【正文】 重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷(xiāo)模式介紹 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 物流、資金流與信息流 管理與營(yíng)銷(xiāo)政策 業(yè)務(wù)流程 第 15 頁(yè) xx山東市場(chǎng)一覽表 經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展 ， xx已在山東 11個(gè)地市 、 36個(gè)縣區(qū)建立了 36個(gè)中心點(diǎn) 、 169個(gè)站 、 800個(gè)點(diǎn) 。 ?推廣中心無(wú)固定辦公地點(diǎn)，經(jīng)理在家辦公。 ?中心下設(shè) 4個(gè)站，業(yè)務(wù)員 17~18個(gè)，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 。有宣傳車(chē)，不搞文娛活動(dòng)。科技帶頭戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷(xiāo)社進(jìn)行鋪面銷(xiāo)售。 ?該地區(qū)共 24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?以復(fù)混肥銷(xiāo)售為主， 2023年銷(xiāo)售 100噸左右。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。 ?其通過(guò)聽(tīng)講座改用 xx產(chǎn)品，認(rèn)為 xx的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測(cè)土免費(fèi)。 ?技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過(guò)程的相關(guān)問(wèn)題是否夠通過(guò) xx渠道得到解決。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品，曾有段時(shí)間缺貨，用戶改用秦皇島 撒可富 。公司規(guī)定不對(duì)中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷(xiāo)，實(shí)際上可靈活掌握。 ?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認(rèn)為葡萄口感較以前好。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。 ?重點(diǎn)：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員 ?配套措施：技術(shù)講座及時(shí)跟上 ?效果：好 第 48 頁(yè) 推廣中心分析 主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對(duì)分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔(dān)銷(xiāo)售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級(jí)別的銷(xiāo)售積極性。 ?銷(xiāo)出產(chǎn)品可以退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定的包裝費(fèi)。 附：會(huì)議紀(jì)要一份 ?調(diào)度會(huì) —— 春秋忙季召開(kāi) ?智囊團(tuán)會(huì)議：智囊團(tuán) 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂(lè)四個(gè)中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。 ?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。 第 56 頁(yè) 人力資源管理（二） 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ?培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧 ?培訓(xùn)時(shí)間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，一般 3— 4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次 40— 130人 高層管理人員培訓(xùn) ?曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營(yíng)銷(xiāo)學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對(duì)海信、海爾、可口可樂(lè)等企業(yè)進(jìn)行案例分析，聽(tīng)取朗迅公司介紹等。 ? 其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為核心，摸索出一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。 二．累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)到 300噸，由公司給予推薦人一次性獎(jiǎng)勵(lì) 10000 元。 《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展十五計(jì)劃綱要》摘要 第 91 頁(yè) 農(nóng)業(yè)部推廣 yy工程 ? 農(nóng)業(yè)部推廣的“ yy工程”已開(kāi)始在全國(guó)啟動(dòng)實(shí)施，計(jì)劃到 2023年實(shí)現(xiàn)新增糧食生產(chǎn)能力 200億千克以上的目標(biāo)。在我國(guó)發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)有著眾多優(yōu)勢(shì)和廣闊的發(fā)展前景。可以說(shuō)，２１世紀(jì)的農(nóng)業(yè)是有機(jī)生態(tài)農(nóng)業(yè)，２１世紀(jì)的食品是有機(jī)食品。 :05:4923:05Mar2321Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 23:05:4923:05:4923:053/21/2023 11:05:49 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 21, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 21日星期二 11時(shí) 5分 49秒 23:05:4921 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :05:4923:05Mar2321Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:05:4923:05:4923:05Tuesday, March 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :05:4923:05:49March 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。我國(guó)綠色食品工程自 1990年 5月啟動(dòng)以來(lái)，得到了迅速發(fā)展；據(jù)對(duì)北京、上海等大城市調(diào)查表明，有 78%～ 84%的消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)綠色食品。有機(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)是勞動(dòng)密集型的一種產(chǎn)業(yè)，我國(guó)農(nóng)村勞動(dòng)力眾多，有利于有機(jī)食品發(fā)展，尤其是可以適應(yīng)中國(guó)加入 WTO后與國(guó)際接軌，消除農(nóng)產(chǎn)品出口所受到的綠色非貿(mào)易壁壘的限制，開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)。 ? 在“ yy工程”項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，將通過(guò)加強(qiáng)監(jiān)測(cè)與測(cè)試網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，建立起內(nèi)容齊全、功能完整的土肥技術(shù)支持體系；通過(guò)“ yy工程”綜合示范基地的建設(shè)和帶動(dòng)，建立起土肥重大技術(shù)成果轉(zhuǎn)化、推廣與股務(wù)的良性運(yùn)行機(jī)制；通過(guò)法規(guī)政策的制定與完善，建立起土肥事業(yè)順利發(fā)展的保障體系。 實(shí)行適度規(guī)模經(jīng)營(yíng) ， 推動(dòng)農(nóng)業(yè)機(jī)械化 ， 提高勞動(dòng)生產(chǎn)率 ， 降低農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本 。 第 64 頁(yè) xx營(yíng)銷(xiāo)策略綜述（二） ? 產(chǎn)品：草坪肥（微肥與黑珍珠比例 7： 3）、基肥（微肥與黑珍珠比例 1： 4） ? 價(jià)格：微肥 2023元 /噸， 50元 /袋；黑珍珠 1800元 /噸 40元 /袋 ? 促銷(xiāo)：統(tǒng)一廣告用語(yǔ)，統(tǒng)一標(biāo)志；墻體廣告；文藝宣傳；參加相關(guān)會(huì)議 ? 服務(wù)：技術(shù)咨詢(xún)、定期回訪 第 65 頁(yè) 以技術(shù)服務(wù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程 發(fā)展業(yè)務(wù)員 區(qū)域調(diào)查 （種植結(jié)構(gòu)，人員等） 選定開(kāi)發(fā)地區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、重點(diǎn)村和科技帶頭戶 業(yè)務(wù)員與村委會(huì)或科技帶頭戶聯(lián)系測(cè)土 報(bào)告，提供配方施肥方案 有針對(duì)性小規(guī)模技術(shù)講座（側(cè)重當(dāng)?shù)赝寥?，作物? 做對(duì)比試驗(yàn)田 觀摩會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告會(huì)同時(shí)定貨 當(dāng)?shù)赝茝V 及時(shí)回訪 第 66 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程注釋 ? 背景調(diào)查內(nèi)容：種植結(jié)構(gòu)，種植人員 ? 選擇科技帶頭戶的主要標(biāo)準(zhǔn)：種植技術(shù)水平、接受新事物能力、威望、通訊交通條件、經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 測(cè)土盡量以村為單位，每村 10~15個(gè)點(diǎn)， S型取樣，樣品混合，送到公司化驗(yàn)；檢測(cè)內(nèi)容包括 N、 P、 K、有機(jī)質(zhì)、與 PH值 , （附土樣檢測(cè)登記表）；時(shí)間 7~15天；難度在出配方；讓農(nóng)民照做更難 ? 對(duì)比試驗(yàn)的目的：讓農(nóng)民看到效果，增強(qiáng)信任；避免農(nóng)戶將其它原因造成的損失歸咎于已，降低風(fēng)險(xiǎn) ? 組織觀摩會(huì)的作用：加強(qiáng)宣傳，尋找潛在客戶 ? 回訪內(nèi)容：拿定單、技術(shù)咨詢(xún)、發(fā)展新客戶、信息交流 ? 肥料效果： 80%效果明顯， 10%沒(méi)有效果 ? 測(cè)土施肥成功率： 100% 第 67 頁(yè) 技術(shù)服務(wù)內(nèi)容 ?農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息 ?土壤情況 ?種子選擇 ?肥料 ?農(nóng)藥 ?管理 第 68 頁(yè) 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹 三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析 四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 69 頁(yè) xx優(yōu)勢(shì)分析 xx劣勢(shì)分析 xx營(yíng)銷(xiāo)體系關(guān)鍵點(diǎn)分析 第 70 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)體系成功關(guān)鍵 外部： ?傳統(tǒng)農(nóng)資流通體系功能弱化 ?山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)程度高，經(jīng)濟(jì)作物密集 內(nèi)部 ?好 產(chǎn) 品 —— 肥料 ?技術(shù)服務(wù) —— 免費(fèi)一條龍服務(wù) ?過(guò)硬隊(duì)伍 —— 三鐵（鐵嘴，鐵腿，鐵意志）五員（信息員、 宣傳員、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員） ?責(zé)權(quán)利明晰 ，獎(jiǎng)懲分明 第 71 頁(yè) 現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)勢(shì) ?技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng) ?本地人員推銷(xiāo)溝通效果好 ?品質(zhì)保證，送貨上門(mén) ?公司資金占用少，流轉(zhuǎn)快，無(wú)風(fēng)險(xiǎn) ?核心領(lǐng)導(dǎo)層戰(zhàn)斗力強(qiáng) ?樹(shù)立了良好的品牌形象 ?形成一套行之有效的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)流程 第 72 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)體系劣勢(shì) ? 現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)處于雛形，不成熟，復(fù)制性差 ? 技術(shù)服務(wù)資源不足，跟不上市場(chǎng)需要 ? 基礎(chǔ)管理薄弱 ? 管理層次多，人員流動(dòng)性大，信息溝通反饋慢 ? 資金不足，人才不足，新產(chǎn)品不足 ? 整體品牌形象宣傳不足， 第 73 頁(yè) xx營(yíng)銷(xiāo)體系所需解決的具體問(wèn)題 信息系統(tǒng)的建立 五位一體的營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏實(shí)用性 增加產(chǎn)品，提高渠道利用率 管理層次多 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的完善和拷貝 人員穩(wěn)定性差 劃片的合理 性 第 74 頁(yè) 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹 三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析 四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 75 頁(yè) xx未來(lái)構(gòu)想 建立企業(yè)產(chǎn)品高速公路 ?開(kāi)放高速公路 ?形成雙向高速公路 第 76 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)體系變革（一） 原因：費(fèi)用大，服務(wù)跟不上 方法：設(shè)定指標(biāo)，由中心自己縮減，避免虛假擴(kuò)張 變革目標(biāo)： ?變游擊隊(duì)為正規(guī)軍，公開(kāi)化 ?扁平化 ?縮小戰(zhàn)線，變虛為實(shí) ?精耕細(xì)作 ?開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 第 77 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)體系變革（二） 變革內(nèi)容： ?將中心與站職能合一，改為區(qū)域經(jīng)理 ?設(shè)定 30噸 /鄉(xiāng)的銷(xiāo)售指標(biāo) ?按指標(biāo)由原中心經(jīng)理，站長(zhǎng)自己選擇銷(xiāo)售區(qū)域，空出區(qū)域?yàn)榘l(fā)展做準(zhǔn)備 ?建議給新業(yè)務(wù)員 300員底薪每月，但相應(yīng)調(diào)整提成比例 第 78 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)變革模式 公司