【正文】 教授銷售主管的會報管理銷售主管的會報管理216。時間管理的目標時間管理的目標216。厘清自己能為該行業(yè)和其客戶提供的價值厘清自己能為該行業(yè)和其客戶提供的價值216。使各級業(yè)務(wù)使各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣工作習(xí)慣216。Method 方法 ： 單位主管將運用何種方法來完成 目標？216。DOME流程圖流程圖216。個人目標： 個人生涯規(guī)劃的目標聚焦聚焦第 39頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標追蹤與評估目標追蹤與評估216。Diagnosis診斷 ： 營業(yè)單位目前的狀況如何？216。目標管理的工具及運用目標管理的工具及運用第 35頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標設(shè)定的要素目標設(shè)定的要素 （（ SMART原則）原則）216。合理授權(quán)合理授權(quán) （提高主動性）（提高主動性）1. 要求比其能力稍高一點要求比其能力稍高一點2. 給予高于其職位的權(quán)力給予高于其職位的權(quán)力3. 視其成長狀況，逐步給予更高權(quán)視其成長狀況，逐步給予更高權(quán)力力第 31頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授小小 結(jié)結(jié) ：：1. 每一位業(yè)務(wù)人員的目標、欲望和需求都各不每一位業(yè)務(wù)人員的目標、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績效，那相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績效，那你所采用的激勵方式須與你所采用的激勵方式須與 他們本身所期望是他們本身所期望是重要的重要的 ，而非你自己認為是重要的。沒有互相信任的氛圍沒有互相信任的氛圍216。為。具備正確的職業(yè)信念與激勵的技巧具備正確的職業(yè)信念與激勵的技巧輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)第 18頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計劃、組織與控制計劃、組織與控制計劃的定義計劃的定義216。建立共識建立共識216。輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)第 12頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對象、老師、父母、顧問、溝通對象、老師、父母、模范、偶像、評估者、督促改進者、模范、偶像、評估者、督促改進者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事指引明燈的同事銷售主管的角色銷售主管的角色第 13頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授有效的輔導(dǎo)方法與技巧有效的輔導(dǎo)方法與技巧216。能否請您介紹一下您的能否請您介紹一下您的家庭情況家庭情況 ?他們支持您做他們支持您做銷售嗎銷售嗎 ? ———— 測試社會及人際資源測試社會及人際資源第 10頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的意義招聘甄選的意義216。拓展人際關(guān)系的能力拓展人際關(guān)系的能力六六 .觀念面：認同銷售觀念面：認同銷售第 9頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的訴求點招聘甄選的訴求點216。百折不撓百折不撓216?；緹o淘汰，而以勸說為主基本無淘汰，而以勸說為主216。計劃、組織與控制計劃、組織與控制216。課課 程程 前前 程程 團隊團隊 激勵技巧激勵技巧第 5頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘與甄選招聘與甄選216。面試隨意性強，無流程，無規(guī)則面試隨意性強，無流程，無規(guī)則第 7頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的原則招聘甄選的原則216。企圖心強企圖心強二二 .表達面表達面216。你認為你現(xiàn)在的工作令你滿意嗎？你認為你現(xiàn)在的工作令你滿意嗎？216。避免精力不必要的浪費避免精力不必要的浪費216。確定輔導(dǎo)目標確定輔導(dǎo)目標216。向上反映向上反映第 15頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授有效的輔導(dǎo)的特點有效的輔導(dǎo)的特點216。明確目前所處的狀況明確目前所處的狀況216。 控制的定義控制的定義第 23頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計劃、組織與控制計劃、組織與控制標準 修正后 的行動衡量 評估 控制的過程控制的過程第 24頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授團隊團隊 激勵技巧激勵技巧216。沒有給下屬明確的目標沒有給下屬明確的目標216。而非你自己認為是重要的。 Specific明確、具體明確、具體216。Objectives目標 ： 單位主管想要將營業(yè)單位 的生產(chǎn)性達成什么狀態(tài)？216。曼陀羅分析表曼陀羅分析表216。Evaluation評估 ： 隨時對目標的執(zhí)行，安排定期、 非定期的過程追蹤，衡量各項進 度是否如期完成？DOME流程圖流程圖第 44頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授曼陀羅分析表曼陀羅分析表第 45頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授工作行事歷工作行事歷 （行動方案）（行動方案）? What 什么問題什么問題? Why 為什么為什么? How 怎么做怎么做? Who 誰來做誰來做? When 什么時候完成什么時候完成? Where 什么地點什么地點邏輯思考模式邏輯思考模式 （（ 5W1H原則）原則）第 46頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授工作行事歷工作行事歷 （行動方案）（行動方案） 范本范本第 47頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管銷售主管的過程管理的過程管理第 48頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管的過程管理銷售主管的過程管理216。各級主管逐各級主管逐步掌握分析問步掌握分析問題、解決問題題、解決問題的能力的能力第 52頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授業(yè)務(wù)員工具業(yè)務(wù)員工具216。通過提供該行業(yè)價值而獲得足夠多的有潛通過提供該行業(yè)價值而獲得足夠多的有潛在消費需求的客戶在消費需求的客戶216。經(jīng)常成本與資本投資經(jīng)常成本與資本投資216。會報管理的概述會報管理的概述216。事實事實 ———— 即有即有 具體具體 、 明確明確 的訊息的訊息陳述陳述 ,與實際與實際 所所 發(fā)發(fā) 生的事件相符?；仡櫚菰L過程及心得、存在問題216。針對下月目標制定行動方案第 78頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。提升業(yè)務(wù)員自我管理的能力提升業(yè)務(wù)員自我管理的能力216。政令傳達216?！艾F(xiàn)象現(xiàn)象 ”與與 “本質(zhì)本質(zhì) ”216。當做出因果圖時幫助找出可能的原因當做出因果圖時幫助找出可能的原因216。第二步：第二步： 與團隊共同回顧頭腦風(fēng)暴會的基本規(guī)則與團隊共同回顧頭腦風(fēng)暴會的基本規(guī)則（結(jié)構(gòu)化的還是非結(jié)構(gòu)化的）（結(jié)構(gòu)化的還是非結(jié)構(gòu)化的）216。三好（存好心、做好事、說好話）三好（存好心、做好事、說好話）216。陽奉陰違、言行不一陽奉陰違、言行不一216。與訓(xùn)練與訓(xùn)練系統(tǒng)系統(tǒng)計劃、計劃、控制控制會報會報系統(tǒng)系統(tǒng)2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 。January2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 。January2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2023? 1知人者智，自知者明。下午 21:48:40一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。January 9:48:40219:48 一月 21一月 2121:48:4021:48:40January9:48:40 9:48:40219:4821,9:48:40 9:48:40219:4821,9:48:40更為重要的是他們學(xué)習(xí)了一整套國際前沿的銷售與銷售管理的理念和實操技能、工具。團隊團隊組織與組織與銷售管理系統(tǒng)是一個循環(huán)往復(fù)的閉環(huán)運作銷售管理系統(tǒng)是一個循環(huán)往復(fù)的閉環(huán)運作216。只為成功找方法，不為失敗找理由只為成功找方法，不為失敗找理由216。全部 第四步：第四步： 所出的主意和想法一一記錄在白板上所出的主意和想法一一記錄在白板上216。找出實現(xiàn)答案的可能障礙找出實現(xiàn)答案的可能障礙第 89頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授頭腦風(fēng)暴的規(guī)則頭腦風(fēng)暴的規(guī)則216。會而有議會而有議 — 目標目標216。分析本月實際與計劃差距原因216。最終完成階段性業(yè)績要求最終完成階段性業(yè)績要求周檢討會的目的周檢討會的目的第 81頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授時間安排：時間安排： 周一或周五（周一或周五（ 16:3017:30））主持人：主持人： 銷售主管（或經(jīng)理）銷售主管（或經(jīng)理）參與者：參與者： 團隊所有成員（嚴格的考勤制度）團隊所有成員（嚴格的考勤制度）內(nèi)容：內(nèi)容：（數(shù)字