【正文】 會(huì)有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 故弄玄虛 ——好奇接近攻略 ? 好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購(gòu)買決策受好奇心理的驅(qū)使。 ? 某商場(chǎng)的經(jīng)理曾多次拒絕接見(jiàn)一位服飾銷售員，原因是該店多年來(lái)經(jīng)營(yíng)另一家公 ? 司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒(méi)有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來(lái)這位銷售員在一次推 ? 銷訪問(wèn)時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？ ? 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理 ? 看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做 ? 出了認(rèn)真的答復(fù)。銷售員也進(jìn)行了一番講解。 ? 眼看十分鐘過(guò)去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并 ? 且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購(gòu)一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 投其所好 ——切身利益接近攻略 ? “本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。 ” ? 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來(lái)的好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品時(shí)能獲得的利益，一五一十地道出來(lái)，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心。 ? 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給自身帶來(lái)的利益，你就從這一要害問(wèn)題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?理解和關(guān)心 ——慰貼人心 ? 假如給你開(kāi)門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 ? “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！ ” ? “您在為孩子忙吧？ ”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！ “ ? 每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語(yǔ)使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到自己沒(méi)有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺(jué)得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?語(yǔ)言握手 ——拉近距離 ? 抓住別人的興趣愛(ài)好，通過(guò)詢問(wèn)來(lái)了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫 “語(yǔ)言握手 ”。 ? “聽(tīng)您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？ ” ? “您也是足球迷呀！真是到處有知己！ ” ? 抓住別人的興趣，一方面打開(kāi)了局面，找到共同話題；另一方面，通過(guò)這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?別吝嗇 ——羨慕和贊美 ? 每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。 ? 如果你在院子里看到一條小狗 —— 一條人見(jiàn)人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒(méi)有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。無(wú)形中你將錯(cuò)失良機(jī) —— 一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。 ? 多說(shuō)一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說(shuō)一句 “多漂亮 ”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 隨機(jī)的生活話題攻略 ? 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。 ? 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開(kāi)門后，她先表明了一下來(lái)意，然后和女主人聊起了氣候。 ? “最近天氣真干燥??！ ” ? “是啊！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。 ” ? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn) ? 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買決定所至。 ? 策略性提問(wèn) ? 借由提出問(wèn)題，可以讓客戶在一問(wèn)一答之際參與你的產(chǎn)品說(shuō)明。 ? 所提出的問(wèn)題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。 ? 發(fā)問(wèn)能證明你對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。 ? 發(fā)問(wèn)可以幫你找出客戶的真正需求。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 例如： ? 徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。 ? 朗達(dá)：歡迎你來(lái)。 ? 徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說(shuō)，你想買堅(jiān)固且價(jià)格合理的家 ? 具，不過(guò)，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談 ? 談你的構(gòu)想？ ? 朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且 ? 也買不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào) ? 查，決定開(kāi)店，顧客就鎖定在這群人。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！ ? 朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長(zhǎng)的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需 ? 求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。 ? 徐明：那當(dāng)然。我想再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花 ? 多少錢買一張沙發(fā)？ ? 朗達(dá) :我可能沒(méi)把話說(shuō)清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過(guò)我也不會(huì)采購(gòu)一堆椅子，我認(rèn)為只要 ? 東西能夠長(zhǎng)時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在 450—— 500左右。 ? 徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一 ? 定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀?的永久防 ? 污處理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn) ? 當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問(wèn)，這些問(wèn)題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。例如： ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？ ? 銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？ ? 客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？ ? 銷售員：你想買電動(dòng)窗的汽車嗎？ ? 假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說(shuō)是什么嗎？沒(méi)有弄清楚客戶的問(wèn)話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無(wú)意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 實(shí)話實(shí)說(shuō)也需要技巧 ? 生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無(wú)法提供的另一種服務(wù)，如果對(duì)方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒(méi)有，這時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說(shuō)也是有技巧的。 ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。 ? 銷售員：顏色齊全對(duì)你很重要嗎？ ? 客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。 ? 銷售員：我了解，不過(guò)我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)市場(chǎng)調(diào)查， ? 發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給 ? 顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣不出去。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 挖掘客戶需求的五個(gè)步驟 ? 例如：客戶的花圃有蟲(chóng)子 ? 調(diào)查（給您帶來(lái)了什么問(wèn)題） ? 同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察 —— 你用過(guò)什么辦法沒(méi)有？ ? 暗示（他有沒(méi)有擴(kuò)展的趨勢(shì)） ? 更多的同情（天呢，聽(tīng)起來(lái)真可怕） ? 解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過(guò)，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格 ? 不便宜 ） ?記?。轰N售利益，始終要銷售利益 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?發(fā)揮提問(wèn)功效的 15要訣 ?要決一：?jiǎn)柷颁亯|開(kāi)場(chǎng) ? 為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問(wèn)題提出來(lái)。 ? “王經(jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)。 ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決二：交換式鋪墊 ? 先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。 ? 例如： ? 你可以說(shuō)： “我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見(jiàn) 在此您看倒什么？ ” ? 這種回答式的方法讓你比較容易開(kāi)口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決三：建立親和力的提問(wèn) ? 一般來(lái)說(shuō)，只要不是過(guò)多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂(lè)意聽(tīng)到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對(duì)方的名字，那么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒(méi)有人情味。試想一想，如果你訪問(wèn)的人從來(lái)未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)？其實(shí)，在訪問(wèn)中，稱呼對(duì)方名字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。 ? 不過(guò)，最好還是以其姓氏稱呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。這樣稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。一旦顧客對(duì)銷售員熱情起來(lái)了，顧客也會(huì)要求銷售員直呼其名。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決四：抓住核心問(wèn)題提問(wèn) ? 問(wèn)問(wèn)題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽(tīng)技巧輔助，因?yàn)?，人們?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。 ? 如果：客戶說(shuō)： “坦白說(shuō)，我對(duì)于 XXX（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）印象深刻？ ”只是銷售員就應(yīng)該把問(wèn)題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？ ”如果客戶說(shuō)： “我對(duì) XXX有一點(diǎn)猶豫。 ”銷售員就應(yīng)該反問(wèn)： “你究竟為什么猶豫？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決五：安靜等待片刻 ? 一旦你已經(jīng)提出問(wèn)題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說(shuō)。他現(xiàn)在都會(huì)理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過(guò)去常常在顧客還沒(méi)有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問(wèn)題，但都只是禮貌性地問(wèn)一問(wèn)而已，而不是安靜地等待答復(fù)?；蛘哂袖N售員會(huì)提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問(wèn)覺(jué)得不安?？傊釂?wèn)后請(qǐng)等一下，好讓客戶回答。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決六：把問(wèn)題的發(fā)言權(quán)還給顧客 ? 銷售員在提出一個(gè)問(wèn)題后，要給顧客思考問(wèn)題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問(wèn)題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。如： ? “就你的觀點(diǎn)來(lái)看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是 ” ? 如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬(wàn)不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說(shuō)出疑惑。除非你萬(wàn)無(wú)一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問(wèn)題是什么。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決七：一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 ? 如果銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問(wèn)題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問(wèn)題。 ? 一次問(wèn)多個(gè)問(wèn)題是很常見(jiàn)的錯(cuò)誤，因?yàn)闆](méi)有人可以寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)