市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略(完整版)
【正文】 公司起著領(lǐng)導(dǎo)者作用；領(lǐng)導(dǎo)者要想持續(xù)卓越，必須找到擴(kuò)大總需求、保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額和努力進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 ? 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，需要研究競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)模式，這四種反應(yīng)模式分別為：從容型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、 兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。 2. 1. 3. 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 因?yàn)閷?duì)其進(jìn)入市場(chǎng)的策略不明確，重點(diǎn)關(guān)注 A產(chǎn)品 174。 ?如果用一句話來(lái)概括如何使用該工具的話，不妨可以這樣思考：將你所發(fā)現(xiàn)的自己的或他人的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅用簡(jiǎn)單的文字寫(xiě)在工具所提供的相應(yīng)的空格里，那么一切都將浮出水面。 ?只要將從內(nèi)、外部環(huán)境分析所發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言寫(xiě)在所指定的區(qū)域中，并按照箭頭所指的方向進(jìn)行努力，該工具的威力就會(huì)很自然地發(fā)揮出來(lái)。 24 如何善用公司的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì) 根據(jù)上表中列出的公司主要優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì) ， 制定出相應(yīng)的行動(dòng)或措施： 1 優(yōu)勢(shì)或機(jī)會(huì)：行動(dòng)或措施： 2 優(yōu)勢(shì)或機(jī)會(huì)：行動(dòng)或措施： 3 優(yōu)勢(shì)或機(jī)會(huì)：行動(dòng)或措施： 4 優(yōu)勢(shì)或機(jī)會(huì)：行動(dòng)或措施： 5 優(yōu)勢(shì)或機(jī)會(huì)：行動(dòng)或措施： ? 擴(kuò)大總市場(chǎng) ? 處于統(tǒng)治地位的公司，通常在總市場(chǎng)擴(kuò)大的時(shí)候得益最多； ? 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該尋找其產(chǎn)品的新用戶(hù)、新用途和更多的使用 ?新用戶(hù)－－可以在三個(gè)群體中尋找新用戶(hù) ?想使用但未使用者（市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略） ?非使用者（新市場(chǎng)戰(zhàn)略） ?其他地區(qū)（地理擴(kuò)展戰(zhàn)略） ?新用途 ?新的適應(yīng)癥 ?新的使用方法 ?更多的使用 ?蒙牛的策略 ?使用計(jì)量更多 39 ? 保護(hù)市場(chǎng)份額 ? 陣地防御 ? 側(cè)翼防御 ? 先發(fā)制人的防御 ? 反擊式防御 ? 運(yùn)動(dòng)防御 ? 收縮防御 40 ? 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ? 在許多市場(chǎng)上，份額上的一個(gè)百分點(diǎn)就價(jià)值幾千萬(wàn)； ? 據(jù)研究，盈利率是隨著相關(guān)市場(chǎng)份額線性上升的，也有市場(chǎng)份額小，但盈利率很高的企業(yè) ? 擴(kuò)大市場(chǎng)份額方面不能盲目 ?反壟斷 ?經(jīng)濟(jì)成本 ?需要有正確的營(yíng)銷(xiāo)組合，錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)組合，未能增加他們的利潤(rùn) 41 42 數(shù)據(jù)來(lái)源： PDB 鎮(zhèn)靜催眠藥市場(chǎng)份額 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇一個(gè)總體進(jìn)攻戰(zhàn)略 選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 43 ? 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ?擒賊先擒王 ?這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)和潛在高回報(bào)的戰(zhàn)略 ? 可以攻擊中等規(guī)模的公司 ?攻擊其弱點(diǎn) ? 可以攻擊本地的小公司 ?大魚(yú)吃小魚(yú) 44 ? 選擇一個(gè)總體進(jìn)攻戰(zhàn)略 ? 正面進(jìn)攻 ? 側(cè)翼進(jìn)攻 ? 包圍進(jìn)攻 ? 迂回進(jìn)攻 ? 游擊進(jìn)攻 45 ? 選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 ? 價(jià)格折扣 ? 廉價(jià)品 ? 聲望商品 ? 產(chǎn)品擴(kuò)散 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 改進(jìn)服務(wù) ? 分銷(xiāo)創(chuàng)新 ? 降低制造成本 ? 密集廣告促銷(xiāo) 46 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 ? 追隨者不承擔(dān)創(chuàng)新費(fèi)用，可獲得更高的利潤(rùn)； ? 追隨者是挑戰(zhàn)者的主要目標(biāo) ? 追隨者必須確定一條不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的成長(zhǎng)路線 ? 追隨戰(zhàn)略可以分為四類(lèi) ? 仿制者 ? 緊跟者 ? 模仿者 ? 改變者 47 市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)利基者是指專(zhuān)門(mén)為規(guī)模較小的或者是大公司不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)公司 ? 市場(chǎng)利基者所擔(dān)任的特殊角色 ? 最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化 ? 縱向?qū)I(yè)化 ? 顧客規(guī)
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