第四章組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(完整版)
【正文】 滑油、耐用品等。購(gòu)買時(shí)一次性支付能力強(qiáng)，決策參與者較少，購(gòu)買者可選擇范圍廣。消費(fèi)者需求的少量增加能導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者需求的大大增加。 (2)制鞋商要大幅度降低皮鞋價(jià)格。關(guān)系營(yíng)銷適合于銷售技術(shù)性強(qiáng)、特色鮮明的產(chǎn)品。 直接營(yíng)銷。 ② 組織市場(chǎng)的購(gòu)買者在地理位置上更為集中。l 醫(yī)藥組織市場(chǎng)一般由醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、醫(yī)藥中間商市場(chǎng)、各級(jí)各類醫(yī)院和診所市場(chǎng)、政府機(jī)構(gòu)和非盈利組織市場(chǎng)等組成。第四章 組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析三年不開張，開張吃三年 —— 中國(guó)古話引例日本與印度尼西亞l 印度尼西亞政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個(gè)水泥廠。（ 2） 二、組織市場(chǎng)及其分類 市場(chǎng)種類 購(gòu)買者 購(gòu)買目的組織市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)政府市場(chǎng)中間商市場(chǎng)企業(yè) 生產(chǎn) → 利潤(rùn)轉(zhuǎn)賣 → 利潤(rùn)批發(fā)商、零售商政府機(jī)構(gòu) ,事業(yè)單位 履行職責(zé)非贏利組織市場(chǎng) 協(xié)會(huì)、社團(tuán) 維持運(yùn)作 三、 組織市場(chǎng)顧客滿意度與讓渡價(jià)值 組織市場(chǎng)顧客的滿意度 同樣通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)來體現(xiàn)；組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買后是否滿意，同樣取決于其實(shí)際感受到的績(jī)效與期望的差異，這是組織市場(chǎng)顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，是組織市場(chǎng)的顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滿足需要程度的體驗(yàn)和綜合評(píng)估 。 ③ 組織市場(chǎng)購(gòu)買者的需求具有派生性，也稱為引申需求或衍生需求，即最終取決于消費(fèi)者市場(chǎng)的需求。 互惠貿(mào)易。關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)象是關(guān)心長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的客戶，特別是那些全球性的大客戶，營(yíng)銷人員應(yīng)本著雙方互利的目標(biāo)密切注視和關(guān)心買方企業(yè)的極其關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)進(jìn)展，在定價(jià)時(shí)視數(shù)量和促銷作用等給予優(yōu)惠，利益共享。 (3)消費(fèi)者要購(gòu)買更多皮鞋。這種必然性在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱之為加速理論。 零部件。 服務(wù)。例如，如果經(jīng)濟(jì)前景不佳，市場(chǎng)需求不振，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者就不會(huì)增加投資，甚至?xí)p少投資．減少原材料采購(gòu)量和庫(kù)存量。 （二）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要類型1．直接重購(gòu)。（三）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策過程提出需要 確定需要 說明需要 物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià) 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng) 建議書例：例： IBM不賣產(chǎn)品，賣解決方案不賣產(chǎn)品，賣解決方案宣傳、搜集信息、主動(dòng)訪問宣傳、搜集信息、主動(dòng)訪問磋商、談判磋商、談判溝通、服務(wù)溝通、服務(wù)討論以下是大型醫(yī)院的藥品采購(gòu)決策程序，請(qǐng)問藥品生產(chǎn)企業(yè)如何開展針對(duì)性營(yíng)銷？科室主任或副主任進(jìn)藥申請(qǐng)單藥劑科主任藥事委員會(huì)進(jìn)藥 (1)一、 中間商在市場(chǎng)中的作用 中間商是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品是由不同品牌或不同廠家產(chǎn)品搭配而成。例如，政府為加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的建設(shè)而進(jìn)行的各種建設(shè)物資的采購(gòu)，用于該地區(qū)行政部門基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的政府投入 (采購(gòu)鋼材、交通運(yùn)輸設(shè)備，租用勞務(wù)等 )，政府對(duì)戰(zhàn)備物資的采購(gòu)等都屬于政府采購(gòu)的范圍。政府采購(gòu)受到其他非人力因素的影響。 組織市場(chǎng)采購(gòu)新趨勢(shì)l 網(wǎng)絡(luò)化l 國(guó)際化本章小結(jié) l 組織市場(chǎng)的購(gòu)買者由生產(chǎn)者、中間商和政府構(gòu)成。 ⑧ 租賃業(yè)務(wù)。在綜合平均值的基礎(chǔ)上分別上、下浮動(dòng)一定的百分比 (此百分比為市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上的合理百分比 )確定有效報(bào)價(jià)范圍。 13:40:5513:40:5513:401/22/2023 1:40:55 PMl 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 1:40:55 下午 1:40 下午 13:40:55一月 21l 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 211:40 下午 一月 2113:40January 22, 2023l 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2113:40:5513:40:55January 22, 2023l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 211:40 下午 一月 2113:40January 22, 2023l 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 1:4
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