【正文】 點(diǎn)市場各個(gè)擊破。 策略解析 合生進(jìn)入北京采用以珠江品牌帶出合生品牌的“借船出海”方式。 合生創(chuàng)展發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 合生創(chuàng)展作為上市公司，考慮中、長期的持續(xù)發(fā)展：一方面對(duì)廣州市場有信心，也在廣州區(qū)域市場建立了良好的品牌基礎(chǔ)；長期而言，企業(yè)需通過跨地 域的業(yè)務(wù)拓展，以便能補(bǔ)足及擴(kuò)展單一地區(qū)的不足。 柱狀圖表示 20xx年： 20xx 年： 曲線變動(dòng)圖 20xx年為 3,506,000,000 港元； 20xx年 3,046,000,000 港元； 20xx年現(xiàn)金流量為 902,000,000 港元； 20xx年上升 610,000,000 港元。 制作柱狀圖及餅狀 圖表示 ◆以四大重心發(fā)展為主，滲透周邊二線城市。 20xx年 8月，合生創(chuàng)展正式并購廣東珠江投資有限公司， 成為“一家人”。 20xx年 8月，珠投正式與合生創(chuàng)展合并。 合生創(chuàng)展作為一家外資公司，根據(jù)國家以往規(guī)定，除投標(biāo)及投地外，沒有獨(dú)資開發(fā)土地的資格。合生創(chuàng)展始終以產(chǎn)品為核心，以廣州、北京為區(qū)域布局戰(zhàn)略龍頭， 通過集中化戰(zhàn)略和一體化戰(zhàn)略建立企業(yè)規(guī)?；l(fā)展模式。合生創(chuàng)展集團(tuán)在戰(zhàn)略發(fā)展上實(shí)施區(qū)域中心發(fā)展策略和品牌上采用產(chǎn)品品牌帶出企業(yè)品牌的發(fā)展模式，在廣州、北京、天津、上海等中心大城市成功開發(fā)30多個(gè)項(xiàng)目，累計(jì)開發(fā)面積超過 1800萬平方米，成為中國大陸開發(fā)規(guī)模最大、業(yè)主數(shù)量最龐大的房地產(chǎn)發(fā)展商之一。合生創(chuàng)展在香港上市后作為境外融資平臺(tái)，珠投（珠江投資有限公司簡稱）作為內(nèi)地開發(fā)實(shí)體，形成“合生珠投系”。 插圖珠江合生在中國 全國及重點(diǎn)區(qū)域布局策略 全國化布局啟動(dòng)時(shí)間： 合生創(chuàng)展 20xx年開始進(jìn)入北京 ,實(shí)施全國化規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略。 涉足全國主要城市，形成四大片區(qū) 在保持規(guī)模擴(kuò)張與理性發(fā)展的基礎(chǔ)上，合生創(chuàng)展策略性地精心挑選廣州、北京、天津、上海、西安、深圳等六大城市，輻射珠三角經(jīng)濟(jì)圈、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、長三角經(jīng)濟(jì)圈的發(fā)展戰(zhàn)略，全面形 成了四大開發(fā)片區(qū)：以廣州、深圳為中心的華南片區(qū)；以上海為中心的華東片區(qū)；以北京、天津?yàn)橹行牡娜A北片區(qū)；以西安為中心的中原片區(qū)。 合生創(chuàng)展在國內(nèi)發(fā)展房地產(chǎn)初期以住宅地產(chǎn)開發(fā)為主，根據(jù)企業(yè)階段發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，不斷對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，以實(shí)現(xiàn)效益最大化 ,逐步形成以住宅地產(chǎn)為主，商業(yè)地產(chǎn)、酒店產(chǎn)業(yè)、旅游度假產(chǎn)業(yè)和物業(yè)管理為輔的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。 ◆第三階段：追求 全國最大的地產(chǎn)發(fā)展商的發(fā)展目標(biāo) 20xx年，合生創(chuàng)展系列項(xiàng)目突破 100億銷售額，開始了第三次跨越。 第三步：實(shí)施規(guī)?；l(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)理想 具體實(shí)施 合生創(chuàng)展集團(tuán)目前除了在廣州、京津、上海地區(qū)的拓展外，以同樣的方式進(jìn)入重要二線城市，實(shí)施整體的規(guī)?；七M(jìn)。 ◆加大商業(yè)方面投資，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展 在商業(yè)物業(yè)方面，合生創(chuàng)展將逐步加大寫字樓、購物中心、酒店等商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)力度，并長期持有商業(yè)地產(chǎn)，以提高集團(tuán)發(fā)展的穩(wěn)定性。 餅狀圖表示 具體圈地動(dòng)作 1992 年，合生創(chuàng)展以協(xié)議方式在廣州以低廉價(jià)格搶先一步在偏僻的天河區(qū)購買到大批農(nóng)田，并大量興建樓盤。 合生創(chuàng)展歷年土地儲(chǔ)備狀況分析 合生創(chuàng)展跨地域的擴(kuò)張選擇并進(jìn)入內(nèi)地各主要城市，主要在廣州、天津、北京、上海大規(guī)模拿地；同時(shí)進(jìn)入武漢、南京、西安等二級(jí)城市，合生創(chuàng)展也進(jìn)行市場調(diào)研或成立分公司，在全國范圍擴(kuò)張。合生創(chuàng)展擁有大量的土地儲(chǔ)備，業(yè)內(nèi)有人戲稱 朱孟依為“朱老農(nóng)”。 融資手段 ◆銀行貸款 截止 20xx 年 12 月 31 日，合生創(chuàng)展集團(tuán)向銀行融資為短期銀行貸款及長期銀行貸款金額約為 3,505,557,000 港元； 20xx 年 3,046,317,000 港元 .。 合生創(chuàng)展企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)分析： 要點(diǎn)一： 合生創(chuàng)展“集約化、規(guī)?；钡膽?zhàn)略擴(kuò)張模式 合生創(chuàng)展的戰(zhàn)略通過區(qū)域集聚戰(zhàn)略和一體化戰(zhàn)略建立企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的基礎(chǔ)；通過集約化 拓展進(jìn)行跨區(qū)域擴(kuò)張，集中資源將重點(diǎn)市場各個(gè)擊破。對(duì)企業(yè)自身來講，由于自身的特殊性，這一階段以發(fā)展項(xiàng)目為戰(zhàn)略重點(diǎn)，主要停留在區(qū)域市場內(nèi)，沒有注意到全國化品 牌整合。 第五步，免費(fèi)環(huán)游世界的活動(dòng)，這個(gè)階段的環(huán)球價(jià)值銷售行動(dòng)獲得了比較大的成功。 20xx 年進(jìn)入北京并沒有知名度，于是，合生創(chuàng)展將項(xiàng)目的營銷推廣與企業(yè)品牌推廣形成互動(dòng)傳播。 手繪圖表示 1 企業(yè)品牌與項(xiàng)目品牌的關(guān)系 背景分析 合生創(chuàng)展雖然在廣州建立了區(qū)域性品牌，但其在全國的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于萬科、金地等全國性知名企業(yè)，伴隨著企業(yè)的全國化戰(zhàn)略擴(kuò)張，合生開始注重通過眾多精品項(xiàng)目建立一個(gè)全國性的企業(yè)品牌。合生創(chuàng)展是母品牌，每個(gè)項(xiàng)目系列就是子品牌。 不足之處 ◆ 視覺的傳遞途徑、做法不清晰 ◆ 公司標(biāo)識(shí)現(xiàn)代感不強(qiáng) 背景分析 合生創(chuàng)展委托專業(yè)廣告公司對(duì)其品牌進(jìn)行調(diào)研后，由于在北京地區(qū)主打珠投牌 ,故而當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)合生創(chuàng)展的品牌認(rèn)知度并不高，而且容易混淆合生與珠投的關(guān)系。 品牌內(nèi)部傳播 背景分析 企業(yè)文化是企業(yè)品牌的 根基。 品牌外部傳播 背景分析 合生創(chuàng)展根據(jù)企業(yè)規(guī)?；瘧?zhàn)略，由區(qū)域性品牌迅速成為全國性品牌，加大自己在北京及全國宣傳力度， 讓社會(huì)更深入的了解和認(rèn)同，以便可持續(xù)發(fā)展 。 借鑒點(diǎn) 品牌聯(lián)動(dòng)（評(píng)見第五部份 項(xiàng)目營銷推廣對(duì)企業(yè)品牌的塑造 ） 相關(guān)鏈接：主題年傳播 合生創(chuàng)展在 20xx— 20xx年分別提出了五大宣傳主題：產(chǎn)品、質(zhì)量服務(wù)、誠信、居住文化、社區(qū)文化，各大主題之間相互獨(dú)立，又繼承發(fā)展，形成了不斷發(fā)展的階進(jìn)式推進(jìn)，不斷促進(jìn)了合生整體品牌的提升。 愿景 合生創(chuàng)展的愿景 ：成為全國最大的地產(chǎn)發(fā)展商。 第四部份 合生創(chuàng) 展的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)與品牌建設(shè) 合生經(jīng)過十余年的發(fā)展 ,在公司治理結(jié)構(gòu)上已經(jīng) 形成了一套較為完善的模式，尤其在跨地域多項(xiàng)目運(yùn)作上集團(tuán)與分公司的管理模式。 獨(dú)立非執(zhí)行董事 阮北耀：香港高等法院律師，于 1998年成為董事會(huì)成員。 合生通過不斷提高企業(yè)管理效率 ，創(chuàng)新企業(yè)管理模式，為股東創(chuàng)造了更高的利益回報(bào)，建立了 決策咨詢委員會(huì)制度 ，確保準(zhǔn)確有效地進(jìn)行各重大決策，大幅度降低決策風(fēng)險(xiǎn)。而公司的價(jià)值除了 最大限度地滿足社會(huì)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，推動(dòng)員工、公司兩者與社會(huì)的共同進(jìn)步。 項(xiàng)目品牌 對(duì) 企業(yè)品牌的 塑造 合生創(chuàng)展成本控制能力 合生創(chuàng)展堅(jiān)持“向利潤極限挑戰(zhàn)”。 具體表現(xiàn) 合生創(chuàng)展取得的地塊屬于那種地處偏僻、地價(jià)低廉，但發(fā)展前景廣闊的地塊，很多都位于城市未來擴(kuò)張的中心區(qū)域，如廣州的天河、番禺。 推廣策略 ◆品牌聯(lián)動(dòng)營銷 規(guī)?；呗灾袕V告推廣的主要特點(diǎn)是可以聯(lián)合推廣，或在統(tǒng)一的企業(yè)品牌下推廣多個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)品。 具體形式 ◆聯(lián)合廣告： 同一企業(yè)品牌下的數(shù)個(gè)樓盤同時(shí)做廣告推廣，即以某一樓盤為主輔以其它樓盤宣傳或以企業(yè)形象宣傳為主而其它樓盤并列宣傳，如幾個(gè)樓盤同做報(bào)紙廣告； ◆聯(lián)合展會(huì)：如在房展會(huì)上專設(shè)同一品牌開發(fā)商項(xiàng)目展區(qū)，同時(shí)展示數(shù)個(gè)樓盤； ◆同期推貨：五一、十一將數(shù)個(gè)樓盤同時(shí)推向市場 ◆主題年形式：合生在近五年每年都提出了一個(gè)對(duì)其品牌和產(chǎn)品雙贏的“主題年”口號(hào)。合生集團(tuán)利用子女教育的話題引起購房者的興趣，讓購房者真實(shí)感受到開發(fā)商無微不至的關(guān)懷，便于利用業(yè)主的人脈關(guān)系促成“二次營銷”。 CRM系統(tǒng)提供電子商務(wù)交互平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)房屋交易的電子商務(wù)化。 ◆活動(dòng)管理模塊 全面管理圍繞機(jī)會(huì)，營銷方案，客戶，客戶服務(wù)和客戶投訴而開展的各項(xiàng)活動(dòng)。 注意點(diǎn) ◆信息安全問題 客戶信息是極具價(jià)值的資源。 組織機(jī)構(gòu) 珠江合生會(huì)的常設(shè)辦公機(jī)構(gòu)是秘書處，全面負(fù)責(zé)該會(huì)的運(yùn)作及處理日常事務(wù)。 策略分析 ◆為房地產(chǎn)規(guī)模發(fā)展帶來優(yōu)勢； ◆聯(lián)盟商家的巨大消費(fèi)將成為商家新的經(jīng)營增長點(diǎn)。 （ 3）成員企業(yè)的經(jīng)營范圍除房地產(chǎn)業(yè)外均可。 甄別會(huì)員資格，發(fā)放會(huì)員卡。 會(huì)員憑所持卡種享受各類型合生會(huì)優(yōu)惠服務(wù)。 通過者資料入檔，辦理申請牧丹合生卡的有關(guān)手續(xù)派發(fā)有關(guān)牧丹合生卡的證件，成為合生會(huì)正式會(huì)員。 十四、會(huì)刊的發(fā)行： 合生會(huì)將出版相關(guān)的會(huì)刊，定期出版贈(zèng)閱。 三、會(huì)員證 您的會(huì)籍申請被接納后，將獲本會(huì)發(fā)出的一張具有授權(quán)資料的會(huì)員證；您收到會(huì)員證后應(yīng)立即于證上簽名，而會(huì)員證上的簽名須與申請表上的簽名相同；會(huì)員證為本會(huì)財(cái)物，本會(huì)有隨時(shí)撤銷該證的效力或終止您的會(huì)籍，而無須說明任何理由。如有特別活動(dòng)安排時(shí)，須先得到本會(huì)邀請，且受本會(huì)于提供該等優(yōu)惠及服務(wù)時(shí)訂明的任何特定條款和條件限制。在本會(huì)的運(yùn) 作被終止后，您的一切權(quán)利及優(yōu)惠即告終止。 憑現(xiàn)場銷售人員填寫的《會(huì)員積分證明 》，客戶網(wǎng)絡(luò)將按 1個(gè)積分相當(dāng)于 3個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)的比例贈(zèng)送，客戶網(wǎng)絡(luò)直接通過康景物業(yè)管理有限公司辦理該手續(xù)。 VIP 生活模式 康景物業(yè)集成內(nèi)部資源讓業(yè)主享受優(yōu) 質(zhì)生活 ◆物業(yè)貼心服務(wù) —— 24 小時(shí)貼心管家服務(wù) ◆會(huì)所尊貴服務(wù) —— 會(huì)所俱樂部尊貴服務(wù)大使提供尊貴服務(wù) ◆社區(qū)文化服務(wù) —— 合生社區(qū)業(yè)主文體協(xié)會(huì)、小太陽俱樂部 ◆名校教育服務(wù) —— 享有合生優(yōu)質(zhì)教育基金 康景物業(yè)企業(yè)文化 康景物業(yè)以“客戶為中心，人才為資本”的理念打造全新企業(yè)文化體系，尊重知識(shí)，尊重人才。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 第一： 合生創(chuàng)展引入了先進(jìn)的 CRM系統(tǒng)，原本是為企業(yè)和客戶提供一個(gè)互動(dòng)的信息平臺(tái)，但實(shí)際運(yùn)作并沒有將客戶關(guān)系管理的硬件（ CRM系統(tǒng)）和軟件（客戶會(huì)）融合執(zhí)行； 第二：合生的樓盤質(zhì)量 屢受消費(fèi)者投訴，合生在消費(fèi)者心中的誠信度較低； 第三： 雖然合生創(chuàng)展開展“陽光工程”和“尊貴物業(yè)服務(wù)”，但康景物業(yè)的實(shí)質(zhì)服務(wù)與其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念并不相符，康景物業(yè)服務(wù)質(zhì)量較差，業(yè)主維權(quán)事件時(shí)有發(fā)生。 康景物業(yè)服務(wù)理念 以人為本，創(chuàng)造健康生活。當(dāng)推薦人正式購買并入住合生房產(chǎn)時(shí)，客戶網(wǎng)絡(luò)一并贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)。 十、個(gè)人資料 會(huì)員提供個(gè)人資料予本會(huì)純屬自愿。本會(huì)有絕對(duì)的酌情權(quán)隨時(shí)終止優(yōu)惠或服務(wù)的提供或運(yùn)作，而無須說明任何理由。倘若會(huì)員證遺失或被竊，須立即通知本會(huì)。 《會(huì)員守則》分團(tuán)體會(huì)員和個(gè)人會(huì)員兩個(gè)版本。 通過合生會(huì)與其他成員溝通，并提出相關(guān)建議。 八、退會(huì) 如會(huì)員打算退出會(huì)籍，請將您的會(huì)員證隨您的退會(huì)文字通知，以掛號(hào)函件寄回本會(huì)即可。 定期組織或配合企業(yè)會(huì)員開展各類型公眾活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)會(huì)員的產(chǎn)品知名度和企業(yè)品牌形象。 已購買合生物業(yè)的會(huì)員為資深會(huì)員。 通過與知名企業(yè)的合作互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)各企業(yè)資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)，互惠互利，形成強(qiáng)大的社會(huì)信 息交流平臺(tái)。凡承認(rèn)并遵守珠江合生會(huì)章程、履行規(guī)定的入會(huì)手續(xù)的北京珠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司和北京合生創(chuàng)展房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的員工為珠江合生會(huì)正式會(huì)員；凡擁護(hù)珠江合生會(huì)章程，自愿入會(huì)的非房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和個(gè)人為榮譽(yù)會(huì)員。 合生會(huì) 合生會(huì)成立于 20xx年 6月，由中國工商銀行、合生創(chuàng)展集團(tuán)有限公司和合生創(chuàng)展各小區(qū)業(yè)主委員會(huì)共同組成的聯(lián)盟。 ◆營銷管理模塊 管理營銷方案的內(nèi)容，合作伙伴，使用媒體，促銷方式和預(yù)算等信息，與機(jī)會(huì)模塊和活動(dòng)模塊相結(jié)合，對(duì)營銷的執(zhí)行情況進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)。通過對(duì)客戶信息全面的管理，幫助銷售人員把握客戶的購買誠意和可能性，并根據(jù)客戶的特征進(jìn)行個(gè)性化的銷售和關(guān)懷。但，合生創(chuàng)展樓盤的工程質(zhì)量是企業(yè)品牌建設(shè)的一大障礙，對(duì)企業(yè)品牌建設(shè)造成了巨大的不利影響。 插圖聯(lián)展和 品牌聯(lián)動(dòng) 策略分析 ◆品牌聯(lián)動(dòng)營銷通過同一品牌下不同子品牌之間的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，創(chuàng)造了一種全新的項(xiàng)目品牌集聚方式和營銷模式，迅速、有效地?cái)U(kuò)大了項(xiàng)目知名度和影響力。在實(shí)踐中我們采用過諸如聯(lián)合 廣告、