市場(chǎng)營(yíng)銷第五章：服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略-免費(fèi)閱讀
【正文】 :34:3904:34:39February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 4時(shí) 34分 :34February 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 4時(shí) 34分 39秒 上午 4時(shí) 34分 04:34: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:34:3904:34:3904:342/11/2023 4:34:39 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 五、商業(yè)模式與服務(wù)營(yíng)銷 ? 其次，戰(zhàn)略也必須與技術(shù)的發(fā)展相平衡。而且正以每年近 10萬件拍品的速度遞增圖片和成交數(shù)據(jù)。 ? 2023年 9月，雅昌在 “中國(guó)藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫(kù) ”的基礎(chǔ)上創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)最大的藝術(shù)品門戶網(wǎng)站 —— 雅昌藝術(shù)網(wǎng)。 ? 這種全方位的服務(wù)讓雅昌的客戶更加滿意，雅昌先后贏得了舉世矚目的《北京 2023年奧運(yùn)會(huì)申辦報(bào)告》和《上海 2023年世博會(huì)申辦報(bào)告》的印制業(yè)務(wù)。 ? 演出方面 ，天娛組織的 “ 超女 ” 巡回演唱會(huì)在十大城市展開，票房頗豐。 ? 掌上靈通 ： ? “ 超女 ” 2023年度的短信收入達(dá)到了 3000萬元左右，由湖南衛(wèi)視和負(fù)責(zé)此次短信投票平臺(tái)的靈通網(wǎng)按一定比例分成。 ? “超級(jí)女聲 ”在商業(yè)模式創(chuàng)新上還有非常重要的意義：贊助商（蒙牛）、運(yùn)營(yíng)商（天娛公司）、湖南衛(wèi)視 (CP)、 掌上靈通 (SP)、 百度（網(wǎng)絡(luò)支持）以及唱片、圖書商等 形成了一個(gè)針對(duì)同一目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈 ，并獲取利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。 ? 奧巴馬的終端攔截策略就是，把金融海嘯歸咎于布什政府，并允諾減稅、改革醫(yī)療制度，稱正是政府讓工人失業(yè)、商店關(guān)門，還有人失去自己的住房，而麥凱恩卻是布什政府的政策繼承人。福斯特。由此算來，他單通過網(wǎng)絡(luò)就吸引了約 500萬的忠實(shí)選民。 綜合案例： 2023美國(guó)大選 ? 當(dāng)然，最高明的品牌定位，就是通過自我定位以實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反定位。 ? 奧巴馬 說： “你相信改變嗎？” “我們經(jīng)歷了糟糕的 8年，你們還準(zhǔn)備再忍受4年或是 8年嗎？ 請(qǐng)你們給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們一起來改變。 ? （二）服務(wù)市場(chǎng)定位的推動(dòng)力 ? 服務(wù)產(chǎn)品日趨雷同 ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 服務(wù)的不可感知特征與購(gòu)前評(píng)價(jià)困難特點(diǎn)，決定企業(yè)必須以 明顯的決定性因素 吸引顧客。 ? 重點(diǎn)：業(yè)務(wù)深度推介，品牌縱深傳播。 ? 中移動(dòng)早已看好移動(dòng)增值服務(wù)前景，但 2023年開發(fā)的 移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng) 經(jīng)營(yíng)慘淡。接連足下第二間、第三間 …… ? 發(fā)現(xiàn)學(xué)生求職常瀏覽各種人才網(wǎng)站，于是將自己的出租廣告貼在此類網(wǎng)站，小屋名氣大增，于是租下整棟樓房。 二、服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分 ? （二）服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) ? 有形產(chǎn)品細(xì)分依據(jù)均適用于服務(wù)產(chǎn)品的細(xì)分。 ? 地理因素 ? 人口因素：年齡、性別、收入、職業(yè) … ? 心理因素：個(gè)性、動(dòng)機(jī)、生活方式 …… ? 行為因素：購(gòu)買數(shù)量、頻率、利益訴求、品牌忠誠(chéng) … 華夏銀行業(yè)務(wù) ? 按顧客主體細(xì)分 ? 個(gè)人業(yè)務(wù) ? 公司業(yè)務(wù) ? 同業(yè)業(yè)務(wù) ? 電子銀行 ? 按交易客體細(xì)分 ? 人民幣業(yè)務(wù) ? 外匯業(yè)務(wù) ? 基金業(yè)務(wù) ? 證券業(yè)務(wù) ? 黃金業(yè)務(wù) 華夏銀行個(gè)人業(yè)務(wù)（利益細(xì)分） 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù) 活期儲(chǔ)蓄、定期儲(chǔ)蓄、零存整取、存本取息、定活兩便、約定轉(zhuǎn)存、個(gè)人通知存款、外幣定期儲(chǔ)蓄、外幣活期儲(chǔ)蓄、教育儲(chǔ)蓄、通存通兌、個(gè)人電子匯兌。 ? 為留住顧客，汪琳整理各種招聘信息，并注明交通線路，貼在公告欄上；同時(shí)及時(shí)將廣州人才引進(jìn)政策整理成冊(cè)，放到服務(wù)臺(tái)以供學(xué)生查閱。于是看好動(dòng)感地帶，并于2023年 2月在全國(guó)推出。 ? 目的：讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生品牌認(rèn)同與身份識(shí)別。 四、服務(wù)市場(chǎng)定位 ? （ 三）服務(wù)市場(chǎng)定位在服務(wù)營(yíng)銷管理中的主要作用（ 洛夫洛克 ） ? 為了解企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求間的關(guān)系提供了一種診斷工具 ? 在某些重要的特征方面，本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相比表現(xiàn)如何？ ? 根據(jù)特定的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品滿足顧客需求的程度如何？ ? 在一個(gè)給定的價(jià)格水平上，產(chǎn)品預(yù)計(jì)消費(fèi)水平是多少？ 四、服務(wù)市場(chǎng)定位 ? 確定市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 新產(chǎn)品：目標(biāo)市場(chǎng)是誰？本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ? 重新設(shè)計(jì)現(xiàn)有產(chǎn)品： ? 目標(biāo)市場(chǎng)？產(chǎn)品改變之處？推廣策略改變？ 四、服務(wù)市場(chǎng)定位 ? 其他營(yíng)銷策略制定 ? 分銷：地點(diǎn)？ 入市時(shí)間？ ? 定價(jià)：價(jià)格、收受付款處理？ ? 促銷：不同目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的信任度？傳播的主要信息？傳播渠道與方式？ 四、服務(wù)市場(chǎng)定位 ? （四）服務(wù)市場(chǎng)定位的工作過程 ? 明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 對(duì)手是誰？他們的細(xì)分市場(chǎng)？比較后自身優(yōu)勢(shì)？ ? 明確決定性競(jìng)爭(zhēng)因素 ? 顧客在選擇此類產(chǎn)品時(shí)的主要利益點(diǎn)是什么？購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選中的顧客價(jià)值點(diǎn) 四、服務(wù)市場(chǎng)定位 了解顧客需求 ? 顧客對(duì)該產(chǎn)品的預(yù)期？服務(wù)對(duì)顧客生活方式的影響？ ? 做出選擇 ? 把企業(yè)目標(biāo)、資源與顧客價(jià)值點(diǎn)的重要屬性相對(duì)接，如符合則明確為目標(biāo)市場(chǎng)的可能選擇，之后還要從規(guī)模、成本、利潤(rùn)角度評(píng)價(jià)。” 綜合案例： 2023美國(guó)大選 ? 消費(fèi)者利益：大多數(shù)選民對(duì)不滿現(xiàn)狀，他們懷揣美國(guó)夢(mèng)想，他們?cè)趭W巴馬身上看到了希望。 ? 奧巴馬在不斷鞏固自己的“變革”定位的同時(shí)，還不忘把麥凱恩形容成一個(gè)保守迂腐的布什二世。 ? 首先，奧巴馬的競(jìng)選團(tuán)隊(duì)非常善于利用社交平臺(tái)，來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)影響力。 ? 擁有 5000萬忠實(shí)觀眾的“電視女皇”奧普拉，除了親自上陣主持奧巴馬的籌款活動(dòng)外，還陪同奧巴馬跑到愛荷華州拉票。 ? “我們經(jīng)歷了糟糕的 8年，你們還準(zhǔn)備再忍受 4年或是 8年嗎？”。他們互相依存、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互動(dòng)，是一個(gè)不可分割的整體，使客戶價(jià)值鏈產(chǎn)生和諧共振，真正實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值的最大化。 ? “ 掌上靈通 ” 被認(rèn)為撿到了 “ 超女 ” 掉下的餡餅，其在納斯達(dá)克的股價(jià)也出現(xiàn)了較大上漲。 五、商業(yè)模式與服務(wù)營(yíng)銷 ? （二） 雅昌企業(yè)集團(tuán)有限公司 五、商業(yè)模式與服務(wù)營(yíng)銷 ? 雅昌成立于 1993年，一起步就 定位于高端的彩色藝術(shù)印刷。伴隨這兩份報(bào)告的印制，雅昌藝術(shù)印刷產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外頻頻獲獎(jiǎng)。 ? ? 一方面， 中國(guó)藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫(kù) 中的資料不僅可以用于傳統(tǒng)印刷，而且還可以進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布、個(gè)性化數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、 CD－ ROM制作、數(shù)字印刷、藝術(shù)品復(fù)制等。 ? 未來五年，雅昌將遵循 以最低的成本收集資源 、 解決安全和版權(quán)問題 、 不斷開發(fā)商業(yè)價(jià)值 三個(gè)原則，將雅昌藝術(shù)網(wǎng)打造成為全球藝術(shù)家展示與分享藝術(shù)的舞臺(tái)，更成為全球藝術(shù)家享受雅昌優(yōu)質(zhì)服務(wù)的平臺(tái)。在雅昌的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變過程中，他們幸運(yùn)地與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了嫁接，利用一個(gè)虛擬平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了制
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