從三里屯soho談營銷中的客戶精準(zhǔn)對位體系-wenkub
2023-02-12 00:47:44 本頁面
【正文】 25%供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù)商業(yè)的銷售表現(xiàn)呈現(xiàn)高價(jià)、快銷的局面，累計(jì)銷售將近一半，均價(jià)高達(dá)元平米； 寫字樓部分銷售呈現(xiàn)平價(jià)、穩(wěn)銷的局面，其銷售均價(jià)元平米，位居三種業(yè)態(tài)最低 公寓部分 供應(yīng) 套數(shù) 成交 套數(shù) 成交面積 (㎡ ) 成交價(jià)格 (￥㎡ ) 公寓部分成交情況統(tǒng)計(jì)95%5%供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù)公寓部分呈現(xiàn)平價(jià)、慢銷的局面，銷售速度最慢，價(jià)格略高于辦公 商業(yè)、寫字樓與公寓銷售對比 15 小結(jié) 、商業(yè)及辦公物業(yè)熱賣，構(gòu)成總銷售額主體，占總銷售額的％； 、公寓類產(chǎn)品銷售額明顯低于其他兩種物業(yè)類型，同時(shí)其成交比例 也較低； 、商業(yè)寫字樓的熱銷，以及公寓的滯銷，表現(xiàn)了客戶在目前市場大 勢下對居住類產(chǎn)品的觀望與謹(jǐn)慎，進(jìn)而轉(zhuǎn)為關(guān)注商業(yè)與寫字樓等 投資型產(chǎn)品的市場現(xiàn)象。 18 潘石屹的成功因素有很多，但不是他自己發(fā)明的，是客戶告訴他的： 、客戶只要不可復(fù)制的稀缺地段，所以有了三里屯 、客戶只要不可替代的純投資產(chǎn)品，所以有了集中大體量商業(yè)產(chǎn)品的熱賣 、客戶告訴潘石屹他們是誰，所以有了山西、陜西、內(nèi)蒙、河北等地的富豪 、客戶告訴潘石屹他們在哪，所以有了針對性極強(qiáng)的異地渠道營銷 、客戶很分散，不集中，甚至不看電視不讀報(bào)紙，所以有了人組成的龐大銷售團(tuán)隊(duì) 、找到他們很難，伺候他們很辛苦，所以有了高比例傭金的刺激性獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 而以上這些都基于對客戶的了解，然后通過下面的手段最終取得成功： 客戶與產(chǎn)品的對位研究 客戶與營銷的對位研究 19 目錄 ：奇跡＆神話、偶然＆必然！ —— 三里屯的業(yè)績描述 ：屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹？ —— 三里屯成功因素分析 ：潘石屹成功營銷的特別之處！ —— 營銷與客戶對位的操作 ：攻玉之石！ —— 營銷與客戶對位的借鑒 20 潘石屹打破了傳統(tǒng)的對客戶性別、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、工作區(qū)域、居住區(qū)域等等方面的刻板的研究分析。 鐵礦主： 他們主要集中在河北，迄今為止三里屯最大一筆交易的買主就是河北一位鐵礦主，他買下了兩層總共四五十個(gè)單元的商鋪。 收益還來自出租 ， 但他們對租金回報(bào)也不太計(jì)較 。 第五類動機(jī)：其他方式的自用 這類動機(jī)在行為上表現(xiàn)的通常比較隱諱和復(fù)雜 。 24 以客戶構(gòu)成為核心的客戶關(guān)注因素分析 第一類：三里屯的地段稀缺性 第二類：大體量投資型商業(yè)產(chǎn)品的不可替代性 第三類：中國目前屢戰(zhàn)屢勝的業(yè)績。 第二類影響力：他們的父母、配偶、孩子 毫無疑問的左右購房的重要力量，有時(shí)候他們的意愿更具有決定性。 第六類影響力：銷售員 我們往往忽略銷售員的力量，事實(shí)上，很多豪宅業(yè)主在再次置業(yè)的時(shí)候，會首先撥通他 所信賴的銷售員的電話。 客戶與營銷對位的異地推廣操作 第一：選擇沈陽、太原等地作為重點(diǎn)推廣城市； 第二：銷售員與異地客戶的一對一對接； 第三：潘石屹親自帶隊(duì)到異地組織推廣活動； 第四：銷售人員帶自己的異地客戶來京參觀； 31 客戶與營銷對位的銷售手段 明確客戶渠道，配合海量銷售，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)銷售 本地 異地 銷售團(tuán)隊(duì) 銷售員 銷售員 原有資源 自身關(guān)系 SOHO中國老客戶 銷售員自有客戶 SOHO中國異地客戶 銷售員挖掘的異地客戶 常規(guī)渠道拓展 本地客戶 活動、老帶新 活動、老帶新 活動、老帶新 電話拓展 原有資源 大型活動、當(dāng)?shù)孛襟w 大型活動、當(dāng)?shù)孛襟w 擴(kuò)大的客戶資源 擴(kuò)大的客戶資源 擴(kuò)大的客戶資源 擴(kuò)大的客戶資源 擴(kuò)大的客戶資源 32 總經(jīng)辦老總 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 客戶與營銷對位的銷售組織構(gòu)架 三里屯的總體
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