【正文】 成以上的人在目前市場(chǎng)上高層的心里價(jià)位是 1800元 /㎡左右上限，這對(duì)價(jià)格制定在 1800元 /㎡以上的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是要需求產(chǎn)品和策略營(yíng)銷(xiāo)全面綜合的突破。從以上比例我們認(rèn)為，第一，有購(gòu)房打算人所占的比例低于沒(méi)有購(gòu)房打算人，實(shí)屬正常；第二，結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況，雖然多數(shù)為當(dāng)?shù)厝丝?，但迅速上漲的房?jī)r(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了正常的薪水漲幅，所以還是有一部分被訪問(wèn)者是買(mǎi)不起房子的。注重外墻磚、墻體涂料、上下水管等材料的使用在今年將更加明顯。 很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了滿足市場(chǎng)上對(duì)于高品質(zhì)住宅的需求，將項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)多放在高速發(fā)展的西區(qū)，同時(shí)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的類(lèi)型也多以中高檔產(chǎn)品為主。 開(kāi)封市房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)述 ? 2023年開(kāi)封市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)共完成投資 10億元，比前年提高了 %；新開(kāi)工面積 ，較前年提高了 %；竣工面積 50萬(wàn)平方米，同前年保持持平；在建面積 ，比前年上升了%；銷(xiāo)售面積（含預(yù)售） ，比前年提高了 %。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力與發(fā)展水平 ? 開(kāi)封市政府明確提出要推進(jìn)鄭汴一體化發(fā)展，加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程，其 核心是提高城市化率。據(jù)省統(tǒng)計(jì)局公布， 2023年開(kāi)封市 GDP增速在全省居倒數(shù)第三，開(kāi)封市民的購(gòu)買(mǎi)力在全省地市中也排在后面。在中國(guó)的歷史上，開(kāi)封曾被稱(chēng)為大梁、汴梁、東京、汴京等。 城 區(qū) 概 況 ? 開(kāi)封市下轄五縣五區(qū)，分別為開(kāi)封縣、通許縣、尉氏縣、蘭考縣、杞縣和鼓樓區(qū)、龍亭區(qū)、順河區(qū)、南關(guān)區(qū)、郊區(qū)，總面積 6444平方公里，總?cè)丝?470萬(wàn)，其中市郊區(qū)面積 359平方公里，人口 78萬(wàn)（ 56萬(wàn)市區(qū)人口、22萬(wàn)郊區(qū)人口）。其中包括建成鄭汴城市間連接通道，在沿線展開(kāi)產(chǎn)業(yè)、商住、文化、生態(tài)建設(shè)布局；落實(shí)《中原城市群總體發(fā)展綱要》，加強(qiáng)與省政府有關(guān)部門(mén)及鄭州市相關(guān)部門(mén)的對(duì)口交流與合作，推進(jìn)鄭汴兩市功能對(duì)接、城區(qū)對(duì)接、空間對(duì)接、產(chǎn)業(yè)對(duì)接、服務(wù)對(duì)接和生態(tài)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、對(duì)接互動(dòng)、共同發(fā)展；制定更優(yōu)惠的政策，創(chuàng)造更寬松的環(huán)境，吸引 人流、物流、資金流、信息流向開(kāi)封聚集； 市政聚焦“鄭汴一體化” 市政聚焦“鄭汴一體化” ? “十一五”期間 ，在鄭汴一體化的大前提下，鄭州市 GDP年均增長(zhǎng)速度將達(dá)到 15％，比全省平均水平高出 3個(gè)百分點(diǎn)， GDP總量力爭(zhēng)翻一番，達(dá)到 3500億元左右。 發(fā)展定位與城市規(guī)劃 二 . 開(kāi)封市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r調(diào) 查 ? 開(kāi)封房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較晚，發(fā)展速度較慢，自鄭汴一體化提出后，開(kāi)封西區(qū)成為了開(kāi)封房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域。但是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民的收入水平在增加，潛在的購(gòu)房需求還是不斷增加 。 開(kāi)封房?jī)r(jià)走勢(shì)分析 ? 市場(chǎng)需求增長(zhǎng) —— 成本提高 —— 房?jī)r(jià)抬升 ? “景觀地產(chǎn)”的形成和發(fā)展，能夠滿足人們對(duì)于自然、對(duì)于生態(tài)的渴望，能夠給人們帶來(lái)更健康的生活，隨著“景觀地產(chǎn)”的不斷成熟和發(fā)展，它將逐漸成為人們生活中的一道風(fēng)景。 片區(qū)項(xiàng)目調(diào)查 序號(hào) 項(xiàng)目名稱(chēng) 建筑形態(tài) 建設(shè) 規(guī)模 銷(xiāo)售均價(jià) （元 /㎡） 交房 日期 備注 1 榮勛花園二期 小高層 ㎡ 2800 08年底 2 東京銀座 多層 +電梯 約 1萬(wàn)㎡ 2100 未定 酒店公寓 3 碧麗國(guó)都 小高層、高層 ㎡ 2700 未定 4 金池明郡 多層、別墅 13萬(wàn)㎡ 4000 07年 5月 別墅價(jià)格 5 金明?；▓@ 高層 5萬(wàn)㎡ 2700 6 龍城香榭麗 多層、 24萬(wàn)㎡ 2300 榮勛花園二期，歐陸經(jīng)典 項(xiàng)目現(xiàn)狀 項(xiàng)目一期多層住宅已經(jīng)入住，品質(zhì)感較強(qiáng)，項(xiàng)目高檔產(chǎn)品 項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù) 產(chǎn)品投放時(shí)機(jī)比較恰當(dāng)；項(xiàng)目等待了近 2年的時(shí)間，于今年 2月份開(kāi)盤(pán)； 由于一期產(chǎn)品的運(yùn)作，為項(xiàng)目奠定了高檔產(chǎn)品印象，同時(shí)企業(yè)品牌得 到認(rèn)可；也是品牌運(yùn)作的成功的典范； 項(xiàng)目三房?jī)蓮d（面積 158㎡）消化比較快，同時(shí)項(xiàng)目戶型均為舒適型戶 型；面積較大；我司建議在本案的設(shè)計(jì)中應(yīng)與其產(chǎn)生差異； 可鑒之處 碧麗國(guó)都 項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù) ，但工程進(jìn)度幾乎沒(méi)有，在客戶中易形成開(kāi)發(fā)實(shí)力不強(qiáng) 的不良印象； 、小高層項(xiàng)目，并不能充分展示小高層社區(qū)的優(yōu)勢(shì)；進(jìn)一分析，此開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)實(shí)力并不強(qiáng)，在后期的操盤(pán)過(guò)程中，如沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)豐富的代理商參與的話，整個(gè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力不大，除非采取低價(jià)傾銷(xiāo)策略； ，因?yàn)闆](méi)有開(kāi)盤(pán)，其銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)程度還看不到； ，還停留在種草、植樹(shù)階段； ，項(xiàng)目細(xì)節(jié)注重不夠； 競(jìng)爭(zhēng)分析 金明?；▓@ 項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù) 項(xiàng)目圍墻 ，雖然一期的別墅產(chǎn)品對(duì)本項(xiàng)目的品質(zhì)有一定的提升作用；但作為高層項(xiàng)目，以后的停車(chē)將成為問(wèn)題； ，但銷(xiāo)售中心的包裝并不能與項(xiàng)目的品質(zhì)相匹配； ，同時(shí)面積范圍比較廣，在項(xiàng)目檔次的打造上非常不利； 項(xiàng)目分析 金池名郡 項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù) 個(gè)案綜合分析 市場(chǎng)上產(chǎn)品形態(tài)主要以多層為主 ，目前只有浪漫之都有兩棟點(diǎn)式小高層是現(xiàn)房，其他項(xiàng)目均為在建、或前期階段，預(yù)計(jì) 07年將是小高層、高層投放年； 整體市場(chǎng)上，多層價(jià)位基本在 1600元 /平方米左右，個(gè)別樓盤(pán)均價(jià)達(dá)到了 2200元 /平方米， 高層樓盤(pán)主要為浪漫之都，其三層起價(jià)為 2730元 /平方米，平均表現(xiàn)價(jià)在 3000元 /平方米左右，另金明?；▓@、榮勛花園等高層、 小高層投放均價(jià)預(yù)計(jì)也將在 3000左右； 開(kāi)封市場(chǎng)上還沒(méi)有純小高層、高層項(xiàng)目，本項(xiàng)目沒(méi)有可參照案例，但未來(lái)市場(chǎng)的高層、小高層投放量是比較大的，如榮勛花園、金明?；▓@等，將在今年上半年投放市場(chǎng)，正在運(yùn)作的碧麗國(guó)都也是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，在位置、產(chǎn)品形態(tài)上和本案都很相似，項(xiàng)目未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，但作為第一個(gè)投放的高層社區(qū)，將搶得市場(chǎng)先機(jī)，吸引市場(chǎng)上的高層客群； 個(gè)案綜合分析 縱觀全城樓市的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，基本還停留在最初級(jí)的買(mǎi)賣(mài)階段，沒(méi)有深層次的營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，個(gè)案中對(duì)項(xiàng)目自身的賣(mài)點(diǎn)挖掘也比較膚淺，只是對(duì)項(xiàng)目周邊的配套、醫(yī)療、學(xué)校、金融等逐一列舉，沒(méi)有形成針對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)點(diǎn)，我們?cè)诤笃诘臓I(yíng)銷(xiāo)推廣中應(yīng)集中精力， 采取寬泛和有質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)手段， 成為樓市中最閃亮的奇葩； 2023年 —— 2023年大量外地的開(kāi)發(fā)商進(jìn)入，帶來(lái)大量資金的同時(shí)，又帶來(lái)很多的開(kāi)發(fā)理念， 景觀設(shè)計(jì)及戶型設(shè)計(jì)都有很大進(jìn)步 ； 個(gè)案綜合分析 高層、小高層的投放將主要集中在西區(qū) ， 2023年西區(qū)的住宅投放將以高層為主，面積 130㎡、 150㎡左右的為主，同時(shí)也將出現(xiàn)小戶型及產(chǎn)權(quán)酒店等投資產(chǎn)品； 景觀與配套的建設(shè)已經(jīng)成為各項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)點(diǎn)，因此，本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)也應(yīng)注重景觀的設(shè)計(jì)與建設(shè)，景觀先行的開(kāi)發(fā)手段可以考慮； 別墅項(xiàng)目主要集中在中央城區(qū)的龍亭以北，商業(yè)項(xiàng)目，主要以中心城區(qū)為主，住宅市場(chǎng)投放以西區(qū)為主， 鄭汴一體化的逐步走近，西區(qū)將成為高檔住宅項(xiàng)目的投放重點(diǎn)。 ? 同時(shí)我們不能忽略的是市場(chǎng)上選擇中小戶型的比例相對(duì)是比較低的。市場(chǎng)的主流就是既能滿足居住功能和舒適度的情況下，又要保證房款的適度，看起來(lái)是很矛盾的問(wèn)題，也是開(kāi)發(fā)商在定位前頭疼的問(wèn)題。所以，處理大型的商場(chǎng)可能性不大。但在住宅方面同時(shí)表現(xiàn)出愛(ài)面子、要身份、顯品位的特點(diǎn)，所以分析得知，對(duì)于高層住宅的接受情況仍屬較為樂(lè)觀的層面。 ? 針對(duì)部分鄭州目標(biāo)客戶，同樣可用本項(xiàng)目所處地理位置、開(kāi)封市良好的歷史、景觀等上佳的人居環(huán)境來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者逃離鄭州房?jī)r(jià)高、城市居住環(huán)境差的羈絆，引導(dǎo)客戶選擇本案。 ? 人車(chē)分流，人行通道無(wú)障礙設(shè)計(jì) ? 采用集中式地下或半地下車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì) ? 非機(jī)動(dòng)車(chē)集中停放 ? 商業(yè)街規(guī)劃 ? 多元功能分布完善的生活配套 ? 多元化分散性的社區(qū)運(yùn)動(dòng)設(shè)施配套 ? 高質(zhì)量的背景音樂(lè)系統(tǒng) 圖片示例 景觀設(shè)計(jì) “鄰里公園”設(shè)計(jì) ? “鄰里公園” ，強(qiáng)調(diào)參與，強(qiáng)調(diào)鄰里之間的交流。 ? 地面鋪裝 ? 要注意多選用自然化的材料，與整個(gè)社區(qū)的自然意象相協(xié)調(diào)。 ? 臥室、客廳、書(shū)房等：墻面用混合砂漿底，膩?zhàn)訅汗?，頂棚以膩?zhàn)踊蚪ㄖ嗯?，地面用?xì)石混凝土。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備間設(shè)在小區(qū)地下室。 ? 小區(qū)周邊設(shè)一套安全防范系統(tǒng)，采用紅外對(duì)射探測(cè)器。 項(xiàng)目分析 區(qū)域市場(chǎng)分析 項(xiàng)目分析 ? 結(jié)論 ? 鄭汴一體化給開(kāi)封市房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了大量的鄭州客戶 ? 開(kāi)封市房地產(chǎn)市場(chǎng)中的富人市場(chǎng)已經(jīng)形成并具規(guī)模 ? 新經(jīng)濟(jì)下的富人群體有更現(xiàn)代的心理特征 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度的加劇形成市場(chǎng)熱點(diǎn) ? 優(yōu)勢(shì)： ? 開(kāi)發(fā)公司實(shí)力雄厚，并且具有相當(dāng)?shù)拈_(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。 ? 鄭汴一體化，將給項(xiàng)目帶來(lái)了大量的鄭州客戶。 市場(chǎng)定位 差別化 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng) 定位 定位 溝通 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位追求的首要目標(biāo) —— 在某個(gè)或某些方面成為潛在顧客心目中的第一 一個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售成功與否，并不在于其品質(zhì)的高低，而在于其品質(zhì)檔次 能否適合市場(chǎng)的實(shí)際需求。 目標(biāo)客群分析 消費(fèi)觀 —— 信仰，可以領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)時(shí)代！ 廣告和軟文宣傳文章對(duì)他們消費(fèi)行為的影響是不可低估的，廣告和軟文傳遞的信息如果能與他們對(duì)生活的理解產(chǎn)生共鳴或其中有尚不為人知的獨(dú)到價(jià)值，他們會(huì)欣然接受。 ? 富足，彰顯的不僅是物質(zhì)，更是一種信仰。 案名是傳達(dá)項(xiàng)目定位最直接的途徑， “京典杰座 ”這一名稱(chēng)無(wú)疑能夠起到突出項(xiàng)目品質(zhì)、提升市場(chǎng)形象的作用。 主題： ? 11月 1日 驚爆開(kāi)盤(pán) ? 宋城路首席國(guó)際化高層格調(diào)生活社區(qū)完美呈現(xiàn) 主要內(nèi)容： ? 簡(jiǎn)短而熱烈的現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)典禮，“名流會(huì)，匯名流” /贈(zèng)送禮品 ? 憑卡排隊(duì)選房購(gòu)房 +現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式 ? 各種廣告高低空聯(lián)合作業(yè) ? 第一期客戶專(zhuān)訊《名流會(huì)》 ? 根據(jù)銷(xiāo)售情況制定針對(duì)性促銷(xiāo)策略（包括公關(guān)活動(dòng)） 各階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 第三階段：正式開(kāi)盤(pán)期 (強(qiáng)銷(xiāo)期 ) 第二輪銷(xiāo)售攻勢(shì)啟動(dòng)，達(dá)到高潮 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)：樣板間完成，現(xiàn)樓售賣(mài) 主要手段： ? 開(kāi)盤(pán)引爆（開(kāi)盤(pán)典禮 /簽約儀式 /“名流會(huì)”成立儀式） ? 媒體宣傳（產(chǎn)品分賣(mài)點(diǎn)） ? 持續(xù)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售配合： ? 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)看房電瓶車(chē) /對(duì)講設(shè)備 ? 精裝樓書(shū) ? 銷(xiāo)售節(jié)奏良好控制 /價(jià)格靈活調(diào)整 各階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 第三階段：正式開(kāi)盤(pán)期 (強(qiáng)銷(xiāo)期 ) 第二輪銷(xiāo)售攻勢(shì)啟動(dòng)，達(dá)到高潮 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)：樣板間完成，現(xiàn)樓售賣(mài) 戰(zhàn)略目標(biāo)： ? 樣板間現(xiàn)房實(shí)景，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng) ? 利用春節(jié)長(zhǎng)假，再掀銷(xiāo)售高潮 ? 讓利誘惑促銷(xiāo)，成功打一場(chǎng)殲滅戰(zhàn) 主題： ? 收藏一生一世的幸福 主要內(nèi)容： ? 二期客戶專(zhuān)訊《名流會(huì)》設(shè)計(jì) /印刷 /寄贈(zèng) ? 促銷(xiāo)廣告：快樂(lè)無(wú)罪，生活有禮 ? 元宵燈會(huì)活動(dòng)細(xì)則 /內(nèi)容安排 /活動(dòng)組織 /活動(dòng)告知 /新聞報(bào)道 各階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 第四階段：促銷(xiāo)延展期 持續(xù)銷(xiāo)售攻略，持續(xù)的去化 主要手段： ? “名流會(huì)”俱樂(lè)部活動(dòng) ? 有效促銷(xiāo)手段的運(yùn)用及結(jié)合；重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的充分利用 ? 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景的呈現(xiàn) 銷(xiāo)售配合： ? 重要節(jié)點(diǎn)的促銷(xiāo)策略 ? 抗性房源的去化優(yōu)惠策略 ? 價(jià)格調(diào)整策略 各階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 第四階段：促銷(xiāo)延展期 持續(xù)銷(xiāo)售攻略，持續(xù)的去化 戰(zhàn)略目標(biāo)： ? ，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng) ? ，再掀銷(xiāo)售高潮。 6. 2023，開(kāi)封最美麗新娘征選賽（開(kāi)盤(pán)前） 公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃 產(chǎn)品推介會(huì) 鼓樓廣場(chǎng)是開(kāi)封市人流量最集中的地方，借助菊展，通過(guò)大型的廣場(chǎng)推介會(huì)，造成全市性的影響力，使得項(xiàng)目一亮相，就成為街談巷議的話題，強(qiáng)大的氣魄，足以震撼整個(gè)開(kāi)封樓市。 ? 晴雨傘 ? 拼圖（樓盤(pán)效果圖、園林效果圖、客戶聯(lián)誼活動(dòng)實(shí)景照片等） ? 風(fēng)衣或 T恤 ? 暢銷(xiāo)書(shū) ? 公關(guān)活動(dòng)或抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品可考慮：手提電腦、相機(jī)、 MP4機(jī)、旅行用品（如旅行背囊、旅行帳篷、瑞士軍刀等）、運(yùn)動(dòng)用品（如網(wǎng)球拍、羽毛球拍等）、酒吧（西餐廳、咖啡館等餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所）消費(fèi)券或優(yōu)惠券等。 宣傳包裝策略 售樓中心包裝 售樓中心包裝（示例） 門(mén)頭 售樓中心包裝（示例） 售樓大廳 ? 本項(xiàng)目在樣板房的設(shè)計(jì)思路上要突出鮮明的個(gè)性群體特征，突出與周邊樓盤(pán)的差異化。 建議本項(xiàng)目土建出地面之前價(jià)格基本保持不動(dòng)，工程形象進(jìn)度改變后相應(yīng)上調(diào)。不能為了人為地制造人氣，在即使市場(chǎng)實(shí)際接受力較差的情況下，依舊提高市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)，而在實(shí)際銷(xiāo)售中，又隨意地給客戶還價(jià)、打折，出現(xiàn)價(jià)格做空現(xiàn)象。 現(xiàn)樓銷(xiāo)售 ：價(jià)格逐漸升高，因?yàn)槲飿I(yè)的整體形象展現(xiàn)會(huì)對(duì)客戶有