從三里屯soho談營(yíng)銷中的客戶精準(zhǔn)對(duì)位體系(已修改)
2025-02-01 00:47 本頁(yè)面
【正文】 1 客戶為王！ —— 從三里屯談營(yíng)銷中的客戶精準(zhǔn)對(duì)位體系 年月日 2 寫(xiě)在前面 三里屯賣火了。月日，三里屯取得預(yù)售許可證，開(kāi)盤(pán)幾日該項(xiàng)目共銷售近億元人民幣，其中商業(yè)用房近套，辦公用房余套，公寓若干套，可以稱之為現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下的銷售奇跡。 這個(gè)業(yè)績(jī)真實(shí)嗎？這是一個(gè)巧合？還是一個(gè)奇跡？ 我們需要了解事情的真相，我們更想知道人家是怎么做到的！ 3 目錄 ：奇跡＆神話、偶然＆必然！ —— 三里屯的業(yè)績(jī)描述 ：屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹？ —— 三里屯成功因素分析 ：潘石屹成功營(yíng)銷的特別之處！ —— 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的操作 ：攻玉之石！ —— 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的借鑒 4 目錄 ：奇跡＆神話、偶然＆必然！ —— 三里屯的業(yè)績(jī)描述 ：屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹？ —— 三里屯成功因素分析 ：潘石屹成功營(yíng)銷的特別之處！ —— 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的操作 ：攻玉之石！ —— 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的借鑒 5 年北京房地產(chǎn)銷售前十名 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 地理位置 物業(yè)類型 銷售總額億元 備注 新三里屯 朝陽(yáng)區(qū)三里屯北里 商業(yè) 整售 國(guó)奧村 朝陽(yáng)區(qū)北辰西路西側(cè) 公寓 美邦國(guó)際中心 朝陽(yáng)新源里南路 商業(yè) 整售 泛海國(guó)際 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)公園東側(cè) 公寓 北京星河灣 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)北路四季星河路 高端住宅 年上半年北京房地產(chǎn)銷售前十名 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 地理位置 物業(yè)類型 銷售總額億元 備注 豐盛大廈（北豐大廈） 西城區(qū)太平橋大街金融街 寫(xiě)字樓 整售 保利西山林雨 海淀區(qū)西北旺鎮(zhèn)冷泉村 公寓別墅 國(guó)奧村 朝陽(yáng)區(qū)北辰西路西側(cè) 公寓 六佰本 朝陽(yáng)區(qū)望京廣順北大街 商業(yè) 泛海國(guó)際 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)公園東側(cè) 高端住宅 三里屯兩周近億的銷售額，就算是火爆如年的市場(chǎng)大勢(shì)之下依然足夠出位，而相對(duì)于低靡的，奇跡的稱謂并不過(guò)分。 6 三里屯區(qū)位 年，太古聯(lián)合摩根士丹利億元整購(gòu)新三里屯萬(wàn)平米的集中商業(yè)； 年月，北京太古廣場(chǎng)阿迪達(dá)斯超大旗艦店開(kāi)業(yè)，正式啟動(dòng)了三里屯國(guó)際化商業(yè)模式； 然后，信奉 “ 地段，地段，還是地段 ” 的老潘，啟動(dòng)了三里屯。 于是 … 潘石屹說(shuō)：“三里屯是中國(guó)、是北京最洋、最國(guó)際化的地方。”不論老潘怎么咬文嚼字，老潘還是那個(gè)老潘，那個(gè)除了地段還是地段的老潘。 但是，三里屯確實(shí)火了。 7 三里屯的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 朝外 SOHO 光華路 SOHO SOHO尚都 建外 SOHO SOHO現(xiàn)代城 三里屯 SOHO 且不論項(xiàng)目的設(shè)計(jì)美觀與否，但是確實(shí)足夠吸引客戶眼球； 老潘說(shuō)：“三里屯是中國(guó)新一代的產(chǎn)品，是稀缺的、是別人無(wú)法比擬的?！? 我們從的產(chǎn)品一路走來(lái)，可以發(fā)的產(chǎn)品或靚麗、或前衛(wèi)總是充滿話題。 但是，產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是潘石屹“導(dǎo)演”眼中的主角！ 8 三里屯基本指標(biāo) 占地面積：萬(wàn)平方米 建筑面積：萬(wàn)平方米，其中地上約萬(wàn)平方米，地下約萬(wàn)平方米； 容積率： 各業(yè)態(tài)面積： 商業(yè)約萬(wàn)平米（層，局部層） 辦公萬(wàn)平米（共棟，層） 公寓萬(wàn)平米（共棟，層） 車位（地下二、三、四層） 大型城市綜合體項(xiàng)目 辦公 公寓 商業(yè) 三里屯 SOHO總平面圖 三里屯 SOHO平面解剖圖 三里屯 SOHO立體效果圖 9 開(kāi)盤(pán)前，潘石屹曾對(duì)銷售總監(jiān)說(shuō)：“你們每個(gè)人的任務(wù)是億元，當(dāng)你們完成這個(gè)任務(wù)之后，公司將會(huì)送你們?nèi)W洲度假?！? 河北一個(gè)鐵礦主的億的單子； 陜西的煤礦主的億元的合同； 還有一筆億，還有一筆億億的單子； 而買家不是河北的鐵礦主，就是陜西、山西、內(nèi)蒙古等地的煤礦主，達(dá)總成交的成。 個(gè)客戶就成交了億元左右，每筆都過(guò)億元，占總成交額的。 開(kāi)盤(pán)后，接近億的銷售額連老潘都有些出乎意料之外。 小道消息 10 小道消息 買家都是國(guó)內(nèi)客戶，其中四成左右是購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的老客戶。 金懷南認(rèn)為：“現(xiàn)在的山西等地的北方客戶遠(yuǎn)沒(méi)有人們想的那么簡(jiǎn)單。他們對(duì)于地段和產(chǎn)品的升值潛力有明確的個(gè)人傾向，受外界的左右很小，我們只是作出他們需要的東西，然后告訴他們?！? 一位山西的客戶這么說(shuō)到：“潘總之前只是讓我們知道了北京有這樣一個(gè)項(xiàng)目，而最后決定購(gòu)買更多的還是自己個(gè)人的決定。地段肯定是一方面，另一方面可能就是現(xiàn)在住宅肯定不能買了，商業(yè)確實(shí)應(yīng)該有挺大的潛力?！? 11 在中國(guó)開(kāi)盤(pán)前，潘石屹曾經(jīng)連番在山西、陜西、河北等地的煤老板中大力推介該項(xiàng)目。 (利用自己在特定行業(yè)中的影響力和圈子異地親自帶隊(duì)推廣） 老潘說(shuō)：“我們?cè)阡N售的過(guò)程中，不會(huì)僅限于北京，也會(huì)到其他城市去，同時(shí)也會(huì)拜訪我們的老客戶?！保ㄐ吕峡蛻艚Y(jié)合 ) 此次老潘給業(yè)務(wù)員開(kāi)出的提傭比例是驚人的％，某銷售員一筆簽約，就已經(jīng)賺到了三百多萬(wàn)的提成了。（銷售策略 ) 老潘在三里屯繼續(xù)他的人海銷售策略，銷售體的在編人員達(dá)到人治中，而編外的銷售資源不計(jì)其數(shù)。（銷售策略 ) 小道消息 12 整體銷售業(yè)績(jī) 業(yè)態(tài) 期房簽約統(tǒng)計(jì) 上市銷 售套數(shù) 已簽約 套 數(shù) 銷售率 已簽約 面積 (㎡ ) 成交均價(jià) (元㎡ ) 累計(jì)銷售額 （億元） 商業(yè)用房 辦公用房 公寓 合計(jì) 注：北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果截至?xí)r間年月日 、從官方數(shù)據(jù)來(lái)看，三里屯的銷售業(yè)績(jī)是真實(shí)可信的； 、商業(yè)及辦公這兩類偏投資性用房的銷售額構(gòu)成了銷售業(yè)績(jī)的主體； 、公寓類產(chǎn)品銷售額明顯低于其他兩種物業(yè)類型。 三里屯總體成交情況 13 三里屯上市銷售部分銷控表 1辦公商業(yè)樓 2辦公商業(yè)樓 3辦公商業(yè)樓 地下商業(yè)部分 商 業(yè) 部 分 寫(xiě) 字 樓 部 分 地 下 車 庫(kù) 商 業(yè) 部 分 5公寓商業(yè)
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