【正文】 購(gòu)品）機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)高低伙伴型優(yōu)先型商業(yè)型 重點(diǎn)商業(yè)型對(duì)采購(gòu)企業(yè)的重要性對(duì)供應(yīng)商的重要性第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與管理策略 供應(yīng)商類型商業(yè)型供應(yīng)商 優(yōu)先型供應(yīng)商 伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)伙伴 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系特征 運(yùn)作聯(lián)系 運(yùn)作聯(lián)系 戰(zhàn)術(shù)考慮 戰(zhàn)略考慮質(zhì)量 按采購(gòu)企業(yè)要求并由采購(gòu)企業(yè)選擇采購(gòu)企業(yè)要求采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商共同控制質(zhì)量供應(yīng)商保證采購(gòu)企業(yè)審核供應(yīng)商保證供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間跨度 一年以下 1年左右 1～ 3年 1～ 5年供應(yīng) 訂單訂貨 年度協(xié)議＋訂單訂貨 顧客定期向供應(yīng)商提供物 料需求計(jì)劃 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) 系統(tǒng)對(duì)接合同 按訂單變化 年度協(xié)議 年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議 設(shè)計(jì)合同質(zhì)量協(xié)議成本 /價(jià)格 市場(chǎng)價(jià)格 價(jià)格＋折扣 價(jià)格＋降價(jià)目標(biāo) 公開(kāi)價(jià)格與成本結(jié)構(gòu) 不斷改進(jìn)降低成本第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（三）與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性（四）供應(yīng)商的信譽(yù)（五）供應(yīng)商的外部競(jìng)爭(zhēng)力第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1．產(chǎn)品質(zhì)量 —— 質(zhì)量體系 、產(chǎn)品合格率、返修退貨比率 2．成本 —— 采購(gòu)成本 交貨情況 —— 準(zhǔn)時(shí)交貨率 、訂貨滿足率 、訂貨提前期 4．生產(chǎn)能力 —— 生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿? 5．市場(chǎng)影響度 —— 市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 6．柔性評(píng)價(jià) —— 產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性 7．研發(fā)能力 —— 科研費(fèi)用率、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功率、新產(chǎn)品銷(xiāo)售比率 8．信息技術(shù)的應(yīng)用 —— 技術(shù)開(kāi)發(fā)軟件的實(shí)施、信息管理系統(tǒng)實(shí)施、計(jì)算機(jī)技術(shù)掌握率 第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1．財(cái)務(wù)狀況（ 1）流動(dòng)比率（ 2）總資產(chǎn)報(bào)酬率（ 3）資產(chǎn)負(fù)債率2．人力資源3．生產(chǎn)設(shè)備4．管理水平第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商（三）與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性 即供應(yīng)商與采購(gòu)企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺(tái)的兼容性上。 能力目標(biāo)1．能就具體采購(gòu)項(xiàng)目與供應(yīng)商談判；2．能草擬采購(gòu)合同；3．能對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效作出評(píng)價(jià)。這一價(jià)值由企業(yè)的采購(gòu)額在供應(yīng)商的總銷(xiāo)售額中所占的比例反映出來(lái)。 顧客：這也叫優(yōu)惠??？ 老板：呵呵，好吧就 140元，這回可以了吧。 顧客：沒(méi)的添，我很想給你 120元，可無(wú)能為力。 老板：你?。√彀?，你太過(guò)分了，你在?；ㄕ?。 老板：好吧，痛快些， 70元。 顧客： …… 老板：好吧，我給你看我的進(jìn)貨單 …… 你瞧，進(jìn)貨日期是上個(gè)禮拜，進(jìn)貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？ 顧客：哦，對(duì)不起我誤會(huì)了，不過(guò) …… 天啊，進(jìn)貨價(jià)： 20元每件。 老板：有那么嚴(yán)重？ 顧客：難道你認(rèn)為欺騙行為不嚴(yán)重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！ 老板：媽呀，好夸張啊。日方代表是技術(shù)部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。不過(guò)，我可以學(xué)幾句對(duì)話，我?guī)е瘴淖值淠亍? 其實(shí)，他倆從與高韓見(jiàn)面的那一刻起，就開(kāi)始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對(duì)手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對(duì)手的談判實(shí)力。 ” 說(shuō)罷和片岡雙雙鞠了一個(gè)９０度的躬，告辭。于是交鋒，按慣例各方一上來(lái)都是堅(jiān)守自己的意愿。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說(shuō)萬(wàn)說(shuō)，就是抱定不作讓步。但是請(qǐng)兩位考慮一下，我如果對(duì)截止時(shí)間持有彈性看法呢？或者我改變截止時(shí)限，那將發(fā)生什么結(jié)果？ ” 山田和片岡聽(tīng)罷煞是震驚，盯著高韓良久說(shuō)不出話來(lái)，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對(duì)手很可能做出異常決定，萬(wàn)一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對(duì)手必然非常難以對(duì)付。 第三回合談判準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。第四節(jié) 采購(gòu)合同管理（二）采購(gòu)合同的組成1．首部（ 1）名稱（ 2）編號(hào)（ 3）合同簽訂時(shí)間和簽訂地點(diǎn)（ 4）買(mǎi)賣(mài)雙方的名稱（ 5）合同序言第四節(jié) 采購(gòu)合同管理2．正文（ 1）商品的品種、規(guī)格和數(shù)量（ 2）商品的質(zhì)量和包裝（ 3）商品的價(jià)格和結(jié)算方式（ 4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式（ 5）商品驗(yàn)收辦法（ 6）違約責(zé)任（ 7）合同的變更和解除條件第四節(jié) 采購(gòu)合同管理3．尾部（ 1）合同的份數(shù)（ 2）附件與合同的關(guān)系（ 3）合同的生效日期和終止日期（ 4）雙方的簽字蓋章第四節(jié) 采購(gòu)合同管理二、采購(gòu)合同的訂立（一）簽訂采購(gòu)合同的原則1． 合同的當(dāng)事人必須具備法人資格2．合同必須合法3．必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同4． 采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式第四節(jié) 采購(gòu)合同管理（二）簽訂采購(gòu)合同的程序 簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見(jiàn)，并簽署書(shū)面協(xié)議的過(guò)程。通常的激勵(lì)方式有 價(jià)格激勵(lì)、訂單激勵(lì)、淘汰激勵(lì)、投資激勵(lì)、信息激勵(lì) 等 。 可考慮使用 A、 B角制采購(gòu)。供應(yīng)商 收到的數(shù)量（件）驗(yàn)收合格的數(shù)量（件）單價(jià)（元 /件）合同完成率（%）甲 5000 4750 100乙 5000 4800 24 98丙 5000 4700 20 96丁 5000 4650 18 94表 511 供應(yīng)商的供貨統(tǒng)計(jì)資料本章結(jié)束