【正文】 強調(diào)哪些產(chǎn)品屬性； ? 如何引導(dǎo)消費者讓他們產(chǎn)生對公司有利的品牌信念。 觀點 2 與傳統(tǒng)觀點不同的是，顧客購買產(chǎn)品，是在交錢購物之前很久就開始，并延續(xù)到購買之后。 影響消費者購買行為的 個人因素 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 ? 生活方式 （ lifestyle） ? 指一個人在生活方面所表現(xiàn)的他的活動、興趣和看法的生活模式。 對于某個產(chǎn)品保持良好態(tài)度時，消費者會在有意無意中過濾對這個產(chǎn)品不利的資訊，或是正面解讀資訊。 影響消費者購買行為的 心理因素 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 ? 學習 (Learning) ? 透過親身經(jīng)驗或資訊吸收，而導(dǎo)致行為改變。 ? 動機是行為的直接原因，它推動和誘發(fā)人們從事某種行為。 ? 感覺與知覺 ? 感覺就是人腦中對直接作用于感覺器官的外界事物的個別屬性的反映 。儲蓄部分錢，喜歡新產(chǎn)品，如廣告宣揚的產(chǎn)品。 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 二、影響消費者購買行為的 社會因素 家具 拖把 小汽 車 保 險 日常用品 ?婚前家庭 是指一個人出生以后的家庭，也就是父母的家庭。 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 二、影響消費者購買行為的 社會因素 ? 相關(guān)群體、參照群體 (reference group) ? 對一個人的態(tài)度與行為有直接（面對面）或者間接影響的所有群體 ? 相關(guān)群體、參照群體 (reference group) ? 對一個人的態(tài)度與行為有直接（面對面）或者間接影響的所有群體 參照群體對消費者的影響途徑 ?提供資訊 ：「這家公司的手工還不錯。 ? 當 “ 狗不理 ” 一再強調(diào)其鮮明的產(chǎn)品特色時，卻忽視了消費者是否接受這一 “ 特色 ” 。 引導(dǎo)案例 企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略和策略前，必須進行市場分析，了解消費者怎樣做出購買決策、又是什么影響著消費者的購買決策，在此基礎(chǔ)上進一步考慮我們能夠做什么，應(yīng)該怎么做。 在軟件配合上 ， 一方面為了降低成本 ， 另一方面為了激發(fā)學生的學習興趣 ， 在男女生系列產(chǎn)品中安裝的是 Linux操作系統(tǒng) ， 并帶有網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)航軟件 、 殺毒軟件和北京四中網(wǎng)校一個月的上網(wǎng)學習卡 。 例：青少年、老年人、 驢友 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 杭州 “ 狗不理 ” 包子店為何無人理 ? ? 杭州 “ 狗不理 ” 包子店是天津狗不理集團在杭州開設(shè)的分店，地處商業(yè)黃金地段。而 “ 狗不理 ” 包子由于薄皮、水餡、容易流汁，不能拿在手里吃，只有坐下用筷子慢慢享用。 核心家庭 核心家庭是指由夫妻和子女組 成的家庭。 家庭生命周期階段 購買行為模式 ：年輕、不住在家里 幾乎沒有經(jīng)濟負擔，新觀念的帶頭人，娛樂導(dǎo)向。購買：度假用品、奢涉品 ：年老的夫婦，無子女同住，已退休者 收入銳減，閑在家。 引起選擇性注意的原因： ? 資訊與需求或興趣配合 ? 咨訊內(nèi)容或呈現(xiàn)方式奇特 ? 咨訊強度夠大（大聲、大張） 影響消費者購買行為的 心理因素 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 ? 比如 ,個打算購買摩托車的人會十分留意摩托車信息而對電視機信息并不在意 . ? 知覺 (perception) ? 選擇、組織、解釋訊息的過程 ? 選擇性曲解 (selective distortion)：扭曲了原意 影響消費者購買行為的 心理因素 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 ? 比如 ,某人偏愛 民生 21金維他 ,當別人向他介紹其他品牌 金維他 的優(yōu)點時，他總是設(shè)法挑出毛病或加以貶低 ,以維持自己固有的 “ 民生 21金維他最好 ” 這種認識。 ? 經(jīng)驗式學習：透過實際的體驗而帶來的行為改變。因此，企業(yè)應(yīng)該對消費者信念的形成與結(jié)果特別關(guān)注。 影響消費者購買行為的 個人因素 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 ? 經(jīng)濟因素 （ economic factors） ? 消費者的可支配收入、儲蓄和借貸能力?！? ?媽：「嗯，你還小，一個人。 消費者一般都將產(chǎn)品看成是能提供實際利益的各種屬性組合 ，對不同的產(chǎn)品消費者感興趣的屬性是不同的 。 ? 多方收集信息與評估，決策復(fù)雜、冗長 問題確認 信息收集 方案評價 購買 購后行為 如：購買房屋 安排婚禮與蜜月 消費者購買決策過程 ? 消費者購買決策類型 ? 例行決策 (routine decision making) ? 低涉入的購買 （ low involvement) ? 購買行為發(fā)生在例行性消費時候，無須多思考便可決定。 2023年 2月 10日星期五 上午 9時 27分 57秒 09:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:27:5709:27:5709:27Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:27:5709:27:5709:272/10/2023 9:27:57 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時 27分 57秒 上午 9時 27分 09:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 09:27:5709:27:5709:27Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 上午 9時 27分 57秒 09:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時 27分 :27February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 簡化 信息收集和方案評價 問題確認 信息收集 方案評價 購買 購后行為 如：購買手表 國內(nèi)旅游 消費者購買決策過程 謝 謝 :27:5709:2709::27 09:2709:27::27:57 2023年 2月 10日星期五 9時 27分 57秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 也就是說 ， 不同的屬性 ， 具有不同的 重要性權(quán)數(shù) 。」 ?姐：「我也要！可以順便照顧妹妹啊！」 ?經(jīng)過爸媽商討，決定讓心怡和姐去游學 ?心怡的媽處理機票、學校等事宜 影響 者 發(fā)起 者 使用者 決定 者 購買 者 第三節(jié) 消費者購買行為與決策 48 NoImag e二、購買行為分類： 復(fù)雜的購買