【正文】 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 客戶與營銷對(duì)位的銷售組織構(gòu)架 三里屯的總體銷售組織構(gòu)架 —— 人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì) 33 銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)架分析 、三里屯項(xiàng)目銷售采用中國一貫的 “ 人標(biāo)準(zhǔn)化銷售團(tuán)隊(duì)模式 ” ； 、項(xiàng)目設(shè)有名總經(jīng)辦老總（相當(dāng)于項(xiàng)目銷售總監(jiān)），下屬名總監(jiān)（相當(dāng)于項(xiàng)目銷售經(jīng)理），每名銷售總監(jiān)帶領(lǐng)個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，理論上這也是銷售經(jīng)理的管理極限了。 、案場管理 名銷售人員全部駐場進(jìn)行電話主動(dòng)聯(lián)系約見客戶； 售樓處現(xiàn)場配有至少一名銷售總監(jiān)，以及各個(gè)團(tuán)隊(duì)副總監(jiān)進(jìn)行案場管理； 銷售人員無統(tǒng)一服裝及工牌等； 無配印大量項(xiàng)目樓書及戶型圖，平均每個(gè)銷售人員可配有一本樓書對(duì)客戶進(jìn)行講解，戶型圖需現(xiàn)場打印。 23:49:2523:49:2523:492/10/2023 11:49:25 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 11時(shí) 49分 25秒 下午 11時(shí) 49分 23:49: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 11時(shí) 49分 :49February 10, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :49:2523:49:25February 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 11時(shí) 49分 :49February 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 11時(shí) 49分 25秒 下午 11時(shí) 49分 23:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:49:2523:49:2523:492/10/2023 11:49:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 23:49:2523:49:2523:49Friday, February 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 、客戶維護(hù) 定期到異地進(jìn)行老客戶答謝等活動(dòng)； 銷售人員自主進(jìn)行老客戶維護(hù)。 、 “ 編外人員 ” 設(shè)置： 每個(gè)銷售員都有自己的外部銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，作為自己的客戶拓展線，包括與二手經(jīng)濟(jì)、廣告媒體、代理公司等的合作關(guān)系； 每個(gè)銷售季（三個(gè)月）淘汰的銷售人員會(huì)轉(zhuǎn)為 “ 編外銷售 ” 繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目的銷售活動(dòng)，其業(yè)績會(huì)掛在正規(guī)編制銷售員上，繼續(xù)簽單提取傭金。 第四類影響力：風(fēng)水大家，佛學(xué)、道學(xué)等神秘權(quán)威 這些用科學(xué)暫時(shí)無法解釋的學(xué)說，卻往往比科學(xué)的講解更有無可爭辯的說服力。 、中國的銷售團(tuán)隊(duì) 每個(gè)人都有超過年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，凝聚了大批的投資客戶。 第三類客群：其他占總成交的％ 例如：演藝明星以周迅、陳坤、劉若英、唐國強(qiáng)為代表的演藝明星，他們主要購 買三里屯的公寓 以客戶構(gòu)成為核心的客戶研究 22 以客戶構(gòu)成為核心的客戶投資行為細(xì)分 主要以具有代表性的投資客戶為例 ， 他們中又分為： 第一類動(dòng)機(jī)：保值 值得注意的是 ， 這一類客群比較看重房產(chǎn)的保值屬性 ， 對(duì)增值屬性反而不是特別在意 。 但是，偶然之中存在必然。” 11 在中國開盤前，潘石屹曾經(jīng)連番在山西、陜西、河北等地的煤老板中大力推介該項(xiàng)目?！? 河北一個(gè)鐵礦主的億的單子； 陜西的煤礦主的億元的合同； 還有一筆億，還有一筆億億的單子； 而買家不是河北的鐵礦主，就是陜西、山西、內(nèi)蒙古等地的煤礦主，達(dá)總成交的成。 這個(gè)業(yè)績真實(shí)嗎？這是一個(gè)巧合？還是一個(gè)奇跡？ 我們需要了解事情的真相，我們更想知道人家是怎么做到的！ 3 目錄 ：奇跡＆神話、偶然＆必然！ —— 三里屯的業(yè)績描述 ：屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹？ —— 三里屯成功因素分析 ：潘石屹成功營銷的特別之處！ —— 營銷與客戶對(duì)位的操作 ：攻玉之石！ —— 營銷與客戶對(duì)位的借鑒 4 目錄 ：奇跡＆神話、偶然＆必然！ —— 三里屯的業(yè)績描述 ：屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹？ —— 三里屯成功因素分析 ：潘石屹成功營銷的特別之處！ —— 營銷與客戶對(duì)位的操作 ：攻玉之石！