【正文】 DMDM直投普通 DM單頁(yè)直投DM媒體定點(diǎn)直投通過(guò)郵局或直投公司，選取京津兩地的住宅社區(qū)、企業(yè)單位進(jìn)行投放通過(guò) DM媒體公司，選取特定媒體，針對(duì)特定人群進(jìn)行投放短信短信投放媒體 短信字?jǐn)?shù) 投放 費(fèi) 用文字短信 每條 70個(gè)字以內(nèi) 6分 /條第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷三流營(yíng)銷賣產(chǎn)品，二流營(yíng)銷賣服務(wù)，一流營(yíng)銷賣思想，本項(xiàng)目摒棄赤裸裸的高聲吶喊，而是通過(guò)定期或不定期組織活動(dòng)，在活動(dòng)過(guò)程中讓目標(biāo)客戶感受本項(xiàng)目精心營(yíng)造的產(chǎn)品、服務(wù)， 以細(xì)雨潤(rùn)物的潛移默化，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)銷售，乃銷售的最高境界。 p 投放形式：項(xiàng)目網(wǎng)站鏈接、 blog網(wǎng)站鏈接網(wǎng)站鏈接救急通欄上 216。分階段推廣策略分階段推廣策略 同期：聯(lián)排產(chǎn)品的推出以藝術(shù)的天地為主題，輔以價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，資源的共享，使項(xiàng)目文化藝術(shù)的主題形象得到升華。二期開盤后一期隨即提高價(jià)格，與二期產(chǎn)品形成較大價(jià)差，擠壓二期產(chǎn)品的快速銷售，一期持續(xù)銷售。隨著區(qū)域市場(chǎng)成熟、工程進(jìn)度和賣點(diǎn)的逐步兌現(xiàn)穩(wěn)步提高單位價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。色的國(guó)際企業(yè)會(huì)所。分物業(yè)形象定位分物業(yè)形象定位 ———— 會(huì)所會(huì)所精品藝術(shù)展館精品藝術(shù)展館以現(xiàn)代主義藝術(shù)作品的以現(xiàn)代主義藝術(shù)作品的銷售與展示體現(xiàn)中流砥銷售與展示體現(xiàn)中流砥柱對(duì)品位的追求與藝術(shù)柱對(duì)品位的追求與藝術(shù)的享受。謹(jǐn)呈：卓達(dá)集團(tuán)謹(jǐn)呈：卓達(dá)集團(tuán)河西務(wù)別墅項(xiàng)目河西務(wù)別墅項(xiàng)目營(yíng)銷策略及執(zhí)行報(bào)告營(yíng)銷策略及執(zhí)行報(bào)告目標(biāo)目標(biāo) 3：形象與品牌：形象與品牌 通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的成功通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的成功開發(fā)，奠定開發(fā)商在市場(chǎng)開發(fā)，奠定開發(fā)商在市場(chǎng)中的形象，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與品中的形象，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與品牌的雙贏！牌的雙贏！資金穩(wěn)健回收利潤(rùn)最大化品牌樹立與傳播目標(biāo)目標(biāo) 1：現(xiàn)金流：現(xiàn)金流 通過(guò)分階段的配合營(yíng)通過(guò)分階段的配合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的可持續(xù)性銷，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的可持續(xù)性開發(fā)，為開發(fā)商保證良好開發(fā)，為開發(fā)商保證良好的現(xiàn)金流，從而確保資金的現(xiàn)金流，從而確保資金的快速回?cái)n！的快速回?cái)n！目標(biāo)目標(biāo) 2：利潤(rùn)：利潤(rùn) 在依托區(qū)域發(fā)展的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮項(xiàng)目自在依托區(qū)域發(fā)展的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮項(xiàng)目自身和潛在的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化！身和潛在的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化！明晰本案營(yíng)銷目標(biāo)明晰本案營(yíng)銷目標(biāo)?… 理性的風(fēng)險(xiǎn)控制就理性的風(fēng)險(xiǎn)控制就像項(xiàng)目的保護(hù)傘像項(xiàng)目的保護(hù)傘下一個(gè)投資項(xiàng)目下一個(gè)投資項(xiàng)目 ?目標(biāo)目標(biāo) 1：現(xiàn)金流：現(xiàn)金流保證項(xiàng)目現(xiàn)金流的穩(wěn)健回收是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)項(xiàng)目永恒的話題目標(biāo)目標(biāo) 2：利潤(rùn)：利潤(rùn)追求利潤(rùn)銷售速度的平衡點(diǎn)是項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)利潤(rùn)利潤(rùn)通過(guò)項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘 ,借勢(shì)營(yíng)銷 ,有效的推廣，體現(xiàn)項(xiàng)目最大的價(jià)值展現(xiàn)速度速度 合理的推售時(shí)序 ,不同產(chǎn)品的組合 ,有計(jì)劃的價(jià)格控制實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的有序銷售目標(biāo)目標(biāo) 3：形象與品牌：形象與品牌項(xiàng)目的成功不僅體現(xiàn)在銷售的成功項(xiàng)目的成功不僅體現(xiàn)在銷售的成功不能就項(xiàng)目談項(xiàng)目成為吹響河成為吹響河西務(wù)號(hào)角的西務(wù)號(hào)角的第一第一 ““ 人人 ””成為卓達(dá)精成為卓達(dá)精神在天津的神在天津的注解注解成為河西務(wù)成為河西務(wù)區(qū)域發(fā)展的區(qū)域發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)成為卓達(dá)品成為卓達(dá)品牌的基石牌的基石鞏固的三角形體系 ,保證項(xiàng)目相互支撐 ,協(xié)同發(fā)展卓達(dá)現(xiàn)金流現(xiàn)金流… …利潤(rùn)利潤(rùn) 品牌品牌本項(xiàng)目追求三大目標(biāo)的協(xié)同發(fā)展本項(xiàng)目追求三大目標(biāo)的協(xié)同發(fā)展第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷回顧河西務(wù)和本案的城市功能定位回顧河西務(wù)和本案的城市功能定位F 具有示范作用的 ““ 京津走廊示范鎮(zhèn)京津走廊示范鎮(zhèn) ””F 最具生態(tài)的 ““ 京津走廊的中心花園京津走廊的中心花園 ””F 作為產(chǎn)業(yè)服務(wù)的 ““ 京津走廊經(jīng)濟(jì)圈的中央功能服務(wù)區(qū)京津走廊經(jīng)濟(jì)圈的中央功能服務(wù)區(qū) ””面向京津地區(qū)、以生態(tài)居住為主，產(chǎn)業(yè)服務(wù)為面向京津地區(qū)、以生態(tài)居住為主，產(chǎn)業(yè)服務(wù)為輔的功能定位輔的功能定位本案的城市功能定位本案的城市功能定位 項(xiàng)目的開發(fā)應(yīng)契合城市的生長(zhǎng)過(guò)程，完善自身應(yīng)具備的城市功能，形成新的增長(zhǎng)極。的享受。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)2023年 2023年2023年開盤2023年開工竣工入住 天津市的遠(yuǎn)郊別墅項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析天津市的遠(yuǎn)郊別墅項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析天津市遠(yuǎn)郊別墅項(xiàng)目的平均價(jià)格約在天津市遠(yuǎn)郊別墅項(xiàng)目的平均價(jià)格約在 8200元元 /平米左右，最高達(dá)平米左右，最高達(dá)14000元元 /平米。循環(huán)價(jià)格先期預(yù)告循環(huán)價(jià)格先期預(yù)告在每一循環(huán)周期前進(jìn)行價(jià)格釋放，刺激上一周期剩余房源的成交，為下一周期進(jìn)行準(zhǔn)確客戶在每一循環(huán)周期前進(jìn)行價(jià)格釋放，刺激上一周期剩余房源的成交，為下一周期進(jìn)行準(zhǔn)確客戶積累。216。分階段推廣計(jì)劃分階段推廣計(jì)劃廣告投放策略廣告投放策略投放策略運(yùn)用媒體銷售階段銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期 第一銷售期第一銷售期 第二銷售第二銷售 期期 第三銷售第三銷售期期廣告導(dǎo)入期廣告導(dǎo)入期側(cè)重項(xiàng)目知名度擴(kuò)大著重項(xiàng)目賣點(diǎn)的建立在市場(chǎng)形成一個(gè)固定而清晰的概念傳播新項(xiàng)目入市訊息選擇傳播面廣的媒體廣告頻率和力度小廣告猛攻期廣告猛攻期廣告頻率和媒體選擇大幅度增加以鮮明形象和強(qiáng)烈廣告攻勢(shì)撼動(dòng)市場(chǎng)，吸引客戶到來(lái)廣告意圖是全面凸顯項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)廣告形式進(jìn)行創(chuàng)意和突破廣告鞏固期廣告鞏固期新增客戶維持在一個(gè)相對(duì)平衡的曲線上廣告相應(yīng)降溫，保持一定穩(wěn)定的頻率達(dá)到現(xiàn)階段銷售目的并為第二次強(qiáng)銷期作準(zhǔn)備推廣項(xiàng)目實(shí)體形象廣告消退期廣告消退期以優(yōu)惠促銷為主告知項(xiàng)目剩余單位廣告創(chuàng)意無(wú)需太多變化廣告頻率減弱，直至停止 活動(dòng)活動(dòng) 戶外戶外 展銷會(huì)展銷會(huì) 網(wǎng)站網(wǎng)站 報(bào)紙等報(bào)紙等活動(dòng)活動(dòng) 網(wǎng)站網(wǎng)站 戶外戶外 DM 報(bào)紙報(bào)紙 刊物刊物 展銷會(huì)等展銷會(huì)等活動(dòng)活動(dòng)DM戶外戶外刊物刊物報(bào)紙報(bào)紙 網(wǎng)站網(wǎng)站展銷會(huì)等展銷會(huì)等DM活動(dòng)活動(dòng)網(wǎng)站網(wǎng)站報(bào)紙報(bào)紙戶外戶外展銷會(huì)展銷會(huì) 將媒體資源優(yōu)勢(shì)整合，利用大眾媒體營(yíng)造社會(huì)化話題，來(lái)放大項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳將媒體資源優(yōu)勢(shì)整合，利用大眾媒體營(yíng)造社會(huì)化話題，來(lái)放大項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳播，以形成社會(huì)更多層面對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注。占據(jù)頁(yè)面主要寬度的大通欄廣告，動(dòng)畫演繹豐富，影響大、印象深刻，吸引較多用戶。公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)活動(dòng)銷售銷售前期前期 銷售期銷售期銷售銷售現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)開放開放推介會(huì)推介會(huì) 開盤開盤活動(dòng)活動(dòng) 品牌品牌聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng) 客戶客戶互動(dòng)互動(dòng) 節(jié)日節(jié)日酒會(huì)酒會(huì)政府政府論壇論壇活動(dòng)活動(dòng)外地外地交易會(huì)交易會(huì)商會(huì)商會(huì)活動(dòng)活動(dòng)商會(huì)商會(huì)活動(dòng)活動(dòng)CONTENTS第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷渠道銷售渠道銷售１、ＤＭ直投類１、ＤＭ直投類２、手機(jī)短信類２、手機(jī)短信類３、電子郵件３、電子郵件４、呼叫中心４、呼叫中心５、主流媒體５、主流媒體６、銀行對(duì)帳單６、銀行對(duì)帳單７、小區(qū)插箱７、小區(qū)插箱８、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)８、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)９、巡展９、巡展１０、高級(jí)俱樂(lè)部１０、高級(jí)俱樂(lè)部１１ 思源ＣＲＭ、思源ＣＲＭ渠道銷售類別渠道銷售類別DM１、ＤＭ直投可以根據(jù)客戶指定位置 (郵箱或插門 )到社區(qū)進(jìn)行高密度覆蓋性區(qū)域投遞。1) 到達(dá)形式：客戶簽收，掛號(hào)信、電話邀約。介前和銷售中后期使用。從而成功的提高了銷售業(yè)績(jī)。銷售管理系統(tǒng)。認(rèn)知途徑，生活習(xí)慣等信息的詳細(xì)資料。 　　 成交情況趨勢(shì)表成交情況趨勢(shì)表成交情況趨勢(shì)表是讓銷售成交情況趨勢(shì)表是讓銷售經(jīng)理了解到趨勢(shì)的變化和經(jīng)理了解到趨勢(shì)的變化和發(fā)展情況。通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表可以看見：通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表可以看見：催款明細(xì)表催款明細(xì)表 /待收款待收款 /不合理欠款不合理欠款 /傭傭金明細(xì)報(bào)表等。優(yōu)質(zhì)作用。 展板展板用途：用途： 放置于接待展示區(qū)，使客戶可以一目了然放置于接待展示區(qū)，使客戶可以一目了然了解項(xiàng)目的信息特征。 2 、主要信息完整：海報(bào)、 單頁(yè)應(yīng)包含項(xiàng)目的主要信息 ,例如：地理位置圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、交房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖等。設(shè)立公共郵箱，賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人在每天的工作完畢后，將日?qǐng)?bào)上傳公共郵箱，由銷控進(jìn)行整理匯總后上報(bào)銷售總監(jiān)并歸檔。p 跳點(diǎn)政策跳點(diǎn)政策在銷售過(guò)程中銷售員的提傭比例隨著銷售業(yè)績(jī)的提高不斷提升，以在銷售過(guò)程中銷售員的提傭比例隨著銷售業(yè)績(jī)的提高不斷提升，以此來(lái)樹立置業(yè)顧問(wèn)挑戰(zhàn)高目標(biāo)的信心。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督人員規(guī)范化管理人員規(guī)范化管理提高客戶滿意度提高客戶滿意度提高服務(wù)質(zhì)量人員規(guī)范化管理：銷售人員崗位要求人員規(guī)范化管理：銷售人員崗位要求p 具備良好的職業(yè)形象p 要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精神p 具備良好的專業(yè)技能p 具有親和力p 必須具備電腦操作能力人員規(guī)范化管理：接待客戶的五個(gè)步驟人員規(guī)范化管理：接待客戶的五個(gè)步驟及其應(yīng)對(duì)及其應(yīng)對(duì)服 務(wù) 的 過(guò) 程完成，一直要等到 顧 客完全離去，千萬(wàn)不可 顧 客成交后就冷漠，或 顧 客不成交就流露出不禮貌的 態(tài) 度。使用 親 切、 簡(jiǎn)潔 的 語(yǔ) 言向 顧 客介紹 所關(guān)注的 戶 型。 人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范基本站姿：? 身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；? 胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部? 兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；? 收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏? 腳跟合攏，腳尖呈 V字型， 45度角張開，全身重心放在腳拇指附近；? 面帶親切、優(yōu)雅的笑容儀容儀表 :? 女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。接待? 以開朗的語(yǔ)音問(wèn)候寒暄，以微笑接近顧客? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)招呼不同的顧客。種活動(dòng)的舉辦或最直接的業(yè)主調(diào)查問(wèn)卷等方式來(lái)進(jìn)行?？偨Y(jié)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)工作問(wèn)題，持續(xù)改進(jìn)，通過(guò)客戶關(guān)懷解答客戶問(wèn)戶滿意度和忠誠(chéng)度。并將未成交原因及時(shí)反饋給相關(guān)部門進(jìn)行整改，以此來(lái)積極促成客戶的成交。檔案建立：檔案建立： 通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的方式對(duì)業(yè)主所有家通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的方式對(duì)業(yè)主所有家庭成員進(jìn)行深入調(diào)查。忠誠(chéng)度。 成交客戶統(tǒng)計(jì)成交客戶統(tǒng)計(jì) ———— 通過(guò)客戶對(duì)項(xiàng)目自身分通過(guò)客戶對(duì)項(xiàng)目自身分析析216。 周工作計(jì)劃周工作計(jì)劃 ————