【正文】 ? 只有 лмон活動 омнломлолм . лмон傳單效 лмонлмо果 (先發(fā)與後攻 ) . 搭便車 лнло作戰(zhàn) лон лмно件 1. 傳單 2. DM 3. 促銷手法 一次 集客 二次 集客 三次 集客 一次集客三次集客1. 立地 2. 面積 3. 商譽 1. 管理力 =賣場構成 2. 商品力 =商品完整性 3. 銷售力 =待客服務 長期集客 日常集客 企劃集客 開幕已定 27 1. 正常 A 版 CD商 品 售價 $300/pcs 成本 $285 Case : 紅配綠 紅配綠 規(guī)則 1. 評價觀點 a. 促銷手法 b. Cash Flow 觀點 c. 知覺行銷觀點 d. 社會道德觀點 e. 成本觀點 f. 發(fā)展策略 … 2. 澳門蛋韃店 生命為什麼那麼短暫 ? ★ ★ 紅標 $198/pcs 2. 切貨、盜版、翻版、 B 版 CD商 品 售價 $300/pcs 成本 $35 50 綠標 $198/pcs 3. 若紅配綠 則 售價 紅標 +綠標 $396 賺 50 65 單買 照原價購買 售價 $300 賺 15 30 紅配綠 評估 28 商品診斷分析 4. Decision Table 2. ABC、 Z Analysis 1. BCG Model 3. Life Cycle Model 29 BCG PPM分析 喪家犬 商 品 利益貢獻度 滯 銷 暢 銷 搖錢樹 商 品 熱 門 商 品 問 題 商 品 30 SALES 商品 ITEM A B C Z ABC、 Z 分析 impact 為何 31 商品管理報表分析 – 銷售及存貨構成分析 、滯銷商品分析 – 迴轉天數(shù)、迴轉率、坪效分析 – 安全存量、採購建議、變價管理 – 營業(yè)額分析、毛利分析 、 交叉率分析 32 1. но 3. 求 мно Омлом 出 ммлогб座標 7. 依五大方向改善 A B C D E F G H I Decision Table 目的 мбгвбагнмгбв 技巧 分析手法 33 Decision Table 目的 毛利率 % 坪效 A 25% 4萬 B 23% 8萬 C 18% 6萬 D 20% 萬 E 30% 萬 F 22% 9萬 毛利率 % 坪效 平均 6 萬 23 % 34 管理診斷分析 4. 賣場管理診斷分析 2. 物流配送分析 3. 人事診斷分析 1. 資產(chǎn)負債表診斷 5. POS 活用診斷分析 36 一、銷售額增減率 二、毛利率、成本率 三、迴轉率、庫存率 四、費用率 五、損益平衡點 ( Break Even Point ) 以『資產(chǎn)負債表』為中心之簡易診斷 六、資金調度 37 季節(jié)指數(shù) 營業(yè)額 預估銷貨成本 容許進貨額 期末庫存 JAN TOTAL DEC % % Budget 實績 銷貨成本 毛利 營業(yè)費用 營業(yè)利益 薪資 租金 ... JAN FEB DEC TOTAL 35% 6~8% 25%~30% 營業(yè)預算 BY 損益表 備註 39 顧客策略診斷 1. 目標選擇策略 2. 顧客維持策略 3. 新顧客開發(fā)策略 策略為何 ? омло М лон о 為集中化 or 分散化 ?ом ломно Л мон М о нооо ? М омом М лон М ло Л мо п 舊有顧客對開發(fā)新顧客之影響 ? 45 顧客策略診斷 1. 顧客組織 vs 經(jīng)營模式 2. 會員人數(shù)，會員成長率，新舊顧客比率 3. 客單價及其成長狀況 PICS 4. 目的購買 vs 衝動購買比率 5. 待客服務態(tài)度 vs 應對口語 6. 店員商品知識 7. 比較 : 店舖策略 /商品策略 /來店顧客 之適當性 8. 比較自店與競店之目標客層 46 業(yè)績診斷 1. 業(yè)績五方程式 2. a. омло 3. c. 業(yè) мномл 績 мо = 人數(shù) X 人效 4. d. 業(yè)績 = о 銷售量 X 商品單價 5. f. 業(yè)績 = Mлмномлн 6. момно /S X 商圈人口數(shù) X мномло 7. 商圈佔有率 мл 2. 業(yè)績改善方法 a. онмо X 人效 d. 期初搶 омнло О млномлн мномо 先法 e. 業(yè)績 =монмо 銷售 но 量 X 商品單價 47 經(jīng)營手順 新開幕 已 OPEN 1 2 3 4 1 2 3 4 業(yè)績 毛利 存貨管控 管銷費用 48 第一化思考 面積密度 or or