從三里屯soho談營(yíng)銷中的客戶精準(zhǔn)對(duì)位體系-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 10日星期五 下午 11時(shí) 49分 25秒 23:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 11時(shí) 49分 25秒 23:49:2510 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :49:2523:49Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 、獎(jiǎng)懲機(jī)制 高額的傭金，銷售人員提點(diǎn)可達(dá)％； 實(shí)行銷售業(yè)績(jī)末尾淘汰制。每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)稱為銷售副總監(jiān)（銷售小組組長(zhǎng)） ，每個(gè)副總監(jiān)帶領(lǐng)名銷售人員作為一個(gè)銷售小組，共組。 第三類影響力：他們的特別特別好的朋友 相信，通常是“朋友”的最核心特征。 23 以客戶構(gòu)成為核心的客戶來(lái)源分析 、潘石屹的 潘石屹和中國(guó)品牌跟隨者，前期項(xiàng)目的老客戶，例：建外、朝外 的客戶。 第二類客群：北京地區(qū)專業(yè)投資客群占總成交的％ 由近幾年房地產(chǎn)價(jià)格增值中分得大量收益的客群，有實(shí)力，具有前瞻性。 16 目錄 ：奇跡＆神話、偶然＆必然！ —— 三里屯的業(yè)績(jī)描述 ：屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹？ —— 三里屯成功因素分析 ：潘石屹成功營(yíng)銷的特別之處！ —— 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的操作 ：攻玉之石！ —— 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的借鑒 17 我們可以發(fā)現(xiàn)，此次三里屯的銷售成功存在諸多的偶然因素，例如若政府沒(méi)有對(duì)住宅市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)力的打壓，可能人們關(guān)注的焦點(diǎn)還在住宅上，而三里屯已經(jīng)淹沒(méi)在住宅項(xiàng)目的汪洋之中了，甚至就算買了多個(gè)億，人們可能還會(huì)認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目賣虧了。地段肯定是一方面，另一方面可能就是現(xiàn)在住宅肯定不能買了，商業(yè)確實(shí)應(yīng)該有挺大的潛力。 但是，產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是潘石屹“導(dǎo)演”眼中的主角！ 8 三里屯基本指標(biāo) 占地面積：萬(wàn)平方米 建筑面積：萬(wàn)平方米，其中地上約萬(wàn)平方米，地下約萬(wàn)平方米； 容積率： 各業(yè)態(tài)面積： 商業(yè)約萬(wàn)平米（層，局部層） 辦公萬(wàn)平米（共棟，層） 公寓萬(wàn)平米（共棟，層） 車位（地下二、三、四層） 大型城市綜合體項(xiàng)目 辦公 公寓 商業(yè) 三里屯 SOHO總平面圖 三里屯 SOHO平面解剖圖 三里屯 SOHO立體效果圖 9 開(kāi)盤(pán)前，潘石屹曾對(duì)銷售總監(jiān)說(shuō)：“你們每個(gè)人的任務(wù)是億元，當(dāng)你們完成這個(gè)任務(wù)之后，公司將會(huì)送你們?nèi)W洲度假。月日，三里屯取得預(yù)售許可證，開(kāi)盤(pán)幾日該項(xiàng)目共銷售近億元人民幣，其中商業(yè)用房近套，辦公用房余套，公寓若干套，可以稱之為現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下的銷售奇跡。 但是，三里屯確實(shí)火了。 金懷南認(rèn)為：“現(xiàn)在的山西等地的北方客戶遠(yuǎn)沒(méi)有人們想的那么簡(jiǎn)單。（銷售策略 ) 小道消息 12 整體銷售業(yè)績(jī) 業(yè)態(tài) 期房簽約統(tǒng)計(jì) 上市銷 售套數(shù) 已簽約 套 數(shù) 銷售率 已簽約 面積 (㎡ ) 成交均價(jià) (元㎡ ) 累計(jì)銷售額 （億元） 商業(yè)用房 辦公用房 公寓 合計(jì) 注：北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果截至?xí)r間年月日 、從官方數(shù)據(jù)來(lái)看，三里屯的銷售業(yè)績(jī)是真實(shí)可信的； 、商業(yè)及辦公這兩類偏投資性用房的銷售額構(gòu)成了銷售業(yè)績(jī)的主體； 、公寓類產(chǎn)品銷售額明顯低于其他兩種物業(yè)類型。 有了這些方面的認(rèn)知，在如此的市場(chǎng)環(huán)境下，于是乎： 老潘頻繁的出現(xiàn)在電視、電影、網(wǎng)絡(luò)上； 老潘頻繁的往來(lái)于山西、陜西、東北、內(nèi)蒙等地； 老潘組建了獨(dú)有的人的銷售團(tuán)隊(duì)； 老潘 … 針對(duì)客戶在營(yíng)銷方面的特點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性推廣和銷售 21 第一類：能源型客群，占總成交的％： 煤礦主： 他們習(xí)慣于比較外露和直接的展現(xiàn)財(cái)富，主要集中在陜西、山西、內(nèi)蒙古等。 第三類動(dòng)機(jī)：長(zhǎng)期升值 在北京三環(huán)以內(nèi)房子供應(yīng)量趨近于零的現(xiàn)實(shí)情況下 ， 三里屯地段是值得關(guān)注的 ，它具有一定的升值空間 。 第五類：大師級(jí)產(chǎn)品的不可復(fù)制性 第六類：項(xiàng)目具有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力 25 80%70%20%50%5% 5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%三里屯的地段稀缺性大體量商業(yè)產(chǎn)品品牌價(jià)值項(xiàng)目的升值潛力大師手筆的產(chǎn)品力具有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力關(guān)注價(jià)值因素分析不可復(fù)制的核心地段、區(qū)域的快速升值潛力是客戶最為關(guān)注的兩大因素。 銷售人員一方面聯(lián)系中國(guó)以往項(xiàng)目的異地成交客戶以及這些客戶介紹的新客戶；另一方面通過(guò)電話直接撥打當(dāng)?shù)貐^(qū)域某號(hào)碼段的機(jī)主，廣泛挖掘潛在客戶 首先是在當(dāng)?shù)刈雒襟w、戶外、報(bào)紙等大眾推廣，吸引異地客戶關(guān)注； 在客戶積累一定程度后，潘石屹親自帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，到重點(diǎn)城市組織大型推廣活動(dòng)； 銷售人員和自己的客戶做一對(duì)一的溝通交流，介紹項(xiàng)目情況，獲取客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同；同時(shí)到下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)登門拜訪未能參加活動(dòng)的潛在客戶。 、異地推廣戰(zhàn)略：中國(guó)的 “ 走出去戰(zhàn)略 ” 大量的異地推廣活動(dòng) —— 選取掌握最多目標(biāo)客戶資料的團(tuán)隊(duì)派往異地 ，在北方的內(nèi)蒙地區(qū)、遼寧沈陽(yáng)、山西太原，以及陜西、河北等地做各種形式的異地宣傳、推廣活動(dòng)，如網(wǎng)站、圍擋、當(dāng)?shù)貓?bào)紙、論壇的線下活動(dòng)，以及老客戶答謝等。 40 萬(wàn)科經(jīng)典客戶與產(chǎn)品的對(duì)位研究 坦白的說(shuō)，萬(wàn)科是研究客戶與產(chǎn)品對(duì)位的鼻祖，不夸張的說(shuō)，在這方面的研究無(wú)人能出其右！ 客戶研究 產(chǎn)品研究 對(duì)位研究 41 客戶與營(yíng)銷對(duì)位研究的引入 客戶構(gòu)成分類 以營(yíng)銷的角度，系統(tǒng)的審視客戶特征 客戶來(lái)源 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 客戶關(guān)注因素 影響客戶因素 客戶所在渠道 準(zhǔn)確鎖定客戶 如何挖掘客戶 如何有效打動(dòng)客戶 項(xiàng)目主賣點(diǎn)提煉 意見(jiàn)領(lǐng)秀的尋找 渠道營(yíng)銷的應(yīng)用 42 謝 謝 觀 賞 2023年 7月 30日 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 11時(shí) 49分 :49February 10, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 10日星期五 下午 11時(shí) 49分 25秒
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