國(guó)際貿(mào)易操作實(shí)務(wù)講義(完整版)
【正文】 境問俗，以免出丑。也是藝術(shù)家對(duì)美國(guó)西部開發(fā)的犧牲品野牛和印第安人的紀(jì)念。是法國(guó)在 1876年贈(zèng)送給美國(guó)獨(dú)立 100周年的禮物。他們討厭蝙蝠，認(rèn)為它是吸血鬼和兇神的象征。 美國(guó)商人談判習(xí)慣與特點(diǎn)的簡(jiǎn)要?dú)w納 忌諱向婦女贈(zèng)送香水、衣物和化妝用品。 在美國(guó)，如果要登門拜訪，必須先打電話約好；名片一般不送給別人，只是在雙方想保持聯(lián)系時(shí)才送；當(dāng)著美國(guó)人的面想抽煙，必須問對(duì)方是否介意，不能隨心所欲。 5.“ 種族歧視 ” 6.“ 健康主義 ” 美國(guó)人喝可樂，但是好幾個(gè)人都強(qiáng)調(diào)無糖的； 7.“ 精力充沛 ” 8. “ 摯愛家人 ” 會(huì)隨身攜帶家人孩子的照片，喜歡和你描述自己的孩子。 2.“ 嚴(yán)于利人 ” 美國(guó)人要求合作伙伴要絕對(duì)的認(rèn)真謹(jǐn)慎，而他們則不然。在告別的時(shí)候，也只是向大家揮揮手或者說聲“再見”、“明天見”。不喜歡人在自己的餐碟里剩食物，認(rèn)為這是不禮貌的。否則，黑人會(huì)感到彌對(duì)他的蔑視。 特別忌諱贈(zèng)禮帶有你公司標(biāo)志的便宜禮物。 美國(guó)文化的五大象征 美國(guó)哥特式 《美國(guó)哥特式》也許不那么出名，但畫像中老屋上的哥特式窗戶，尤其是那個(gè)農(nóng)夫莊重的表情，還有那個(gè)長(zhǎng)脖子的妻子使畫家于 1930年一夜成名。他誠(chéng)實(shí)能干，富于創(chuàng)業(yè)精神，在當(dāng)?shù)睾苡型?，人們親切地叫他“山姆大叔”。至于提行李部分，則通常論件計(jì)算，一件一元，而當(dāng)自己行李太多時(shí)，則不妨多給一些，以酬勞他們以勞力為你服務(wù)。不管公司行號(hào)、購(gòu)物中心、學(xué)校，一般是沒有午休的。猶太人中即便出現(xiàn)了不守信用的人，那么這個(gè)人一定會(huì)被猶太社會(huì)拋棄。猶太人認(rèn)為，時(shí)間就是金錢，常常用分分秒秒來計(jì)算一天的工作量。 ? 英國(guó)男人講究“紳士風(fēng)度”，英國(guó)女人嚴(yán)守“年齡秘密”。 英國(guó)人在日常生活中經(jīng)常談?wù)摰脑掝}是天氣，往往也是第一個(gè)話題。旅店的侍從或鐵路搬運(yùn)工為你服務(wù)之后，您也要付少量小費(fèi)。英國(guó)人性格中的保守內(nèi)斂，是和英國(guó)的島國(guó)地理特點(diǎn)密不可分的。英國(guó)人的象征動(dòng)物是“約翰牛（ ）” 。 ? 與日本人打招呼，要稱呼對(duì)方的姓。 ? 在贈(zèng)物時(shí)忌諱“ 9”和“ 4”這兩個(gè)數(shù)字，因?yàn)樵谌照Z里發(fā)音同“苦”和“死”。 ? 日本人非常忌諱別人打聽他的工資收入，年輕的女性忌諱別人詢問她的年齡、姓名以及是否結(jié)婚等。 越南人很好客，在南方一些山區(qū)做客，可以同他們一起喝“同壇酒”，且第一圈必須喝，如不勝酒力就雙手抱拳向右一舉就可不喝了。 韓國(guó) ? 在韓國(guó)，吃飯時(shí)不興交談，不能隨便發(fā)出聲音。吃飯時(shí)所有的菜一次上齊。不要送帶有動(dòng)物形象的東西，他們認(rèn)為動(dòng)物會(huì)給人帶來厄運(yùn)。不能單獨(dú)給女主人送禮，也別送什么東西給已婚的女子。 ? 與外來人相見一般是握手，但朋友間相見一般是擁抱和親吻面頰。 ② 一般加拿大商人比較保守，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打。 ? 握手的方法： ? 1．一定要用右手握手。男士與女士握手時(shí)，一般只宜輕輕握女士手指部位。 ? （ 3）男女主人共同主持的混合排法， ? 圖中括號(hào)是女賓。 ? 疲勞戰(zhàn)術(shù)的辦法為： ? 1）舉行投對(duì)方所好的活動(dòng)，使其疲勞； ? 2）熱情地、主動(dòng)地與對(duì)方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪，使其缺少必要的休息； ? 3）連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間的無效談判； ? 4）在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進(jìn)行糾纏； ? 5）在談判中采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來，反復(fù)討論。 5．兵不厭詐 ? 兵不厭詐策略是巧妙地布置一些虛虛實(shí)實(shí)的疑陣，可以使對(duì)方不易摸清自己的底細(xì)，甚至使對(duì)方將假的信息信以為真，出現(xiàn)判斷失誤，即所謂“詐”。 ? ②直言與曲言技巧的采用 ? 直言就是將自己的想法坦誠(chéng)相告，不加粉飾雕琢，這種語言給人以真實(shí)感，適用于有一定的友情或不需要客套、不需要曲言的場(chǎng)合。 2．談判的技巧 ? 1）提問與回答的技巧 ? 要增強(qiáng)提問的效果就要掌握提問的技巧：靈活運(yùn)用各種提問方式、邏輯誘導(dǎo)、出其不意、 不斷發(fā)問、提問注意事項(xiàng) ? 常用的提問方式有：封閉式提問、開放式提問、引導(dǎo)性提問、澄清式提問、比較式提問、探索式提問。 ? 3）僵局的處理技巧 ? 僵局對(duì)于談判來說是一種嚴(yán)重的形勢(shì)，處理得好與不好將直接影響談判的結(jié)果。 :42:0302:42:03February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :42:0302:42Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 42分 3秒 02:42:0326 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :42:0302:42Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :42:0302:42:03February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 僵局出現(xiàn)的原因大致有：意見分歧、情緒沖突、人為制造。一般對(duì)于應(yīng)該說明的問題，應(yīng)當(dāng)明確地做出回答。適用于缺乏情感基礎(chǔ)，若直言不諱會(huì)使對(duì)方受到傷害，進(jìn)而影響繼續(xù)溝通的場(chǎng)合。同時(shí)，還應(yīng)注意不要違法，不要滑入欺詐的泥坑。 ? 以攻為主的辦法為： ? 1）堅(jiān)持有利價(jià)格； ? 2）輪番轟炸； ? 3）積極反駁； ? 4）以精確的計(jì)算來修正對(duì)方的計(jì)算，以確切的資料、證據(jù)來修正對(duì)方的依據(jù)，使對(duì)方陷于被動(dòng)； ? 5）當(dāng)對(duì)方因讓步而感到為難時(shí)，應(yīng)主動(dòng)為對(duì)方服務(wù)，代對(duì)方在對(duì)方的“領(lǐng)域”內(nèi)尋找解決辦法。 活動(dòng)三 掌握談判策略與技巧 ? 【情境導(dǎo)入】 ? 小李剛接到了公司下達(dá)的新的任務(wù)，半個(gè)月后要代表公司帶領(lǐng)一個(gè)談判組到加拿大去談一筆將近1000萬元的投資業(yè)務(wù)。 ? 5．握手時(shí)雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問好，多人同時(shí)握手時(shí)應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。當(dāng)然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對(duì)方的手都是不禮貌的。 ② 講究效率，不喜歡緩慢的、拉鋸式的談判。 法國(guó)商人的談判習(xí)慣與特點(diǎn) ① 富有人情味，珍惜人際關(guān)系，通常在尚未交成朋友以前是不會(huì)進(jìn)行大宗交易的。與阿拉伯人初次見面就送禮，可能會(huì)被認(rèn)為是行賄。如果雙方 (指男子 )信仰一致或熱情友好
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