市場競爭策略(完整版)
【正文】 公司起著領(lǐng)導(dǎo)者作用；領(lǐng)導(dǎo)者要想持續(xù)卓越，必須找到擴大總需求、保護現(xiàn)有的市場份額和努力進一步擴大市場份額。 ? 在市場競爭中，需要研究競爭者對競爭的反應(yīng)模式，這四種反應(yīng)模式分別為：從容型競爭者、選擇型競爭者、 兇狠型競爭者、隨機型競爭者。 2. 1. 3. 潛在競爭對手 因為對其進入市場的策略不明確，重點關(guān)注 A產(chǎn)品 174。 ?如果用一句話來概括如何使用該工具的話，不妨可以這樣思考：將你所發(fā)現(xiàn)的自己的或他人的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅用簡單的文字寫在工具所提供的相應(yīng)的空格里，那么一切都將浮出水面。 ?只要將從內(nèi)、外部環(huán)境分析所發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容用簡潔的語言寫在所指定的區(qū)域中，并按照箭頭所指的方向進行努力，該工具的威力就會很自然地發(fā)揮出來。 24 如何善用公司的優(yōu)勢和市場機會 根據(jù)上表中列出的公司主要優(yōu)勢和市場機會 ， 制定出相應(yīng)的行動或措施： 1 優(yōu)勢或機會：行動或措施： 2 優(yōu)勢或機會：行動或措施： 3 優(yōu)勢或機會：行動或措施： 4 優(yōu)勢或機會：行動或措施： 5 優(yōu)勢或機會：行動或措施： ? 擴大總市場 ? 處于統(tǒng)治地位的公司，通常在總市場擴大的時候得益最多； ? 一個領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該尋找其產(chǎn)品的新用戶、新用途和更多的使用 ?新用戶－－可以在三個群體中尋找新用戶 ?想使用但未使用者（市場滲透戰(zhàn)略） ?非使用者（新市場戰(zhàn)略） ?其他地區(qū)（地理擴展戰(zhàn)略） ?新用途 ?新的適應(yīng)癥 ?新的使用方法 ?更多的使用 ?蒙牛的策略 ?使用計量更多 39 ? 保護市場份額 ? 陣地防御 ? 側(cè)翼防御 ? 先發(fā)制人的防御 ? 反擊式防御 ? 運動防御 ? 收縮防御 40 ? 擴大市場份額 ? 在許多市場上，份額上的一個百分點就價值幾千萬； ? 據(jù)研究，盈利率是隨著相關(guān)市場份額線性上升的，也有市場份額小，但盈利率很高的企業(yè) ? 擴大市場份額方面不能盲目 ?反壟斷 ?經(jīng)濟成本 ?需要有正確的營銷組合，錯誤的營銷組合，未能增加他們的利潤 41 42 數(shù)據(jù)來源： PDB 鎮(zhèn)靜催眠藥市場份額 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標和競爭對手 選擇一個總體進攻戰(zhàn)略 選擇特定的進攻戰(zhàn)略 43 ? 確定戰(zhàn)略目標和競爭對手 ? 可以攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者 ?擒賊先擒王 ?這是一個高風險和潛在高回報的戰(zhàn)略 ? 可以攻擊中等規(guī)模的公司 ?攻擊其弱點 ? 可以攻擊本地的小公司 ?大魚吃小魚 44 ? 選擇一個總體進攻戰(zhàn)略 ? 正面進攻 ? 側(cè)翼進攻 ? 包圍進攻 ? 迂回進攻 ? 游擊進攻 45 ? 選擇特定的進攻戰(zhàn)略 ? 價格折扣 ? 廉價品 ? 聲望商品 ? 產(chǎn)品擴散 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 改進服務(wù) ? 分銷創(chuàng)新 ? 降低制造成本 ? 密集廣告促銷 46 市場追隨者戰(zhàn)略 ? 追隨者不承擔創(chuàng)新費用，可獲得更高的利潤； ? 追隨者是挑戰(zhàn)者的主要目標 ? 追隨者必須確定一條不會引起競爭性報復(fù)的成長路線 ? 追隨戰(zhàn)略可以分為四類 ? 仿制者 ? 緊跟者 ? 模仿者 ? 改變者 47 市場利基者戰(zhàn)略 ? 市場利基者是指專門為規(guī)模較小的或者是大公司不感興趣的細分市場提供產(chǎn)品或服務(wù)公司 ? 市場利基者所擔任的特殊角色 ? 最終用戶專業(yè)化 ? 縱向?qū)I(yè)化 ? 顧客規(guī)
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