【正文】 P2 P3 P3 選擇性專業(yè)化 市場(chǎng)全面化 ? 無(wú)差異策略 ? 差異性策略 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 密集性策略 三、服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 星巴克 在大陸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 連鎖同業(yè)：上島（臺(tái)灣）、真鍋（日本）、百詒（加拿大） …… ? 超市 /便利店競(jìng)爭(zhēng)：包裝產(chǎn)品 /易沖產(chǎn)品 ? 快餐店競(jìng)爭(zhēng)：麥當(dāng)勞、肯德基、得州漢堡 …… ? 定點(diǎn)咖啡機(jī) 中國(guó) ERP軟件產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ? 高 低 產(chǎn)品和品牌形象 產(chǎn)品線寬度 專業(yè)財(cái)務(wù)軟件 生產(chǎn)和財(cái)務(wù)軟件 全面軟件產(chǎn)品 用友、金蝶 新中大等 創(chuàng)智、 安易 東軟、 和佳 博科、利馬 SAP、 ORACLE等 MAPICS、浪潮、中創(chuàng) 華信、喜斯 寬 窄 移動(dòng)增值服務(wù)：動(dòng)感地帶 ? 2023年 11月誕生于廣東移動(dòng)“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量?jī)?yōu)惠”的試點(diǎn)，成功出乎意料。 ? 住宿每天 12元，累推降價(jià)，時(shí)間越長(zhǎng)，租金越低。 ? 服務(wù)消費(fèi)需求異質(zhì)性較有形產(chǎn)品更大。 二、服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分 ? （三）服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的主要步驟 界定相關(guān)市場(chǎng) 選擇細(xì)分依據(jù) 確定細(xì)分最佳依據(jù) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 酒店：商務(wù)人員 投行：資產(chǎn)一億元以上的公司 培訓(xùn)：出國(guó)英語(yǔ)提升需求 地理 /人口 /心理 /行為 將可能的細(xì)分依據(jù)羅列后按重要性排列 二、服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分 ? 如果有一個(gè)設(shè)想： ? 在一線城市，專門為外地來(lái)求職的大學(xué)生開設(shè)學(xué)生旅館，起名“求職小屋”，你覺(jué)得可行嗎？ ? 如果可行，應(yīng)如何運(yùn)作？ ? 選址 ? ? 租房？ ? 服務(wù)定位及設(shè)施 ? ? 成本與價(jià)格？ ? 服務(wù)內(nèi)容？ ? 分銷與促銷？ 如何實(shí)現(xiàn)顧客滿意與忠誠(chéng) ? 二、服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分 ? 求職小屋 2023年 4月開業(yè)（廣州：汪琳） ? 700元租下某辦事處一個(gè)房間，基本設(shè)施齊全，緊鄰汽車站，交通便利。 ? 202 8，第一家連鎖店開業(yè)。 移動(dòng)增值服務(wù)：動(dòng)感地帶 ? 中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)略安排 ? 全球通 —— 高端品牌（利潤(rùn)品牌） ? 神州行 —— 大眾品牌（份額品牌） ? 動(dòng)感地帶 —— 種子品牌（上升空間大） ? （年輕群體是未來(lái)消費(fèi)主力） 移動(dòng)增值服務(wù)：動(dòng)感地帶 ? 營(yíng)銷策略（ 時(shí)間推進(jìn) ） ? （ 1） 202 15— 15 ? 集合各種大眾傳播工具高密度廣泛告知 ? 主題：動(dòng)感地帶全面上市。 ? 手段：由“玩”轉(zhuǎn)向“積極創(chuàng)業(yè)理想”，提升文化導(dǎo)向，擴(kuò)張高端顧客。 ? 奧巴馬的勝利，首先來(lái)自定位的勝利。 ? 王老吉能成功，是因?yàn)樗鼮槟繕?biāo)人群提供了防上火的價(jià)值承諾； ? 腦白金能成功，是因?yàn)樗鼮槟繕?biāo)人群提供了送禮解決方案的價(jià)值承諾。 ? 10月 29日晚的黃金檔，奧巴馬在哥倫比亞廣播公司、全美廣播公司、?？怂闺娨暰W(wǎng)等 7家國(guó)家媒體，同步播出了一則長(zhǎng) 30分鐘的競(jìng)選廣告。除了這些核心關(guān)鍵詞，奧巴馬還充分利用長(zhǎng)尾理論，購(gòu)買熱點(diǎn)長(zhǎng)尾詞，譬如“金融危機(jī)”、“油價(jià)”、“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”、“減稅” 網(wǎng)民在搜索此類關(guān)鍵詞時(shí)，都可以看到奧巴馬對(duì)這些敏感問(wèn)題的觀點(diǎn)評(píng)論。 綜合案例： 2023美國(guó)大選 ? 公共關(guān)系，沒(méi)有新聞制造新聞也要上 ? 奧巴馬從來(lái)不會(huì)放棄任何新聞曝光的機(jī)會(huì)，中國(guó)牌、伊拉克牌、俄羅斯牌、朝鮮伊朗牌，只要是時(shí)政熱點(diǎn)，都能看到奧巴馬的言論，甚至是外祖母去世都能成為新聞?lì)^條。 五、商業(yè)模式與服務(wù)營(yíng)銷 ? 商業(yè)模式是一個(gè)企業(yè)在從事某一領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，對(duì)企業(yè)自身及其產(chǎn)品或服務(wù)的定位，以及利用自身資源在其運(yùn)行過(guò)程中創(chuàng)造顧客價(jià)值、獲取利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)方法和操作系統(tǒng)，是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯。這個(gè)品牌在電視媒介上體現(xiàn)出來(lái)的是電視節(jié)目，在唱片業(yè)中體現(xiàn)出來(lái)的是一張唱片，在演藝事業(yè)方面體現(xiàn)出來(lái)的是許多藝人。 五、商業(yè)模式與服務(wù)營(yíng)銷 ? 百度借 “ 超女 ” 坐收 “ 漁人之利 ” ? “ 超級(jí)女聲 ” 動(dòng)用了電視、電信和互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)結(jié)合的強(qiáng)大推動(dòng)力 ， 在 “ 超女 ” 比賽中，平均每秒就有四個(gè)人同時(shí)在超級(jí)女聲吧發(fā)帖。 ? 2023年，雅昌在 印刷業(yè)是服務(wù)業(yè) 的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提出 為客戶提供增值服務(wù) 的經(jīng)營(yíng)理念。 尤其在國(guó)內(nèi)拍賣業(yè)的印刷業(yè)務(wù)，份額高居 95%之多。 五、商業(yè)模式與服務(wù)營(yíng)銷 ? 另一方面，雅昌藝術(shù)網(wǎng)通過(guò)自身開發(fā)的 中國(guó)藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)行情發(fā)布系統(tǒng) ，每年提供各大拍賣公司 400多次中國(guó)藝術(shù)品拍賣專場(chǎng)、 12萬(wàn)多件藝術(shù)品的網(wǎng)上預(yù)展信息服務(wù)。 雅昌的增值拓展業(yè)務(wù)包括 ： ? 數(shù)字資產(chǎn)管理 ? 雅昌為每個(gè)藝術(shù)家建設(shè)個(gè)人作品數(shù)字檔案館，藝術(shù)家可以隨時(shí)隨地上網(wǎng)查詢自己作品的數(shù)字高圖、市場(chǎng)信息以及保存情況。 ? 獲獎(jiǎng)理由： ? 他創(chuàng)造性地實(shí)現(xiàn)了 ? 印刷術(shù)和現(xiàn)代 IT的 ? 完美融合，在畢昇 ? 發(fā)明印刷術(shù) 900多 ? 年后，他讓中國(guó)印 ? 刷術(shù)再次領(lǐng)跑世界。 :34:3904:34:39February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :34:3904:34Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 4時(shí) 34分 39秒 04:34:3911 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :34:3904:34Feb2311Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :34:3904:34:39February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 思考題 ? 選擇你熟悉的一家服務(wù)企業(yè)，分析其營(yíng)銷環(huán)境，并對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行具體評(píng)價(jià)（側(cè)重于 STP），結(jié)合該企業(yè)的實(shí)際談?wù)劆I(yíng)銷戰(zhàn)略管理在服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷管理中的價(jià)值。 五、商業(yè)模式與服務(wù)營(yíng)銷 ? 目前雅昌藝術(shù)網(wǎng)管理著近 4萬(wàn)名藝術(shù)家的最詳盡圖片數(shù) ， 成為中國(guó)最大、資料最全面的藝術(shù)家數(shù)字資產(chǎn)管理系統(tǒng)。這一服務(wù)為客戶創(chuàng)造了巨大的商機(jī)而廣受稱道。 ? 結(jié)合雅昌多年從事藝術(shù)印刷的實(shí)際，萬(wàn)捷決定走一條把傳統(tǒng)印刷、文化藝術(shù)和 IT技術(shù)結(jié)合起來(lái)發(fā)展的道路，創(chuàng)造最優(yōu)秀產(chǎn)品的文化產(chǎn)業(yè)。這就是增值服務(wù)的內(nèi)容