【正文】 定樓層垂直價(jià)差 確定時(shí)點(diǎn)平均單價(jià)和 單體平均單價(jià) （ 1）垂直價(jià)差的含義 垂直價(jià)差，是指同一幢建筑物中不同樓層之間的價(jià)格差異，通常以每 m2的單價(jià)差額來(lái)表示。 ? 營(yíng)銷學(xué)：價(jià)格是一種權(quán)利 —— 定價(jià)權(quán) —— 獲得了定價(jià)的自由度。202305 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)使命 企業(yè)目標(biāo) 業(yè)務(wù)組合 發(fā)展戰(zhàn)略 分析（ Analysis） 宏觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境分析 市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 消費(fèi)者分析 競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)分析 本公司分析 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃（ Plan） 確定營(yíng)銷目標(biāo) 銷售額 市場(chǎng)占有率 提高知名度 樹(shù)立形象 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 權(quán)力 公共關(guān)系 實(shí)施 （ Do） 組織 預(yù)算 指揮 激勵(lì) 評(píng)價(jià) （ See） 協(xié)調(diào) 控制 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷決策輔助系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程管理 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)和方法 影響房地產(chǎn)價(jià)格形成的因素 房地產(chǎn)定價(jià)策略 房地產(chǎn)定價(jià)的其他內(nèi)容 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) ： ? 掌握房地產(chǎn)定價(jià)的程序、目標(biāo)和定價(jià)方法； ? 掌握房地產(chǎn)的定價(jià)策略； ? 了解影響房地產(chǎn)價(jià)格形成的因素。 ? 心理學(xué)：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不是 “ 便宜貨 ” ，而是 “ 占便宜 ” 的產(chǎn)品。 （ 2）確定垂直價(jià)差的步驟 1）決定樓層之間價(jià)格高低順序； 2）選定垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層； 3）確定垂直價(jià)差。 2222242%)181(*1900190090001710mmm元銷售均價(jià)元萬(wàn)元單位成本?????[解 ]該商品房的單位成本為： ? ?222m2371%%1811900m1900m90001710元銷售均價(jià)元萬(wàn)元單位成本??????[解 ]代理商的銷售單價(jià)為： %5%1511800???代理銷售單價(jià)2m/2250 元? 這種方法又稱目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。 [例 ]某開(kāi)發(fā)公司擬開(kāi)發(fā)建筑面積為 m2的高檔寫(xiě)字樓。 在價(jià)格高于變動(dòng)成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動(dòng)成本外，尚可用來(lái)補(bǔ)償一部分固定成本，甚至可能提供利潤(rùn)。 企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解度為定價(jià)依據(jù)，運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，影響消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知，形成對(duì)企業(yè)有利的價(jià)值觀念，再根據(jù)商品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值來(lái)制定價(jià)格。 市場(chǎng)比較法 ， 是指與估價(jià)時(shí)點(diǎn)近期有過(guò)交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較 ， 對(duì)這些類似房地產(chǎn)的已知價(jià)格作適當(dāng)?shù)男拚?， 以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法 。 77 ? 1945年底，二戰(zhàn)剛剛結(jié)束，戰(zhàn)后第一個(gè)圣延節(jié)來(lái)臨之際。 （ 2）滲透定價(jià)策略 ①滲透定價(jià)策略的 概念 滲透定價(jià)策略 ，指企業(yè)將其新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，盡可能地快速打開(kāi)銷路，獲得較大的市場(chǎng)占有率，等產(chǎn)品在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟以后，再將價(jià)格提高的一種定價(jià)策略。生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到 125萬(wàn)臺(tái)時(shí)，格蘭仕就把出廠價(jià)定在規(guī)模為80萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)成本線以下；規(guī)模達(dá)到 300萬(wàn)臺(tái)時(shí)，格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為 200萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)成本線以下。 心理定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)策略 整數(shù)定價(jià)策略 聲望定價(jià)策略 習(xí)慣心態(tài)定價(jià)策略 1 2 3 4 招徠定價(jià)策略 5 首尾定價(jià)策略 6 日本人喜歡偶數(shù) 低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 心理定價(jià)策略 —— 尾數(shù)定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)策略使價(jià)格水平處于較低的一級(jí)檔次，給人以便宜、定價(jià)精確的感覺(jué)，讓人產(chǎn)生信賴感。 例子：阿迪達(dá)斯、耐克等。 習(xí)慣定價(jià)策略的 適用產(chǎn)品 ?消費(fèi)者所熟悉的產(chǎn)品 ?消費(fèi)者廣泛接受的產(chǎn)品 ?銷量大的產(chǎn)品 ?競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品 心理定價(jià)策略 —— 招徠定價(jià)策略 快來(lái)買(mǎi)啦！ 大減價(jià)了 這么便宜？ 嘿嘿，我店里還有其它正常價(jià)格的商品等著你買(mǎi)呢！ ^_^ （ 5）招徠定價(jià)策略 招徠定價(jià)策略也稱“特價(jià)品”定價(jià)策略，是企業(yè)為了吸引消費(fèi)者的光顧，根據(jù)顧客的求廉心理，有意把幾種經(jīng)常銷售的商品零售價(jià)格降低或打折扣出售，有時(shí)甚至低于成本，促使顧客連帶性地購(gòu)買(mǎi)其他商品，增加企業(yè)的銷售額的定價(jià)策略。 例如： “ 5/30， Net/90” 的意思是，買(mǎi)方在成交后 30天付款，可得到原價(jià) 5%的折扣，最遲應(yīng)在 90天內(nèi)付清全部貨款。 ? 步驟： ，以吸引顧客積極購(gòu)買(mǎi)，造成產(chǎn)品供不應(yīng)求的聲勢(shì) ，使?jié)撛谫?gòu)買(mǎi)者形成不買(mǎi)還要漲價(jià)的心理，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 ? 實(shí)收價(jià)格表（底價(jià)） ? 出街價(jià)格表（面價(jià)） 面價(jià)＝底價(jià)＋促銷優(yōu)惠 ? 為了使價(jià)目表在實(shí)施過(guò)程中有價(jià)格提升的空間 ， 最小折扣在 9 96折以下為宜 （ 通常為 9096折 ） ； ? 在某些樓盤(pán) ， 為突出檔次 ， 可將折扣增大 ， 使價(jià)目表價(jià)格提高 ， 以提升樓盤(pán)表面上的 “ 尊貴感 ” ；反之 ， 對(duì)于大眾化樓盤(pán) ， 可減少折扣 ， 增加客戶的認(rèn)同度； ? 開(kāi)盤(pán)促銷的比例； ? 銷售過(guò)程中和尾盤(pán)階段的再折扣比例； ? 開(kāi)發(fā)商的人情折扣； ? 為增加開(kāi)盤(pán)氣氛 ， 可將部分的營(yíng)銷廣告費(fèi)用以開(kāi)盤(pán)時(shí)的折扣率的形式體現(xiàn)； 根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主 打的付款方式。 分棟 /分期的思考出發(fā)點(diǎn)： ? 根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價(jià)； ? 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？ 價(jià)格表的框架 ? 1： 建立 “ 總控表 ” 概念 ? 2： 以 “ 棟 ” 為單元，分表盡量簡(jiǎn)單 ? 3： 以價(jià)目表（含折扣）為定價(jià)基礎(chǔ) ? 4： 以 “ 一個(gè) ” 基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接 ? 5： 有規(guī)律可尋 ? 6： 插入 “ 批注 ” 說(shuō)明調(diào)整原因； ? 7：盡量不合并單元格； ? 8：避免循環(huán)鏈接； ? 9：樣板房、保留單位銷控 （現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)位置）； ?10：避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)； ?11：設(shè)置頁(yè)眉、頁(yè)腳；規(guī)范命名； ?12：保留備份。 總結(jié)高層、多層、小高層、寫(xiě)字樓案例 。 ? 在低樓層、中間樓層敏感度較大 。 ? 是對(duì)銷售策略的回顧和驗(yàn)證； ? 是對(duì)銷售方向的指導(dǎo)和確認(rèn)； ? 是對(duì)價(jià)格表的反思和梳理； ? 一個(gè)好的價(jià)格表，應(yīng)從銷控表上看到銷售的均好性； ? 充分了解市場(chǎng)是做好價(jià)格表的前提條件； ? 做價(jià)格表前，項(xiàng)目組成員必須 “ 爬樓 ” ，如無(wú)現(xiàn)樓，必須 “ 爬 ” 周邊物業(yè)； ? 開(kāi)盤(pán)后，必須立即調(diào)整價(jià)格表； 1. 小心！ 價(jià)格表上的數(shù)字就是錢(qián)， 一個(gè)小數(shù)點(diǎn)都不能差。因?yàn)檫@位創(chuàng)業(yè)家從哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)教授那邊學(xué)到，人們對(duì)于哪種事情更加有動(dòng)力 ?雖然未來(lái)的夢(mèng)想 (變瘦、變更健康 )是健身的動(dòng)力，但人們對(duì) “眼前立刻的好處 ”會(huì)更加敏感。 ? GymPact會(huì)賠錢(qián)嗎 ? ? 可能會(huì)，但她更有可能賺到超級(jí)豐厚的利潤(rùn)。而失約的人總是比想象的更多，積少成多的罰金源源不絕地進(jìn)入 GymPac賬戶。 22:33:3322:33:3322:332/25/2023 10:33:33 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 10時(shí) 33分 33秒 下午 10時(shí) 33分 22:33: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 10時(shí) 33分 :33February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :33:3322:33:33February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 10時(shí) 33分 :33February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 10時(shí) 33分 33秒 下午 10時(shí) 33分 22:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22:33:3322:33:3322:332/25/2023 10:33:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 22:33:3322:33:3322:33Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。它的定價(jià)的變化性還不夠，未來(lái)應(yīng)該有各式各樣的變化模式，讓人們可以更依照自己現(xiàn)在的狀況，設(shè)計(jì)出最適合自身的健身課程。因?yàn)橐婚_(kāi)始是免費(fèi) (或者是非常夸張的二三折的大折價(jià) )的，所以用戶們幾乎是想都不必想，就直接簽約了。而且， GymPact不至于被人說(shuō)是在利用用戶的一時(shí)沖動(dòng)，有一些客戶真的因?yàn)?GymPact而開(kāi)始堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)，享受免費(fèi)的待遇 ! ? 另外， GymPact與客戶簽約的時(shí)候，不會(huì)收取任何費(fèi)用，但是應(yīng)該會(huì)先留下客戶的信用卡號(hào)碼。 ? 什么是 GymPact?如果你想健身，可以免費(fèi)加入。 這是一個(gè)基本狀況，但需要結(jié)合景觀、戶型來(lái)具體分析和調(diào)整。 —— 著重開(kāi)盤(pán)策略和最終銷售率 樓體 低層內(nèi)庭 中 層 高層外庭 遠(yuǎn)景 園景 15F 20F 內(nèi)圈逐漸變窄 /外圈逐漸開(kāi)揚(yáng) 2928 3027 3026 3025 3024 3023 3022 3021 3020 3019 5018 5017 5016 5015 5014 5013 5012 5011 5010 809 808 807 1006 1005 1004 0高 中 低 越過(guò)遮擋 海景面充分 中 高 低 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0 Ⅱ 遠(yuǎn)景：中 高 低 關(guān)注最低層和最高層（除開(kāi)頂層復(fù)式的標(biāo) 準(zhǔn)層）的總差距： ? 差距特大時(shí)（ ＞ 4000元 /高層 ，？