從三里屯soho談營(yíng)銷中的客戶精準(zhǔn)對(duì)位體系-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 49Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 11時(shí) 49分 25秒 23:49:2510 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 10日星期五 11時(shí) 49分 25秒 23:49:2510 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 36 客戶與營(yíng)銷對(duì)位的銷售組織及資源的管理機(jī)制 龐大銷售組織及復(fù)雜銷售資源的管理機(jī)制 、來電來訪管理 以總監(jiān)管理的團(tuán)隊(duì)為單位輪流進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的接電接訪，平均每個(gè)銷售員三個(gè)月可輪一次； 以總監(jiān)管理的團(tuán)隊(duì)為單位輪流接待市調(diào)人員來訪，平均每個(gè)銷售員三個(gè)月可輪一次。 最后由銷售人員帶領(lǐng)意向客戶來北京項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀、認(rèn)購(gòu)，公司不負(fù)責(zé)異地客戶報(bào)銷。 以客戶構(gòu)成為核心的客戶關(guān)注因素分析 26 第一類影響力：相當(dāng)級(jí)別的政府人員 其實(shí)越是富裕的階層，不論他們表現(xiàn)的多么灑脫，他們?cè)绞窍嘈藕鸵蕾囌? 第四類動(dòng)機(jī)：抵御通貨膨脹 在國(guó)內(nèi)高通脹將會(huì)持續(xù)存在的預(yù)期下 ， 缺少穩(wěn)妥投資渠道的國(guó)內(nèi)投資者會(huì)把購(gòu)買優(yōu)質(zhì)地段的優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)作為投資的首選 。據(jù)此次了解 銷售現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)陜西的煤礦主簽下了一筆億的合同，他買下的是三里屯最好的一層寫字樓。 三里屯總體成交情況 13 三里屯上市銷售部分銷控表 1辦公商業(yè)樓 2辦公商業(yè)樓 3辦公商業(yè)樓 地下商業(yè)部分 商 業(yè) 部 分 寫 字 樓 部 分 地 下 車 庫(kù) 商 業(yè) 部 分 5公寓商業(yè)樓 4公寓商業(yè)樓 公 寓 部 分 、項(xiàng)目自年月起開始進(jìn)行蓄客，累計(jì)蓄客時(shí)間已將近一年左右； 、項(xiàng)目年月日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，月日開盤，截止月日，商業(yè)和寫字樓銷售額達(dá)億元。他們對(duì)于地段和產(chǎn)品的升值潛力有明確的個(gè)人傾向，受外界的左右很小，我們只是作出他們需要的東西，然后告訴他們。 7 三里屯的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 朝外 SOHO 光華路 SOHO SOHO尚都 建外 SOHO SOHO現(xiàn)代城 三里屯 SOHO 且不論項(xiàng)目的設(shè)計(jì)美觀與否，但是確實(shí)足夠吸引客戶眼球； 老潘說：“三里屯是中國(guó)新一代的產(chǎn)品，是稀缺的、是別人無(wú)法比擬的。1 客戶為王！ —— 從三里屯談營(yíng)銷中的客戶精準(zhǔn)對(duì)位體系 年月日 2 寫在前面 三里屯賣火了?！? 我們從的產(chǎn)品一路走來，可以發(fā)的產(chǎn)品或靚麗、或前衛(wèi)總是充滿話題?！? 一位山西的客戶這么說到：“潘總之前只是讓我們知道了北京有這樣一個(gè)項(xiàng)目，而最后決定購(gòu)買更多的還是自己個(gè)人的決定。 、公寓部分銷售情況不理想，總共銷售套，樓已售戶型分布松散，樓處于銷控狀態(tài)； 商業(yè)（層，局部含層） 寫字樓（共棟，層） 公寓（共棟，層） 14 各業(yè)態(tài)銷售對(duì)比分析 商業(yè)部分 供應(yīng) 套數(shù) 成交 套數(shù) 成交面積 (㎡ ) 成交價(jià)格 (￥㎡ ) 商業(yè)部分成交情況統(tǒng)計(jì)68%32%供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù)寫字樓部分 供應(yīng) 套數(shù) 成交 套數(shù) 成交面積 (㎡ ) 成交價(jià)格 (￥㎡ ) 寫字樓部分成交情況統(tǒng)計(jì)75%25%供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù)商業(yè)的銷售表現(xiàn)呈現(xiàn)高價(jià)、快銷的局面，累計(jì)銷售將近一半，均價(jià)高達(dá)元平米； 寫字樓部分銷售呈現(xiàn)平價(jià)、穩(wěn)銷的局面，其銷售均價(jià)元平米，位居三種業(yè)態(tài)最低 公寓部分 供應(yīng) 套數(shù) 成交 套數(shù) 成交面積 (㎡ ) 成交價(jià)格 (￥㎡ ) 公寓部分成交情況統(tǒng)計(jì)95%5%供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù)公寓部分呈現(xiàn)平價(jià)、慢銷的局面，銷售速度最慢，價(jià)格略高于辦公 商業(yè)、寫字樓與公寓銷售對(duì)比 15 小結(jié) 、商業(yè)及辦公物業(yè)熱賣，構(gòu)成總銷售額主體，占總銷售額的％； 、公寓類產(chǎn)品銷售額明顯低于其他兩種物業(yè)類型，同時(shí)其成交比例 也較低； 、商業(yè)寫字樓的熱銷，以及公寓的滯銷，表現(xiàn)了客戶在目前市場(chǎng)大 勢(shì)下對(duì)居住類產(chǎn)品的觀望與謹(jǐn)慎，進(jìn)而轉(zhuǎn)為關(guān)注商業(yè)與寫字樓等 投資型產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)象。 鐵礦主： 他們主要集中在河北，迄今為止三里屯最大一筆交易的買主就是河北一位鐵礦主，他買下了兩層總共四五十個(gè)單元的商鋪。 第五類動(dòng)機(jī)：其他方式的自用 這類動(dòng)機(jī)在行為上表現(xiàn)的通常比較隱諱和復(fù)雜 。 第二類影響力：他們的父母、配偶、孩子 毫無(wú)疑問的左右購(gòu)房的重要力量，有時(shí)候他們的意愿更具有決定性。 客戶與營(yíng)銷對(duì)位的異地推廣操作 第一：選擇沈陽(yáng)、太原等地作為重點(diǎn)推廣城市； 第二：銷售員與異地客戶的一對(duì)一對(duì)接； 第三：潘石屹親自帶隊(duì)到異地組織推廣活動(dòng)； 第四：銷售人員帶自己的異地客戶來京參觀； 31 客戶與營(yíng)銷對(duì)位的銷售手段 明確客戶渠道，配合海量銷售，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售 本地 異地 銷售團(tuán)隊(duì) 銷售員 銷售員 原有資源 自身關(guān)系 SOHO中國(guó)老客戶 銷售員自有客戶 SOHO中國(guó)異地客戶 銷售員挖掘的異地客戶 常規(guī)渠道拓展 本地客戶 活動(dòng)、老帶新 活動(dòng)、老帶新 活動(dòng)、老帶新 電話拓展 原有資源 大型活動(dòng)、當(dāng)?shù)孛襟w 大型活動(dòng)、當(dāng)?shù)孛襟w 擴(kuò)大的客戶資源 擴(kuò)大的客戶資源 擴(kuò)大的客戶資源 擴(kuò)大的客戶資源 擴(kuò)大的客戶資源 32 總經(jīng)辦老總 副總監(jiān) 總監(jiān) 副總監(jiān) 副總監(jiān) 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售 銷售
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