【正文】 因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問(wèn)覺(jué)得不安。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 例如： ? 徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。 ? 某商場(chǎng)的經(jīng)理曾多次拒絕接見(jiàn)一位服飾銷售員，原因是該店多年來(lái)經(jīng)營(yíng)另一家公 ? 司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒(méi)有理由改變這種固定的合作關(guān)系。 ? 一般，買主很少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打電話，你不必傻等。他不會(huì)怠慢的。您能告訴我他的名 ? 字嗎？謝謝您！ ” ? “我是 XXX公司的，上午頭兒要我把一個(gè)文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我 ? 紙條弄丟了 上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我一下他的 ? 名字。 ? 小麗：請(qǐng)問(wèn)有什么事情 嗎？ ? 銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。 ? 負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，暫時(shí)不會(huì)聯(lián)系新的供應(yīng)商。 ” ? 當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說(shuō)： “沒(méi)關(guān)系，我知道您的時(shí)間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槲抑恍枰寄?10分鐘的時(shí)間，相信這 10分鐘對(duì)您非常有價(jià)值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨 10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？ ” ? ——記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛電話。 ? 銷售員： 再見(jiàn)！（聽(tīng)到這里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。 ? 客戶： “不用了，所有的材料我都看見(jiàn)了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商 ? 場(chǎng)問(wèn)一問(wèn)，好嗎？我還有事，再見(jiàn)。所以有許多人寧愿花很多代價(jià)去保持兩三個(gè)知己朋友，以便有事時(shí)向他們傾訴。在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠(chéng)。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說(shuō)話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。 ” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階： “是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊。只要時(shí)間許可，他愿意聽(tīng)你的商品說(shuō)明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。 ” 這種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問(wèn)些什么，回答什么。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處） 你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ ” 客戶如果說(shuō)： “ 你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是 ” 你就可以這樣做： “ 那么就請(qǐng)你挑選一下吧！ ” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 提示：平時(shí)大家所說(shuō)的促銷期，馬上就要結(jié)束；席位緊缺等，其實(shí)對(duì)于優(yōu)柔寡斷的客戶都是很不錯(cuò)的手段 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 忠厚老實(shí)的顧客： 這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶汀? 最新金牌銷售員的超級(jí)銷售話術(shù) 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn) 美國(guó)電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。 ?銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對(duì)電子產(chǎn)品有沒(méi)有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？ ?客戶：這個(gè)還真不知道 ?銷售員三：依我看，孕婦很怕電子產(chǎn)品的輻射，這會(huì)刺激腹中的嬰兒發(fā)育不良，甚至造成孕婦的一系列不良反應(yīng)，所以，我給您推薦一款新上市的抗輻射的商務(wù)手機(jī)，它其實(shí)是為那些常年過(guò)度疲勞的商務(wù)人士準(zhǔn)備的，以減少他們的身體危害。 案例二 ?賣手機(jī)的銷售員 ?一位客戶每天都去菜市場(chǎng)購(gòu)買蔬菜和水果。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。 12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 1．金錢 ?幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。 案例一 銷售員： “您相信有安全玻璃嗎 ?” 客戶： “玻璃是易碎的，這個(gè)我知道。但客戶卻搖搖頭，沒(méi)有買就走了。非常歡迎您再次光臨，到時(shí)一定給您優(yōu)惠。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見(jiàn)花名冊(cè)上寫(xiě)著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。 ” 這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 性子慢的顧客 有些人就是急不得，如果他沒(méi)有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。如果銷售人員提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 內(nèi)向含蓄的顧客 這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。 ? 呼吁、先寫(xiě)封信有助與你，當(dāng)你再打電話時(shí)，對(duì)客戶而言，你已不再是個(gè)完全的陌生人。 ? 如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 銷售員：張總，您好，我是 XXX公司的郭靖。然后，銷售員就按照他說(shuō)的地址給他郵寄了一封信。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? （ 1） ? 客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個(gè)傳真吧。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來(lái)請(qǐng)您過(guò)目行嗎？ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較 ? 成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光 ? 轉(zhuǎn)向他人。千萬(wàn)不要輕易得罪他們。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 及早向總機(jī)要到直撥號(hào) ? 你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過(guò)去的，好容易轉(zhuǎn)過(guò)去后，當(dāng)客戶又不在 ? —— 這樣的事情太多了。 ? 李明：太好了，我是 XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個(gè)理由，說(shuō)明你為什么要親自見(jiàn)他本人，以便把一些重要問(wèn)題說(shuō)清楚。如果他到時(shí)候不能給我回電話，你覺(jué)得 ? 我什么時(shí)候再打電話來(lái)比較合適。 ? 眼看十分鐘過(guò)去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并 ? 且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購(gòu)一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。 ? 多說(shuō)一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說(shuō)一句 “多漂亮 ”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。我想再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花 ? 多少錢買一張沙發(fā)？ ? 朗達(dá) :我可能沒(méi)把話說(shuō)清楚。試想一想，如果你訪問(wèn)的人從來(lái)未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)？其實(shí)，在訪問(wèn)中，稱呼對(duì)方名字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。除非你萬(wàn)無(wú)一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問(wèn)題是什么。 ”銷售員就應(yīng)該反問(wèn)： “你究竟為什么猶豫？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 要決五：安靜等待片刻 ? 一旦你已經(jīng)提出問(wèn)題，就要保持安靜，讓顧客回答。 ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。 ” ? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn) ? 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買決定所至。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?理解和關(guān)心 ——慰貼人心 ? 假如給你開(kāi)門(mén)的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 ? 趙先生：哦！你好！ ? 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。 ? 銷售員：太遺憾了。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 從高層入手，取得 “尚方寶劍 ” ? 從上面的例子來(lái)看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。因?yàn)檫@個(gè)開(kāi)頭語(yǔ)，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等善意。你可 ? 以直接說(shuō)明來(lái)意，但是要想好開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)，千萬(wàn)別把他嚇跑了。 ? 不要問(wèn)他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見(jiàn)面的問(wèn)題。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè) ? 時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。 ? 約見(jiàn)的時(shí)候，你提出兩個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間來(lái)讓客戶選擇，不問(wèn)客戶 “有沒(méi)有時(shí)間 ”而應(yīng)該問(wèn) “在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空 ”。可是銷售員在做電話 ? 溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴 ? 你。而是為了與拍板人見(jiàn)面考慮 ——如 ? 果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 銷售員：張總，您好，我是 XXXX的郭靖。當(dāng)顧客不想購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 他既然愛(ài)炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。 例如： “ 我聽(tīng)你的意思是這樣講的 你是這個(gè)意思嗎？ ” 務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。 擅長(zhǎng)交際的顧客 擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。這種人往往對(duì)次樂(lè)此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我可是從來(lái)沒(méi)有這么低的價(jià)錢賣過(guò)的啊。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。 他先問(wèn)對(duì)方： “ 你看我今年幾歲？ ” 對(duì)方說(shuō)： “ 三十四五歲吧？ ” 原一平就說(shuō)： “ 你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？ ” （故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些） “ 哪里，我今年 48歲了！ ” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。 ?第三個(gè)銷售員 ——就像一個(gè)銷售專家。他遇到了第三個(gè)銷售員。 ” 客戶砸過(guò)玻璃，露出驚訝的神色。 5．舉著名的公司或人為例 ?人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有 “不看僧面看佛面 ”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。 銷售員： “先生，您可以試試看。但客戶并沒(méi)有回家，而是繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。當(dāng)明確了客戶的最大需求后，他推薦了對(duì)口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問(wèn)別人的年紀(jì)。 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。銷售員客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書(shū)面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在對(duì)待他們的時(shí)候： 觸動(dòng) ——向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位； 贊揚(yáng) ——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力； 咨詢 ——用充分的時(shí)間了解他們的