【正文】 擔(dān)，物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)必須保持 諸暨市 中等樓盤水平。 32′，北緯 29176。 （ 2）、本項(xiàng)目目標(biāo)客群行為分析及因素分解 ① 諸暨 企業(yè)中層、基層人員購房群體 A、主要 購買目的為自居； B、屬于工薪階層，購買能力相對較弱； C、購房原因主要考慮 房價(jià)及 上班方便； D、主要比較喜歡兩室兩廳的戶型； ②； 諸暨市周邊 鄉(xiāng)鎮(zhèn)想進(jìn)城的部分購房群體 A、購買目的為自居； B、主要目的是為了子女進(jìn)城求學(xué)而購房； C、購買力相對較強(qiáng)； D、購買心理主要考慮戶型總價(jià)； 本資料來 自 E、購房也為了二次置業(yè)； ○ 3 老城區(qū)青年購房群體 A、主要購買目的為自居； B、屬于工薪階層，購買能力相對較弱； C、購房主要考慮戶型總價(jià)； D、主要喜歡兩室兩廳或三室兩廳 ○ 4 外來高級務(wù)工購房群體 A、購買目的為自居； B、這部分客戶群體，收入不穩(wěn)定，但收入可觀，有一定的 經(jīng)濟(jì)實(shí)力； C、購買心理主要考慮戶型總價(jià)； D、購房原因是考慮置業(yè)、上班便利； ○ 5 衛(wèi)生醫(yī)療、街道機(jī)關(guān)、教育系統(tǒng)等單位工作人員 A、主要購買目的為自居； B、收入穩(wěn)定，待遇高購買能力相對較強(qiáng)； C、主要喜歡較有檔次的景觀戶型； D、購房原因主要改變居住環(huán)境； ○ 6 少量投資置業(yè)群體： A、購房目的為投資置業(yè)； B、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，購房能力強(qiáng)； 本資料來 自 C、購買心理主要考慮戶型單價(jià)和升值潛力； D、一般付款方式不采取一次性付款，采用銀行按揭； 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)分析及建議 提早以中價(jià)入市，迅速去化，回籠資金 項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上固定的選擇，而應(yīng)是根據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況和市場環(huán)境所決定的。圍繞主題的同時(shí)，在各項(xiàng)要素設(shè)計(jì)中力求有創(chuàng)新性亮點(diǎn)。 （ 3）、營造持續(xù)的賣點(diǎn)： 本案在面對強(qiáng)大而長期的區(qū)域樓盤競爭情況下，需不斷挖掘與創(chuàng)造持續(xù)的賣點(diǎn)，保持市場溫度。本案則采用雙向互動(dòng)式銷售手段，也就是說本案的銷售方式是在客戶與我們借助一些促銷活動(dòng)雙向互動(dòng)溝通，以此達(dá)到銷售目的，為“專家咨詢促銷”。 （ 1）、小步慢跑 的調(diào)價(jià)策略： 本案為應(yīng)對競爭，開盤時(shí)應(yīng)以較低的價(jià)位切入市場，積聚人氣后，采用總價(jià)每 平米 上調(diào) 20 元的幅度上調(diào)售價(jià)，同時(shí)在售樓處設(shè)置調(diào)價(jià)倒計(jì)時(shí)，用以影響客戶下單。 （ 4）立體化銷售組織： 本案銷售組織中除售樓處及展示處外另設(shè)置外圍銷售人員，進(jìn)行人際直銷及多渠道促銷立體運(yùn)作。 （ 2）、售樓處： 營 造有濃郁中國文化氛圍的具有藝術(shù)感染力的賣 本資料來 自 場氛圍，室內(nèi)外充分運(yùn)用江南園林造景環(huán)境，洽談區(qū)設(shè)計(jì)成茶座形式，免費(fèi)供應(yīng)茶點(diǎn)，開發(fā)接待臺，采用情景營銷手段營造充滿親和力與輕松的售樓環(huán)境。 時(shí)間：開工當(dāng)日。 內(nèi)容：宣傳內(nèi)部預(yù)定的熱烈氣氛，認(rèn)購情況的總結(jié)，宣布預(yù)定房源的大致數(shù)量與百分比。 軟廣告 目的：向消費(fèi)者說明套內(nèi)面積計(jì)價(jià)的優(yōu)勢，是對消費(fèi)者利益的更好保障，從而吸引消費(fèi)者關(guān)注并實(shí)現(xiàn)購買。 時(shí)間：強(qiáng)銷期中期、促銷活動(dòng)期間。 目的：強(qiáng)調(diào)工程質(zhì)量；繼續(xù)宣傳具有江南文化系統(tǒng)住宅的主題概念，強(qiáng)調(diào) 項(xiàng)目 對該理念的具體實(shí)現(xiàn)。 。 ? 優(yōu)惠招租活動(dòng) 硬廣告 目的：商鋪通過對 業(yè)主的優(yōu)惠招租，吸引消費(fèi)者購買樓盤。 內(nèi)容：告知活動(dòng)內(nèi)容、細(xì)則、時(shí)間；適當(dāng)介紹樓盤特質(zhì)。 本資料來 自 時(shí)間：開盤期前期。 促銷活動(dòng) 硬廣告 目的：以全價(jià)寄售的方式吸引投資者介入，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，激發(fā)樓花炒作。 目的：介紹工程奠基；傳達(dá)江南文化住宅的主題概念及對該理念的體現(xiàn)。 ? 軟件方面： （ 1）、售樓人員著裝不再是傳統(tǒng)的職業(yè)套裝 ，本案采用中式服裝作為制服。本案擬通過各種形式的促銷展銷及公關(guān)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售 。 （ 3）建立團(tuán)購價(jià)格折扣： 本案為贏得關(guān)系營銷與集體購房的消費(fèi)群體 ， 設(shè)計(jì)團(tuán)購價(jià)格折扣。 （ 4）、關(guān)系營銷： 本案將通過公益性活 動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)及促銷活動(dòng)，充分利用社會關(guān)系資源進(jìn)行直銷。 本資料來 自 戰(zhàn)術(shù)層面 （ 1）、情感營銷： 本案在銷售服務(wù)中，將充分運(yùn)用情感營銷手段建立與客戶的良好溝通環(huán)境，具體措施如下： ? 建立客戶檔案，與客戶及潛在客戶保持長期聯(lián)絡(luò)。根據(jù)分析本案在營銷手段的創(chuàng)新應(yīng)從戰(zhàn)略層面與戰(zhàn)術(shù)層面上突破。透徹了解市場時(shí)機(jī)，在具備了較成熟的開盤條件下，再切入市場。 59′之間，錢塘江流域中段 。 前面已經(jīng)說過，我們 的 客戶主要是 諸暨市居民 ,還有 那些在 老城 區(qū)買不起房又想住在離不遠(yuǎn)市區(qū)的人，或者說是中等收入或中上等收入的人群，其購買目標(biāo)的面積范圍主要 是： 中上等人群： 120 平方米以上 中等人群： 90120 平方米 中下等人群： 80平方米 ? 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群分析 20xx 年全市人口出生率為 ‰，死亡率為 ‰，自然增長率為 ‰。 建議本項(xiàng)目實(shí)行封閉式管理。項(xiàng)目規(guī)劃戶型的主戶型面積 配比率 90M178。之間，以二室兩廳和三室兩廳為主，建議西邊套設(shè)計(jì)面積≤ 120ｍ 178。因此項(xiàng)目在立面設(shè)計(jì)、材料質(zhì)地選取，顏色搭配上需要營造這種簡約氣息 。 小區(qū)交通組織系統(tǒng)要求 在滿足規(guī)劃條件的前提下，盡量處理好沿街建筑的出入口和內(nèi)部道路環(huán)網(wǎng)，盡量做到人車分流，形成通暢的交通網(wǎng)。 (待定 ) 規(guī)劃布局要求 本項(xiàng)目的地理位置決定了建筑總體布局的傾向性和重心所在。 項(xiàng)目配套的學(xué)校和農(nóng)貿(mào)市場、以及人民醫(yī)院整體搬遷城西，和便利的交通是項(xiàng)目最重要的優(yōu)勢 項(xiàng)目的地理位置，相對城區(qū)較遠(yuǎn)，項(xiàng)目周邊未 來人流可能比較混亂，這是項(xiàng)目最大劣勢，需要在營銷推廣上尋求方法化解。 需求量增多 由于諸暨市舊城改造力度將有所加大， 僅 20xx 年該市的房屋拆遷量就達(dá)到了 65 萬平方米 ,目前還在不斷增大 ,這 將有更多的拆遷戶進(jìn)行再次購房。 本資料來 自 項(xiàng)目劣勢分析 地理位置 由于諸暨市居民喜歡依暨陽江而居，使得本項(xiàng)目在部份消費(fèi)者心目中有偏遠(yuǎn) 的概念 。 同時(shí)，加之本地開發(fā)商的優(yōu)勢，容易使當(dāng)?shù)叵M(fèi)者信任，易于宣傳推廣 。 基地標(biāo)高控制： 建設(shè)基地標(biāo)高一般高于相鄰城市道路標(biāo)高 本資料來 自 ，兼顧周邊地塊確定。 4）北側(cè)：建筑物退建設(shè)用地線≥ 8米，沿路可設(shè)商鋪。 基地標(biāo)高控制： 建設(shè)基地標(biāo)高一般高于相鄰城市道路標(biāo)高，兼顧周邊地塊確定。 2） .建筑物后退距離必須滿足如圖最低標(biāo)準(zhǔn) ,同時(shí)應(yīng)執(zhí)行《諸暨市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定》及補(bǔ)充規(guī)定中確定的退讓要求。 諸暨 經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的日常消費(fèi)力提高； 同時(shí)多元化消費(fèi)的需求上升，這些都為 諸暨 房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)。為主 市場潛力分析 相對于諸暨市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和房價(jià)水平， 諸暨市 商品房價(jià)格屬相對較低的。為主 個(gè)體經(jīng)營者與地方機(jī)關(guān)管理人員 2550歲 高中、大學(xué)文化水平 已婚，子女25 歲 以下 。 □ 別墅市場發(fā) 展緩慢，有待進(jìn)一步培育 與普通住宅市場近幾年發(fā)展勢如破竹不同，諸暨市別墅住宅一直以較理性、溫和的態(tài)勢成長。但要考慮其周邊的消費(fèi)環(huán)境因素，以及對于后期商鋪投資客商業(yè)營業(yè)的贏利問題。 ● 消費(fèi)習(xí)慣： 高層受青睞 居民開始對高檔物業(yè)、個(gè)性化房屋住宅的消費(fèi)上漲 幅度 增 大，小高層、需求漲幅明顯，表明諸暨市房地產(chǎn)市場上對住宅品質(zhì)要求有進(jìn)一步的提升，也表現(xiàn)了諸暨購房消費(fèi)者也已走上相對理性的思路； ● 投資好時(shí)機(jī) 相比浙江其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，諸暨市房地產(chǎn)目前處于上升開發(fā)投資階段。到年末 增幅出現(xiàn)回落，全年商品房銷售面積 萬平方米，比去年同期增長 % （ 1） 開發(fā)規(guī)模迅速擴(kuò)大 房地產(chǎn)業(yè)投資快速增長。 20xx 年，全市房地產(chǎn)投資 億元，比上年增長 %， 高于同期全社會固定資產(chǎn)投資增長 個(gè)百分點(diǎn)。城西經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的建設(shè)、新火車站建成投入使用、周邊交通等配套設(shè)施 將 大面積建設(shè)啟動(dòng)。 向西拓展 ：進(jìn)行開發(fā)二期、大唐工業(yè)區(qū)以及相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施配套建設(shè)。 規(guī)劃背景 1989 年 9 月，諸暨撤縣設(shè)市， 1994 年 7 月，第一輪城市總體規(guī)劃經(jīng)省人民政府批準(zhǔn)實(shí)施。圍繞 諸暨 市委市政府提出的“五城同創(chuàng)”工作目標(biāo)，在成功創(chuàng)建國家衛(wèi)生城市、國家園林城市、省文明示范城市，創(chuàng)建國家環(huán)保模范城市通過考核驗(yàn)收的基礎(chǔ)上， 11月份 ,省級生態(tài)市創(chuàng)建順利通過現(xiàn)場考核驗(yàn)收，“亮小區(qū)、促平安”等惠民實(shí)事有序開展。 政策背景 諸暨市政府以省委、省政府關(guān)于“推進(jìn)質(zhì)量振興，打造品牌大省” 1 本資料來 自 和市委十三屆十一次全會（擴(kuò)大）“堅(jiān)持三個(gè)發(fā)展，奮力走在前列”的精神為指針，以觀念創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、科技創(chuàng)新、文化創(chuàng)新為動(dòng)力，通過扶優(yōu)扶強(qiáng)，做專 做精，全面提升企業(yè)素質(zhì)，培育發(fā)展區(qū)域品牌，進(jìn)一步加快產(chǎn)業(yè)集聚，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長方式快速轉(zhuǎn)變。 企業(yè)規(guī)模不斷壯大 ,龍頭培育成效顯著。工業(yè)生產(chǎn)的穩(wěn)健快速得益于五大支柱行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展， 20xx 年，設(shè)備制造業(yè)、材料加工業(yè)、紡織服裝業(yè)、包裝塑料業(yè)、化工醫(yī)藥業(yè)的現(xiàn)價(jià)產(chǎn)值增長分別達(dá) %、 %、 %、 %、 %。 工業(yè)經(jīng)濟(jì)提速增效。 20xx 年以來 ,畜牧生產(chǎn)一度蕭條 , 通過政策與價(jià)格的雙向驅(qū)動(dòng) ,畜牧生產(chǎn)迅速復(fù)蘇 ,具體表現(xiàn)在 :生豬存欄 萬頭，同比增 %；家禽存欄 萬只，同比增%。 20xx 年 ,全市實(shí)現(xiàn)農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值 億元，比上年增長 %。 諸暨市第三產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展是城市發(fā)展良性表現(xiàn)，也是推動(dòng)城市發(fā)展的前提；在諸暨，第三產(chǎn)業(yè)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中所占的比例不斷增加，尤其在 20xx 年， 第三產(chǎn)業(yè)增加值 億元 ,增長 %。全市年平均人口為1056550 人。 （ 2） 20xx年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析 20xx 年，諸暨市國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)總體實(shí) 力穩(wěn)步增強(qiáng)。 諸暨歷史概述 諸暨是越國古都，西施故里，歷史悠久。 本資料來 自 市場調(diào)查報(bào)告及地塊規(guī)劃建議書 八達(dá)西城花苑 諸規(guī)設(shè)（ 20xx） K078號地塊 諸規(guī)設(shè)（ 20xx） K079號地塊 初 稿 杭州恒達(dá)房地產(chǎn)代理有限公司 本資料來 自 目 錄 一、諸暨市域概況 ............................... 3 諸暨市地理 位置 ................................................................................................ 3 諸暨歷史概述 .................................................................................................... 3 諸暨市榮譽(yù) ....................................................................................................... 4 二、諸暨市宏觀環(huán)境分析 .......................... 5 經(jīng)濟(jì)背景 ........................................................................................................... 5 政策背景 ......................................................................................................... 12 區(qū)域背景 ......................................................................................................... 14 規(guī)劃背景 ...................................................................................................