【正文】 在路休閑 購(gòu)買力客戶類型快速定位表 房 屋 總價(jià)（萬(wàn)） 首付 公積金 年貸款月供 商業(yè)貸款 商貸月供 （年） 家庭可支配穩(wěn)定年收入（萬(wàn)） 基本 客戶類型 延伸 客戶類型 經(jīng)濟(jì)型 中產(chǎn)型 中產(chǎn)型 富裕型 經(jīng)濟(jì)型 富裕型 富貴型 中產(chǎn)型 富貴型 富豪型 富豪型 客戶區(qū)域分布參考表 依據(jù)易居會(huì)數(shù)據(jù)庫(kù)的近兩年入會(huì)會(huì)員數(shù)據(jù)分析結(jié)果 需求 區(qū)域 居住區(qū)域 工作區(qū)域 需求 區(qū)域 居住區(qū)域 工作區(qū)域 主力區(qū)域 次要區(qū)域 主力區(qū)域 次要區(qū)域 主力區(qū)域 次要區(qū)域 主力區(qū)域 次要區(qū)域 盧灣 盧灣 徐匯 閘北 盧灣 黃浦 靜安 徐匯 楊浦 楊浦 虹口 浦東 寶山 閘北 楊浦 虹口 浦東 黃浦 虹口 虹口 楊浦 閘北 虹口 楊浦 閘北 長(zhǎng)寧 長(zhǎng)寧 外埠 長(zhǎng)寧 外埠 徐匯 徐匯 長(zhǎng)寧 徐匯 黃浦 黃浦 虹口 黃浦 楊浦 閘北 浦東 黃浦 閘北 虹口 靜安 浦東 普陀 普陀 閘北 長(zhǎng)寧 普陀 靜安 徐匯 閘北 閘北 虹口 閘北 虹口 閔行 閔行 徐匯 長(zhǎng)寧 閔行 徐匯 長(zhǎng)寧 靜安 靜安 普陀 閘北 虹口 長(zhǎng)寧 靜安 黃浦 長(zhǎng)寧 虹口 寶山 寶山 楊浦、虹口 浦東 寶山 徐匯、閘北 虹口 浦東 浦東 楊浦 虹口 浦東 黃浦 靜安 松江 松江 徐匯 外埠 松江 徐匯 外埠 產(chǎn)品客戶定位案例一 —— 《萬(wàn)科新里程》目標(biāo)客戶定位 ?潛在客戶（購(gòu)買力客戶）定位 ?按元平米，一套平米的物業(yè)計(jì)算： ?總房?jī)r(jià)：萬(wàn) ?首付：萬(wàn)；公積金貸款：本處取最低萬(wàn)，貸款年；商業(yè)貸款：萬(wàn)， 貸年。心理慣性強(qiáng)，對(duì)商品忠誠(chéng)度高。是時(shí)尚潮流的倡導(dǎo)者。 購(gòu)房關(guān)注：關(guān)注小區(qū)和周邊生活配套（商業(yè)、綠化、健康、會(huì)所等），開始進(jìn)入二次或三次置業(yè)期，對(duì)居住的舒適度和寬松度要求較高。養(yǎng)老和子女教育、立家壓力很大。主要通過網(wǎng)絡(luò)、書刊、報(bào)紙、電視等獲取經(jīng)濟(jì)、金融、專業(yè)、時(shí)尚類信息。此群體中的新上海人學(xué)歷較高，組成的家庭處在創(chuàng)業(yè)立家艱辛階段，處于事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。多采取高首付購(gòu)房。 生活型 工作型 教育型 贍養(yǎng)型 休閑型 運(yùn)動(dòng)型 健康型 事業(yè) 積極 前瞻 快捷 理性 個(gè)性 品味 家庭 善于社交。 低總價(jià)的物業(yè)一次性付款，高總價(jià)的物業(yè)考慮分期付款。喜歡豪華消費(fèi)。 易居客戶分類與客戶定位模型 上海房屋銷售 (集團(tuán) )有限公司 華東區(qū)域事業(yè)運(yùn)營(yíng)總部 模型研究背景 ? 房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展理性化 ? 賣方市場(chǎng) 買方市場(chǎng) 產(chǎn)品導(dǎo)向 市場(chǎng)導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 ? 房產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)的多元化 ? 生理需求 精神需求 自我實(shí)現(xiàn) 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要 住宅功能基本需求 “ 住 ” 的需要 自尊 、 他尊 、 占有欲 “ 社會(huì)地位標(biāo)志物 ” 家庭溫暖和群體認(rèn)同 “ 家 ” 和 “ 社區(qū) ” 安全感 、 自由感 “ 買房擁有 ” 的需要 自我實(shí)現(xiàn)的需求 “ 高峰體驗(yàn) ” 的追求 居住需求 投資需求 ? 營(yíng)銷策略的分眾化 ? 紅海戰(zhàn)略 藍(lán)海戰(zhàn)略 大眾營(yíng)銷 分眾營(yíng)銷 分眾營(yíng)銷：用最精確、最經(jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品賣給最需要的目標(biāo)客戶， 最大 限度降低營(yíng)銷成本，減少渠道費(fèi)用浪費(fèi)，將營(yíng)銷的效力發(fā)揮到極至。擁有名車，喜歡歐美旅游。 擁有型 奢華型 運(yùn)動(dòng)型 休閑型 贍養(yǎng)型 進(jìn)取 炫耀 享受 個(gè)性 時(shí)髦 追逐社會(huì)高尚生活的表現(xiàn)形式，愿意花時(shí)間和金錢進(jìn)行休閑娛樂消費(fèi)和健身。喜歡外出購(gòu)物、吃飯和游玩。 生活型 工作型 教育型 贍養(yǎng)型 健康型 生活 家庭 實(shí)惠 安全 幸福 健康 喜歡大眾化的娛樂和休閑方式，以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為標(biāo)準(zhǔn)。 投資與理財(cái)：此階段的生活觀轉(zhuǎn)折點(diǎn)在家庭有了孩子之后，對(duì)理財(cái)、置業(yè)等觀念會(huì)發(fā)生變化。 實(shí)證研究顯示： — 歲購(gòu)買動(dòng)機(jī)多為“新人婚房”，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“兩代共購(gòu)”現(xiàn)象（父母付首付，子女月供）。 消費(fèi)行為特征：此年齡段的群體非常注重家庭生活品質(zhì)的改善，交際和業(yè)余生活范圍相對(duì)縮小。 知識(shí)與信息獲?。捍巳后w的學(xué)習(xí)力開始減弱，以豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)見長(zhǎng)。 投資與理財(cái)：此階段群體沒有理財(cái)觀念，屬于“月光族”或“透支族”消費(fèi)型。注重實(shí)際，追求方便實(shí)用。 ?月還款額度： 元（按最新還款利率計(jì)算） ?可承受的基本家庭月收入：元元（為還款安全系數(shù)） ?可承受的基本家庭年收入：元 ?根據(jù) ?能夠達(dá)到家庭年收入萬(wàn)元的購(gòu)買力基本客戶類型為：中產(chǎn)型家庭， ?輔助客戶類型包括富裕型家庭和經(jīng)濟(jì)型家庭（動(dòng)拆遷剛性需要）。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 17日星期五 2時(shí) 40分 21秒 14:40:2117 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 17日星期五 下午 2時(shí) 40分 21秒 14:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 17日星期五 2時(shí) 40分 21秒 14:40:2117 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :40:2114:40Feb2317Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?根據(jù) 進(jìn)行家庭結(jié)構(gòu)偏好定位如下： ? 適合：生