【正文】 監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣，除非你想嫁給他！觀察顧客要求感情投入。 對產(chǎn)品不滿意的顧客：他們持懷疑的態(tài)度，對他們要坦率，有理貌，保持自控能力。 ? 心理實(shí)驗(yàn)表明：人們視線相互接觸的時間，通常占交往時間的 30%－ 60%。 ? 善于激發(fā)顧客的談話興趣。 理解對方全部的信息 ? 聆聽的目的是為了理解對方全部的信息 ,在溝通的過程中你沒有聽清楚 ,沒有理解時 ,應(yīng)該及時告訴對方 ,請對方重復(fù)或者是解釋 ,這一點(diǎn)是我們在溝通過程中常犯的錯誤 ,所以在溝通時 ,如果發(fā)生這樣的情況要及時通知對方。 ? 雖然大多數(shù)人認(rèn)為超級銷售員擁有一副三寸不爛之舌，但忽視了他們更是一名最佳的聽眾。這時有只熊來敲門，猜猜這只熊的顏色是什么？ 31 解題關(guān)鍵 從來沒有任何一部法規(guī)會有如此的規(guī)定。 無論哪條法律都絕不允許埋葬不明身份的幸存者。在北極，每個方向是南方。 (3)、肢體語言： 我們需要充分、合理地利用肢體語言，來表達(dá)出商務(wù)禮儀。直接用餅圖或柱狀圖，使溝通更形象直觀?！? ? 貝聿銘說：“好，那我告訴你我的建筑方案，是建在北極。 營銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動他的舞伴 (顧客 )跳出精妙舞步。 這部手機(jī)功能齊全，性價比也很合理。 ? 請你大聲讀 6遍“我沒說你偷那個錢包”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會發(fā)現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。 ? 你的手勢、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會影響到顧客對你陳述的信任。當(dāng)你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。 ? 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)） ?? ，從而有（功能） ?? ，對您而言（好處） ?? ，你看（證據(jù)） ?? ” 58 FABE定義 （ 1）特點(diǎn) (Feature)：“因?yàn)??? ” 特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特點(diǎn)，是回答了“它是什么？” （ 2）功能 (Adventage)：“從而有 ?? ？” 功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用； 功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 功能，回答了“它能做到什么 ?? ？” （ 3）好處 (Benefit)：“對您而言 ?? ” 好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處？” （ 4）證據(jù)（ Evidenc）：“你看 ?? ” 證據(jù)，是想顧客證實(shí)你所講的好處 證據(jù)，是有形的，可見、可信。就相對與省你的手機(jī)月租費(fèi)了。當(dāng)推銷人員面對顧客，開展推銷說服時，自己首先必須明白要向顧客推銷什么，這是一個值得推銷人員深思的問題。 ? 產(chǎn)品有無使用價值、使用價值大小，既同產(chǎn)品自身的特性有關(guān)，也同 顧客的需要 有關(guān)。 ? 如：一種治療感冒的藥品，顧客 (患者 )因其治療效果慢而提出購買異議，推銷人員一方面強(qiáng)調(diào)感冒一旦引起，治療需要一個過程，另一方面強(qiáng)調(diào)本藥品以中藥為材料，雖然效果同其他藥品相比慢一些，但沒有任何副作用，對人們的長遠(yuǎn)健康更有利。如果乙在人們面前只提起自己的語文，人們自然會認(rèn)為甲比乙更好，在選擇上就會傾向于甲。推銷人員到底應(yīng)當(dāng)向顧客推銷什么呢 ? ? 推銷人員在具體選擇推銷內(nèi)容時，首先考慮“顧客需要什么” ?顧客的需要是推銷的出發(fā)點(diǎn)、重點(diǎn) ，把顧客的需要同推銷品聯(lián)系起來，從聯(lián)系中選擇 推銷點(diǎn)、說服點(diǎn)， 并圍繞它們構(gòu)思說辭是推銷人員贏得成功的基本推銷技術(shù)。 2023年 2月 17日星期五 下午 8時 4分 44秒 20:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:04:4420:04:4420:04Friday, February 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:04:4420:04:4420:042/17/2023 8:04:44 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時 4分 44秒 下午 8時 4分 20:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:04:4420:04:4420:04Friday, February 17, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 17日星期五 下午 8時 4分 44秒 20:04: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時 4分 :04February 17, 2023 1行動出成果，工作出財富。 82 業(yè)務(wù)員理想的狀態(tài) ? 瘋狂－忘我的狀態(tài)決定結(jié)果 ? 博愛－孤獨(dú)的英雄永遠(yuǎn)是短命的 ? 單純－簡單，給點(diǎn)兒陽光就燦爛 83 個人營銷力 ? 銷售狀態(tài)－瘋狂式營銷 ? 銷售方法－幽默式銷售 ? 銷售專業(yè)－顧問式銷售 ? 銷售定位－老板式銷售 84 85 教練贈言 ? 一個人在不需要幫助的時候，就應(yīng)該自己行事，如果自己不懂得隨時都強(qiáng)化自己的意志，接受魔鬼訓(xùn)練也是枉然的，人真正的改善是由內(nèi)在開始的 ? 訓(xùn)練只是指點(diǎn)迷津，自我學(xué)習(xí)才是捷徑 ? 我不能 ?我能 ?我們不能 ?我們能 86 87 擁有龐大的管理資料庫 真誠的希望公司的銷售明星和管理精英都從你們當(dāng)中產(chǎn)生！ 心中有夢，永不停步！只要有路，就不怕遠(yuǎn)！ 擁有龐大的管理資料庫 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 因此，推銷人員在推銷產(chǎn)品差別優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，還要推銷產(chǎn)品給顧客帶來的綜合利益。 ? 前兩個標(biāo)準(zhǔn)所證明的差別優(yōu)勢客觀說服力較強(qiáng)，第三個標(biāo)準(zhǔn)所證明的差別優(yōu)勢更具有針對性。 ? 推銷人員向一個不 需要其推銷品的人 推銷，不論他如何使用推銷技術(shù)，結(jié)果只能是失敗。 一、推銷產(chǎn)品的使用價值 ? 產(chǎn)品的使用價值是指產(chǎn)品能為購買它、擁有它和使用它的顧客所帶來的好處、利益與滿足。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，所以它省電。 “兩個基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。 ? 是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢。 46 體態(tài)語言溝通技巧 1 表情 表情的含義 表情的作用 面部表情的運(yùn)用和把握 眼神 目光的功能 運(yùn)用目光的禮節(jié) 目光的高度 目光停留的時間 目光的實(shí)際應(yīng)用效果 需控制的幾種眼神 47 體態(tài)語言溝通技巧 2 微笑 微笑的功能 微笑的形象和要求 眉語和頭語 眉毛在溝通中表達(dá)的意思 頭部動作表達(dá)的溝通信息 儀表儀容 儀表儀容的基本原則 儀容美的基本要素 容貌的修飾 48 肢體語言溝通技巧 1 手勢語言 交際活動中常見的幾種手勢語言 手勢語言的表達(dá)技巧 溝通中的規(guī)范手勢 各種握手方式表達(dá)的