【正文】 因為他們對于發(fā)問覺得不安。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 例如： ? 徐明：朗達，謝謝你給我機會介紹我們的產品。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。 ? 某商場的經理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經營另一家公 ? 司的服飾品，經理認為沒有理由改變這種固定的合作關系。 ? 一般，買主很少會給不認識的人打電話，你不必傻等。他不會怠慢的。您能告訴我他的名 ? 字嗎？謝謝您！ ” ? “我是 XXX公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經理，不好意思，我 ? 紙條弄丟了 上面有你們總經理的名字，請您幫個忙，告訴我一下他的 ? 名字。 ? 小麗：請問有什么事情 嗎？ ? 銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。 ? 負責人：對不起，我接手工作，暫時不會聯(lián)系新的供應商。 ” ? 當這種情形發(fā)生時，你可以直接地說： “沒關系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費您的時間，因為我只需要占您 10分鐘的時間，相信這 10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨 10點呢？哪一個時間您比較有空？ ” ? ——記住，你一定要當場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。 ? 銷售員： 再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。在這個時候，有幾個小細節(jié)要引起注意。 ? 客戶： “不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商 ? 場問一問，好嗎？我還有事，再見。所以有許多人寧愿花很多代價去保持兩三個知己朋友，以便有事時向他們傾訴。在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理。 ” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階： “是啊，你說得不錯啊。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。 ” 這種人作風比較干脆，在他與他你接促之前，他已經想好了問些什么，回答什么。（繼續(xù)扼要說明產品的好處） 你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ ” 客戶如果說： “ 你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是 ” 你就可以這樣做： “ 那么就請你挑選一下吧！ ” 銷售話術運用原理 提示：平時大家所說的促銷期，馬上就要結束；席位緊缺等，其實對于優(yōu)柔寡斷的客戶都是很不錯的手段 銷售話術運用原理 忠厚老實的顧客： 這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。 最新金牌銷售員的超級銷售話術 銷售話術運用原理 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠 美國電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣。 ?銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對電子產品有沒有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？ ?客戶：這個還真不知道 ?銷售員三：依我看，孕婦很怕電子產品的輻射，這會刺激腹中的嬰兒發(fā)育不良，甚至造成孕婦的一系列不良反應，所以，我給您推薦一款新上市的抗輻射的商務手機，它其實是為那些常年過度疲勞的商務人士準備的，以減少他們的身體危害。 案例二 ?賣手機的銷售員 ?一位客戶每天都去菜市場購買蔬菜和水果。用產品的腿力來吸引顧客。 12種創(chuàng)造性的開場白 1．金錢 ?幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。 案例一 銷售員： “您相信有安全玻璃嗎 ?” 客戶： “玻璃是易碎的，這個我知道。但客戶卻搖搖頭，沒有買就走了。非常歡迎您再次光臨，到時一定給您優(yōu)惠。一次財務處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報薪人的死亡，從而冒鈴退休工資。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。 ” 這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。 銷售話術運用原理 性子慢的顧客 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。 銷售話術運用原理 侃侃而談的顧客 侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關系的能力。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。 銷售話術運用原理 內向含蓄的顧客 這種顧客給你的印象好象有點神經質，很怕與銷售員接觸。 ? 呼吁、先寫封信有助與你，當你再打電話時，對客戶而言，你已不再是個完全的陌生人。 ? 如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？ 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 銷售員：張總，您好，我是 XXX公司的郭靖。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? （ 1） ? 客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個傳真吧。下星期我把我們的產品拿來請您過目行嗎？ 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 拒絕理由二：對原供應商比較滿意（如果某單位同其供應商合作得比較 ? 成功，他就會繼續(xù)同這位供應商合作，而不會輕易把目光 ? 轉向他人。千萬不要輕易得罪他們。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 及早向總機要到直撥號 ? 你的客戶的電話經常要總機替你轉過去的，好容易轉過去后，當客戶又不在 ? —— 這樣的事情太多了。 ? 李明：太好了，我是 XXX，也許能請您幫個忙。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。如果他到時候不能給我回電話，你覺得 ? 我什么時候再打電話來比較合適。 ? 眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經理要求在看看那些領帶，并 ? 且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經理本人所報的價格。 ? 多說一句話不會太累，如果你當時略似親昵的拍拍小狗，說一句 “多漂亮 ”，你成功的機會也許就多了一分。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧愿意花 ? 多少錢買一張沙發(fā)？ ? 朗達 :我可能沒把話說清楚。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關系。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。 ”銷售員就應該反問： “你究竟為什么猶豫？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 要決五：安靜等待片刻 ? 一旦你已經提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。 ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。 ” ? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 聰明的提問勝于逼問 ? 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導顧客做出正確的購買決定所至。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ?理解和關心 ——慰貼人心 ? 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當?shù)年P懷。 ? 趙先生：哦！你好！ ? 經由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。 ? 銷售員：太遺憾了。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 從高層入手，取得 “尚方寶劍 ” ? 從上面的例子來看，如果你已經知道恒天機械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當家作主的。因為這個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。你可 ? 以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。 ? 不要問他們什么時候有時間，直接提出預約見面的問題。那么這樣吧，我們明天或者后天約個 ? 時間，我會把我們的產品向您做當面推銷。 ? 約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶 “有沒有時間 ”而應該問 “在這兩個時間里，哪個時間有空 ”。可是銷售員在做電話 ? 溝通的時候，經常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴 ? 你。而是為了與拍板人見面考慮 ——如 ? 果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？ 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 銷售員：張總，您好，我是 XXXX的郭靖。當顧客不想購買時，須應付得體，以免影響其他的顧客。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。 例如： “ 我聽你的意思是這樣講的 你是這個意思嗎？ ” 務必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。 擅長交際的顧客 擅長交際的長處在于熱情及幽默。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。 銷售話術運用原理 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。 他先問對方： “ 你看我今年幾歲？ ” 對方說： “ 三十四五歲吧？ ” 原一平就說： “ 你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？ ” （故意把對方估計年輕一些） “ 哪里，我今年 48歲了！ ” 銷售話術運用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。 ?第三個銷售員 ——就像一個銷售專家。他遇到了第三個銷售員。 ” 客戶砸過玻璃，露出驚訝的神色。 5．舉著名的公司或人為例 ?人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有 “不看僧面看佛面 ”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。 銷售員： “先生，您可以試試看。但客戶并沒有回家，而是繼續(xù)在市場轉。當明確了客戶的最大需求后，他推薦了對口的產品，取得成功也是理所當然。被選為日本第一號保險銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀。 好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。 銷售話術運用原理 愛討價還價的顧客 有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當。 銷售話術運用原理 在對待他們的時候： 觸動 ——向他們說明如何有利于他們的關系和加強他們的地位； 贊揚 ——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力； 咨詢 ——用充分的時間了解他們的