【正文】 新 客戶 價(jià)值 基礎(chǔ) 管理 時(shí)間 利用 長遠(yuǎn) 發(fā)展 3 成熟期的三種必備知識 ●客戶價(jià)值 ●投入產(chǎn)出 ●基礎(chǔ)管理 4 成熟期的三種核心技能 ●客戶管理 ●協(xié)調(diào)溝通 ●時(shí)間利用 5 成熟期的三種觀念態(tài)度 ●全局意識 ●突破創(chuàng)新 ●長遠(yuǎn)發(fā)展 課外作業(yè) 學(xué)完本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡述對你在校期間學(xué)習(xí)的啟示。 ●認(rèn)同感 指的是員工對于企業(yè)的經(jīng)營方針、發(fā)展目標(biāo)、管理模式、未來愿景等企業(yè)行為和經(jīng)營理念發(fā)自內(nèi)心地向往甚至依賴；同時(shí)對這些理念的載體 各級管理人員和企業(yè)的各種規(guī)章制度，所持有的一種自發(fā)的服從和維護(hù)的態(tài)度。 3 入門期的三種必備知識 ●產(chǎn)品知識 ◇ 一線銷售人員對產(chǎn)品知識掌握上存在的普遍問題 產(chǎn)品分類不清、 核心特征不明、 目標(biāo)客戶模糊 忽視客戶利益、 自我中心的表達(dá)。 ●四階全程培訓(xùn)體系的來源 ◇銷售人員的常規(guī)工作目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和非財(cái)務(wù)目標(biāo) ◇銷售人員的典型工作場景 ◇精英能力模型：觀察總結(jié)精英們?nèi)粘９ぷ鞯乃季S方式和具 體做法。只有長期地、按部就 班地系統(tǒng)培養(yǎng)，才能造就優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?？盏刂? 間放上一只野兔或鴿子做誘餌，靜待老鷹入網(wǎng)。 一、確定培訓(xùn)需求 銷售崗位分析： ● 培訓(xùn)經(jīng)理通過對職位說明書和任職條件的分析，確定在培訓(xùn)中應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的具體能力 ● 還要分析和了解實(shí)際培訓(xùn)水平，以確定銷售人員是否達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，確定哪些部門或哪些人員需要培訓(xùn) 銷售人員分析 顧客分析： 3M公司把“顧客的聲音”納入到對銷售人員的培訓(xùn)和開發(fā)中。 二、我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況 1. 銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀： ●企業(yè)層面培訓(xùn)較少，一般 只有簡單的新員工培訓(xùn) ●銷售經(jīng)理大多不培訓(xùn)下屬： 沒時(shí)間，沒方法，沒興趣 ●培訓(xùn)效果差 ： ●從外部請培訓(xùn)師，缺乏針對性。 銷售額。 1）你渴望迅速擁有自己負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域、直接 投入到銷售實(shí)踐中，還是渴望公司先給你一個(gè)系統(tǒng) 的銷售培訓(xùn)？ 2）如果企業(yè)提供一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，你期望它是 短期的的還是歷時(shí)較長的？ 3）假如企業(yè)不提供像樣的銷售培訓(xùn)，你想要開 展自我培訓(xùn)嗎？ 小問題 2： 假如你是一家制造型企業(yè)的某區(qū)域市場 的銷售經(jīng)理，公司總部除了對新招聘來的業(yè) 務(wù)員進(jìn)行幾天簡短的入職培訓(xùn)以外，基本上 在沒有其他的銷售培訓(xùn)。 IBM的訓(xùn)練不會隨著你走向工作崗位而停止，在 IBM， 培訓(xùn)從來都不會停止，他已經(jīng)做到將訓(xùn)練日?；?。 經(jīng)典案例 IBM非常重視培訓(xùn)，當(dāng)你加入的第一天起，訓(xùn)練就會一直陪伴著你。而培訓(xùn)經(jīng)理是 IBM專門為照顧新員工、提高培訓(xùn)效率 而設(shè)置的一個(gè)職位。 工作狀態(tài)。越來愈多的研究證明了以這一點(diǎn)。 ●忽視對案例和文本的積累 ●培訓(xùn)內(nèi)容存在時(shí)差錯(cuò)位 ●培訓(xùn)后的“隨崗固化”不足 ●核心問題：“培訓(xùn)體系”缺乏。 顧客的反饋報(bào)告可以總結(jié)出他們對每一名銷售人員 的印象和看法，根據(jù)顧客的看法和銷售員實(shí)際表現(xiàn) 之間的差異，從而說明了銷售人員在哪些方面還需 要通過培訓(xùn)加以改進(jìn)。 熬鷹時(shí)間瘦很多因素影響，中間具體過程也不盡相同， 但長達(dá)價(jià)格月的時(shí)間里，鷹把式幾乎整天跟鷹在一起，熬夜、 喂食、呼喊、奔跑。 ●四個(gè)典型成長階段的劃分 ●四階全程培訓(xùn)體系的思想性 ●四階段培訓(xùn)的切入點(diǎn) ● 四個(gè)典型成長階段的劃分 大量的實(shí)踐觀察與分析發(fā)現(xiàn)，銷售人員從一個(gè)初出茅廬 的新人到成為一個(gè)縱橫捭闔、獨(dú)當(dāng)一面的銷售精英，一共要 經(jīng)歷四個(gè)不同的成長發(fā)展階段， 36個(gè)要點(diǎn)。 ◇重要程度分析 ◇掌握難度的大小 ◇結(jié)合最佳教育期： 有基礎(chǔ) 有欲望 能應(yīng)用 ●四階段培訓(xùn)的切入點(diǎn) 執(zhí)著勤奮、 精益求精 的工作習(xí)慣 完整詳實(shí)的知識結(jié)構(gòu) 實(shí)用精準(zhǔn)的技能體系 誠心向上的觀念態(tài)度 直接改變一個(gè)人的習(xí)慣很難，因此一般從態(tài)度、技能和知識出發(fā)，以逐步改變一個(gè)人或一支隊(duì)伍的習(xí)慣，從而達(dá)到整體素質(zhì)逐步提升的目的。 ◇ 產(chǎn)品掌握不足的危害： 決策滯后、 感覺失望、 更多懷疑、 當(dāng)即否定。 培養(yǎng)方法：發(fā)展大事、企業(yè)模范、典型事件、制度解析、對 比起發(fā)、言傳身教。 Block Diagram Add Your Text Add Your Text concept Concept Concept Concept Click to edit title style ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Content Title Content Title Content Title Contents Add Your Text in here Add Your Text in here Add Your Text in here Add Your Text in here Add Your Text in here Diagram ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Description of the pany’ s sub contents Description of the pany’ s sub contents Description of the pany’ s sub contents Diagram ? Description of the contents ? Description of the contents ? Description of the contents ? Description of the contents ? Description of the contents ? Description of the contents Content Title Content Title Content Title ? Contents ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Diagram Describe a vision of pany or strategic contents. Describe a vision of pany or strategic contents. Describe a vision of pany or strategic contents. Describe a vision of pany or strategic contents. Describe a vision of pany or strategic contents. ? ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to ed