ” ? 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?理解和關(guān)心 ——慰貼人心 ? 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 ? “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？ ” ? “您也是足球迷呀！真是到處有知己！ ” ? 抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過(guò)這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。 ? 如果你在院子里看到一條小狗 —— 一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒(méi)有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。 ? 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。 ” ? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn) ? 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買決定所至。 ? 發(fā)問(wèn)可以幫你找出客戶的真正需求。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！ ? 朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長(zhǎng)的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需 ? 求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。 ? 徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一 ? 定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀?的永久防 ? 污處理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn) ? 當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。 ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。 ? “王經(jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決三：建立親和力的提問(wèn) ? 一般來(lái)說(shuō)，只要不是過(guò)多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂(lè)意聽到別人稱呼自己的名字。這樣稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。 ”銷售員就應(yīng)該反問(wèn)： “你究竟為什么猶豫？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決五：安靜等待片刻 ? 一旦你已經(jīng)提出問(wèn)題，就要保持安靜，讓顧客回答。或者有銷售員會(huì)提供多種選擇地答案。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問(wèn)題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。 ? 一次問(wèn)多個(gè)問(wèn)題是很常見的錯(cuò)誤，因?yàn)闆](méi)有人可以寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)。除非你萬(wàn)無(wú)一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問(wèn)題是什么?？傊?，提問(wèn)后請(qǐng)等一下，好讓客戶回答。他現(xiàn)在都會(huì)理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過(guò)去常常在顧客還沒(méi)有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)論。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決四：抓住核心問(wèn)題提問(wèn) ? 問(wèn)問(wèn)題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因?yàn)?，人們?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。試想一想，如果你訪問(wèn)的人從來(lái)未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)？其實(shí)，在訪問(wèn)中，稱呼對(duì)方名字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。 ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決二：交換式鋪墊 ? 先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。 ? 銷售員：我了解，不過(guò)我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)市場(chǎng)調(diào)查， ? 發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給 ? 顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣不出去。例如： ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？ ? 銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？ ? 客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？ ? 銷售員：你想買電動(dòng)窗的汽車嗎？ ? 假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說(shuō)是什么嗎？沒(méi)有弄清楚客戶的問(wèn)話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無(wú)意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。我想再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花 ? 多少錢買一張沙發(fā)？ ? 朗達(dá) :我可能沒(méi)把話說(shuō)清楚。 ? 朗達(dá)：歡迎你來(lái)。 ? 所提出的問(wèn)題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。 ? “最近天氣真干燥啊！ ” ? “是啊！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。 ? 多說(shuō)一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說(shuō)一句 “多漂亮 ”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?別吝嗇 ——羨慕和贊美 ? 每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。關(guān)懷的話語(yǔ)使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到自己沒(méi)有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺(jué)得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。 ? 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。 ? 眼看十分鐘過(guò)去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并 ? 且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購(gòu)一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。后來(lái)這位銷售員在一次推 ? 銷訪問(wèn)時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？ ? 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?尊人為師 ——求教接近攻略 ? “張廠長(zhǎng)，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問(wèn)題？ ” ? “趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？ ” ? 你這么謙虛，這么真誠(chéng)一般來(lái)說(shuō)是不會(huì)有人拒絕的。 ? 如： “如果我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？ ” ? “如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會(huì)買下嗎？ ” ? “如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？ ” ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?巧借東風(fēng) ——轉(zhuǎn)介紹功略 ? 利用與顧客熟悉的第三者，通過(guò)打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。如果他到時(shí)候不能給我回電話，你覺(jué)得 ? 我什么時(shí)候再打電話來(lái)比較合適。大多數(shù)情況下，你需要主 ? 動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。 ? 銷售員：好。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來(lái)，在電話里留下自己的姓名，并說(shuō)好何時(shí)再來(lái)電話。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個(gè)理由，說(shuō)明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問(wèn)題說(shuō)清楚。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 確保找對(duì)人 ? 你的潛在買主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個(gè)工作人員。 ? 這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說(shuō)明你找對(duì)了。 ? 李明：請(qǐng)問(wèn)他可以決定嗎？ ? 總機(jī)：他是我們老板之一。 ? 李明：太好了，我是 XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙。 ? —— 故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào) 。 ” “這不用我說(shuō)您也明白，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r(jià)格問(wèn)題。你不必和他說(shuō)得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭(zhēng)取他得合作，而且不能得罪他。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 及早向總機(jī)要到直撥號(hào) ? 你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過(guò)去的，好容易轉(zhuǎn)過(guò)去后，當(dāng)客戶又不在 ? —— 這樣的事情太多了。 ? 小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過(guò)了，我們花在回收合約上的開銷 ? 遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。 ” ? 小麗對(duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將電話轉(zhuǎn)過(guò)去，因?yàn)樗嘈?，老板?huì)因 ? 為找到公司省前的方法而高興。能請(qǐng)詹總聽電話嗎？ ” ? 小麗： “請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？ ” ? 銷售員： “是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見過(guò)面 ” ? 小麗就把電話轉(zhuǎn)了過(guò)去 ? 如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說(shuō)過(guò)： “你稍后可以打電話給我，我們可以詳談。千萬(wàn)不要輕易得罪他們。 ? 銷售員：