促成交易策略方法(ppt51頁)(完整版)
【正文】 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 注意事項(xiàng)： 事先精心準(zhǔn)備，明確成交步驟，成交洽談時從小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進(jìn)行。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 適用條件： 求利心切而又是同行購買者中有影響的顧客 大批量生產(chǎn)可降低成本的產(chǎn)品 同競爭對手爭奪顧客的特別時期 一些季節(jié)性消費(fèi)和季節(jié)性購買的產(chǎn)品等 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （五）異議成交法 是推銷人員利用處理顧客異議的機(jī)會，以處理好顧客主要異議為基礎(chǔ)，直接要求顧客成交的方法。 請求成交法的缺陷： 過早地直接提出成交可能會破壞原本不錯的推銷氣氛，可能會給仍沒有最后下決心購買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動，使推銷人員的動機(jī)和目的太過于明顯。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿不到訂單，那就意味著前功盡棄，因此，它是整個推銷過程中一個重要的環(huán)節(jié)。 可以有效地促成購買，可以借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時間，提高推銷工作效率。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 優(yōu)點(diǎn)： ? 節(jié)省推銷洽談的時間，提高推銷效率 ? 能使顧客感到滿意 ? 推銷人員有一個比較好的聲譽(yù) ? 顧客購買以后后悔的比較少 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 不足： 由于顧客異議類型很多，如果推銷人員在處理顧客的無關(guān)異議、次要異議后立即要求成交，會給顧客造成過高的心理壓力，給推銷成功帶來新的障礙。 選擇好成交的小點(diǎn)問題，既滿足顧客需要又有利成交。 （八）試用成交法 優(yōu)點(diǎn)： 很容易促成交易。 大連理工大學(xué)出版社 確有需要，但一時不能下決心購買的顧在試用過程中損失不大的產(chǎn)品。 推銷人員應(yīng)把各種可以利用的機(jī)會不失時機(jī)地加以運(yùn)用。 使用總結(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心利益，推銷員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問題，這樣才能打消他成交的疑慮、否定、浪費(fèi)時間，導(dǎo)致推銷效率的降低。 促使顧客立即購買推銷品，及時促成交易。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （十二）顧客滿意結(jié)束法 顧客滿意結(jié)束法，也稱成功推銷的圓滿結(jié)束法，即無論推銷成功與否，都應(yīng)該令顧客滿意，尤其是對于購買了推銷產(chǎn)品的顧客，應(yīng)該使顧客在消費(fèi)過程中，也能夠?qū)徺I行為做出滿意的總結(jié)。 三、銷售合同的訂立 第三節(jié) 合同的簽訂與履行 大連理工大學(xué)出版社 （一）要約 （二）承諾 四、合同的履行和變更 第三節(jié) 合同的簽訂與履行 大連理工大學(xué)出版社 （一）銷售合同履行原則 第三節(jié) 合同的簽訂與履行 大連理工大學(xué)出版社 （二）銷售合同履行的一般程序 推銷理論與實(shí)務(wù) 謝謝觀賞 大連理工大學(xué)出版社 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/122023/2/12February 12, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 2月 2023/2/122023/2/122023/2/122/12/2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/2/122023/2/122023/2/122023/2/122/12/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2023/2/122023/2/122023/2/122/12/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/122023/2/122023/2/122023/2/12 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/122023/2/12Sunday, February 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/122023/2/122023/2/122/12/2023 6:01:56 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 推銷暫時不成功的圓滿結(jié)束法看準(zhǔn)顧客的成交心理障礙，有針對性地向其提供成交保證。 盲目提供成交保證，不利于開展重點(diǎn)成交 一旦不能兌現(xiàn)保證，會失去推銷信用，不利于發(fā)展與顧客的關(guān)系，不利于連續(xù)成交。 是推銷人員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成使
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