【正文】 信息來源，經營同類產品的情況 ? 客戶對廠商的售后服務習慣要求 ? 客戶對價格的接受程度 渠道管理的目的 ? 貨暢其流 ? 市場價格的管理 ? 有利的市場管理 粗放型 精益型 ? 系統(tǒng)化管理：銷售、廣告、產品、生產 ? 數(shù)字化管理：每一環(huán)節(jié)精確計算 ? 深度分銷：適度挖掘 精益的核心 ? 人員定量 ? 工作內容定量 ? 拜訪路線量化 ? 拜訪頻率量化 渠道管理的具體內容 ? 供貨管理：及時，理順子網 ? 廣告、促銷的支持 ? 提供產品服務支持：退換貨 ? 對經銷商的訂貨和結算管理 ? 其他：培訓、公司文化、產品知識 客戶管理的內容 ? 利益管理：讓客戶賺錢 ? 不只取決于差價大小，在于企業(yè)的市場開發(fā)與管理能力，為產品營造暢銷的局面，為銷售創(chuàng)造良好的程序。 2023年 2月 4日星期六 下午 7時 0分 14秒 19:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:00:1419:00:1419:00Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:00:1419:00:1419:002/4/2023 7:00:14 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 7時 0分 14秒 下午 7時 0分 19:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 19:00:1419:00:1419:00Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 下午 7時 0分 14秒 19:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 7時 0分 :00February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 維護良好關系的重要性 ? 保證公司產品順利、迅速進入醫(yī)院 ? 保證充足庫存 ? 保證醫(yī)生的成功使用 ? 了解用量及使用水平 ? 了解競爭產品動向 工商合作關系類型 ? 合作關系：胡蘿卜加大棒 ? 伙伴關系：長期 ? 分銷規(guī)劃： 怎樣建立伙伴關系 ? 要參與顧客購買的決策，這主要是增加顧客對你的信任度 ? 建立在顧客心中的良好形象，可組織一些活動 ? 對員工的責任感進行培訓：顧客導向 ? 通過增加新的承諾，減少客戶風險 對分銷商特別的激勵 ? 提供良好的有利可圖的產品 ? 提供廣告和促銷支持 ? 提供管理支持 ? 公平貿易政策及合作伙伴關系 如何控制市場竄貨 什么叫竄貨 ? 竄貨：又叫倒貨、沖貨，產品跨區(qū)銷售 ? 一個市場營銷學中沒有的概念，確實銷售人員頭疼不已的問題，是導致市場混亂的罪魁禍首 市場竄貨 ? 沒有竄貨的銷售，是不火的銷售 ? 大量竄貨的銷售，是很危險的銷售 竄貨的種類 ? 惡性竄貨：惡意低于廠家價格，獲取非正常利潤 ? 自然竄貨：無意傾銷，正常利潤 ? 轄區(qū)臨近互相竄貨 ? 隨貨物走向傾銷到其他地區(qū) ? 良性竄貨：創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強的經銷商 竄貨現(xiàn)象產生的原因 ? （某些）地區(qū)市場供應飽和 ? 廣告拉力過大，通路建設沒有跟上 ? 通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金、人力的不足） ? 優(yōu)惠政策不同，分銷商利用價差竄貨 ? 經銷商運輸成本不同而引起竄貨 經銷商竄貨 利 ? 多拿促消費 主要原因 ? 搶奪地盤 交叉市場之間 ? 處理品 效期近 ? 帶貨銷售 暢銷品降價帶動高利潤產品 ? 銷售任務過高 ? 市場報復 報復廠家、對手 竄貨 管理失控 ? 價格體系混亂 三級批發(fā)制 ? “一女嫁二夫” ? 盲目向經銷商加壓加量 ? “年終獎勵”的公開導致價格空間 ? 推廣費的濫用 ? 營銷員受到利益驅動鼓動經銷商違規(guī) 廠家導致竄貨的原因 ? 利潤空間過大 ? 廠家利潤過大 ? 各經銷商利潤過大 ? 價格管理不利 ? 銷售管理不利 竄貨的直接原因 ? 廠家與經銷商是單純的買賣關系 ? 以量定價，年終返利 竄貨采取的方法 ? 降價 ? 加大促銷力度 ? 搭贈緊俏藥品 惡性竄貨的結果 ? 竄貨的結果 降價傾銷 ? 搞爛了通路價格體系，使得通路利潤大大下降 ? 經銷商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網絡毀于一旦，競爭產品趁需而入 治標的方法 ? 企業(yè)與業(yè)務員，客戶與企業(yè)之間簽訂不竄貨協(xié)議 ? 外包裝區(qū)域差異化 ? 定合理獎勵政策（完成率、價格、增長率、銷售盈利率，竄貨） ? 定監(jiān)督獎罰措施，對經銷商嚴格管理 治本的方法 廠商一體 ?買賣關系 ?代理批發(fā)關系 ?代理關系 ?資本關系 嚴格價格和費用管理 控制竄貨 ? 區(qū)域促銷 — 創(chuàng)造需求 ? 客戶管理 — 最好客戶 ? 價格體系控制 ? 價格獎勵及懲罰 完善的營銷政策 ? 完善的價格政策 ? 完善的促銷政策 ? 完善的專營權政策 文件的經營作風 ? 制定現(xiàn)實的營銷目標 ? 嚴格的市場管理 ? 良好的售后服務 信用管理 信用的組成 ? 付款能力 ? 付款意愿 商務管理要素之二 ? 客戶分類及信用管理最為重要 ? 客戶信用調查與資信額度 ?金融機構 ?專業(yè)資信調查機構 ?客戶的客戶 /行業(yè)組織 ?內部咨詢 信用審批權限 ? 審批額度和期限 ? 信用的監(jiān)控和跟進 ? 銷售、財務、法律協(xié)同 客戶管理 — 分類 放寬信用條件 ? 培養(yǎng)客戶的忠誠度 ? 傳授管理經驗及管理模式 ? 提供優(yōu)良的產品和服務 信用管理流程 定單 數(shù)據(jù)輸入 銷售部 決策 拒絕 同意 NO YES 通知客戶代表 通知客戶代表 越期付款 內部第三方收款 發(fā)貨制發(fā)票 應收帳款 收回貨款 銷售資金管理 應收帳款管理與回款技巧 影響應收帳款回款的因素 （一）內部 ? 無完善的應收帳款管理程序和數(shù)據(jù)庫 ? 客戶未按資信細分設立欠款額度 ? 無應收帳款帳齡分析 ? 資金回籠無考核機制，業(yè)務員回款意識不強 ? 無回款獎勵機制（個人和客戶） ? 客戶歷年累積欠款較多，現(xiàn)欠款額持續(xù)增加，銷售回款仍不成比例 ? 無法結構分析，長期欠款者發(fā)生呆壞帳的可能性極大 ? 回款速度快，也得不到獎勵 /返利 影響應收帳款回款的因素 （一）外部 ? 醫(yī)藥市場疲軟，資金緊張 ? 醫(yī)保實行后，醫(yī)保資金返還醫(yī)院慢 ? 商業(yè)公司及醫(yī)院自身因素決定其付款期較長 ? 商業(yè)公司虧損面較大（ 33%以上） ? 至少延長一個月 ? 醫(yī)院普遍開展基建項目，有些醫(yī)院規(guī)定 46個月付款 加強應收帳款管理的對策 ? 建立客戶資信制度，設立資信額度 ? 出色的內部財務管理流程，便于操作 ? 選擇信譽好的商業(yè)公司