【正文】 :49:2523:49Feb2310Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 、銷(xiāo)售人員自帶客戶 之前其他項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)積累的老客戶； 老客戶介紹的新客戶資源； 自主購(gòu)買(mǎi)某一號(hào)段電話單，打電話進(jìn)行客戶拓展； 銷(xiāo)售員個(gè)人與外部途徑的合作，如二手經(jīng)紀(jì)、代理公司等。 第四類：項(xiàng)目中長(zhǎng)期的巨大升值潛力。 而通過(guò)客戶與營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)位研究，得出了客戶會(huì)出現(xiàn)在何處，他們喜歡什么，不喜歡什么，什么能夠打動(dòng)他們，而他們又對(duì)什么無(wú)動(dòng)于衷。 小道消息 10 小道消息 買(mǎi)家都是國(guó)內(nèi)客戶，其中四成左右是購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的老客戶。 這個(gè)業(yè)績(jī)真實(shí)嗎？這是一個(gè)巧合？還是一個(gè)奇跡？ 我們需要了解事情的真相，我們更想知道人家是怎么做到的！ 3 目錄 ：奇跡＆神話、偶然＆必然！ —— 三里屯的業(yè)績(jī)描述 ：屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹？ —— 三里屯成功因素分析 ：潘石屹成功營(yíng)銷(xiāo)的特別之處！ —— 營(yíng)銷(xiāo)與客戶對(duì)位的操作 ：攻玉之石！ —— 營(yíng)銷(xiāo)與客戶對(duì)位的借鑒 4 目錄 ：奇跡＆神話、偶然＆必然！ —— 三里屯的業(yè)績(jī)描述 ：屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹？ —— 三里屯成功因素分析 ：潘石屹成功營(yíng)銷(xiāo)的特別之處！ —— 營(yíng)銷(xiāo)與客戶對(duì)位的操作 ：攻玉之石！ —— 營(yíng)銷(xiāo)與客戶對(duì)位的借鑒 5 年北京房地產(chǎn)銷(xiāo)售前十名 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 地理位置 物業(yè)類型 銷(xiāo)售總額億元 備注 新三里屯 朝陽(yáng)區(qū)三里屯北里 商業(yè) 整售 國(guó)奧村 朝陽(yáng)區(qū)北辰西路西側(cè) 公寓 美邦國(guó)際中心 朝陽(yáng)新源里南路 商業(yè) 整售 泛海國(guó)際 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)公園東側(cè) 公寓 北京星河灣 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)北路四季星河路 高端住宅 年上半年北京房地產(chǎn)銷(xiāo)售前十名 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 地理位置 物業(yè)類型 銷(xiāo)售總額億元 備注 豐盛大廈（北豐大廈） 西城區(qū)太平橋大街金融街 寫(xiě)字樓 整售 保利西山林雨 海淀區(qū)西北旺鎮(zhèn)冷泉村 公寓別墅 國(guó)奧村 朝陽(yáng)區(qū)北辰西路西側(cè) 公寓 六佰本 朝陽(yáng)區(qū)望京廣順北大街 商業(yè) 泛海國(guó)際 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)公園東側(cè) 高端住宅 三里屯兩周近億的銷(xiāo)售額，就算是火爆如年的市場(chǎng)大勢(shì)之下依然足夠出位，而相對(duì)于低靡的，奇跡的稱謂并不過(guò)分?！? 11 在中國(guó)開(kāi)盤(pán)前，潘石屹曾經(jīng)連番在山西、陜西、河北等地的煤老板中大力推介該項(xiàng)目。 第三類客群：其他占總成交的％ 例如：演藝明星以周迅、陳坤、劉若英、唐國(guó)強(qiáng)為代表的演藝明星，他們主要購(gòu) 買(mǎi)三里屯的公寓 以客戶構(gòu)成為核心的客戶研究 22 以客戶構(gòu)成為核心的客戶投資行為細(xì)分 主要以具有代表性的投資客戶為例 ， 他們中又分為： 第一類動(dòng)機(jī)：保值 值得注意的是 ， 這一類客群比較看重房產(chǎn)的保值屬性 ， 對(duì)增值屬性反而不是特別在意 。 第四類影響力：風(fēng)水大家，佛學(xué)、道學(xué)等神秘權(quán)威 這些用科學(xué)暫時(shí)無(wú)法解釋的學(xué)說(shuō)，卻往往比科學(xué)的講解更有無(wú)可爭(zhēng)辯的說(shuō)服力。 、客戶維護(hù) 定期到異地進(jìn)行老客戶答謝等活動(dòng)； 銷(xiāo)售人員自主進(jìn)行老客戶維護(hù)。 23:49:2523:49:2523:492/10/2023 11:49:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 11時(shí) 49分 :49February 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 11時(shí) 49分 :49February 10, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:49:2523:49:2523:492/10/2023 11:49:25 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 客戶與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)位的異地推廣操作 第一：選擇沈陽(yáng)、太原等地作為重點(diǎn)推廣城市； 第二：銷(xiāo)售員與異地客戶的一對(duì)一對(duì)接； 第三：潘石屹親自帶隊(duì)到異地組織推廣活動(dòng)； 第四：銷(xiāo)售人員帶自己的異地客戶來(lái)京參觀； 31 客戶與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)位的銷(xiāo)售手段 明確客戶渠道，配合海量銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷(xiāo)售 本地 異地 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員 原有資源 自身關(guān)系 SOHO中國(guó)老客戶 銷(xiāo)售員自有客戶 SOHO中國(guó)異地客戶 銷(xiāo)售員挖掘的異地客戶 常規(guī)渠道拓展 本地客戶 活動(dòng)、老帶新 活動(dòng)、老帶新 活動(dòng)、老帶新 電話拓展 原有資源 大型活動(dòng)、當(dāng)?shù)孛襟w 大型活動(dòng)、當(dāng)?shù)孛襟w 擴(kuò)大的客戶資源 擴(kuò)大的客戶資源 擴(kuò)大的客戶資源 擴(kuò)大的客戶資源 擴(kuò)大的客戶資源 32 總經(jīng)辦老總 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān)