【正文】 從微觀角度考察分銷(xiāo)渠道績(jī)效 ? 對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn) ? 對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ? 分銷(xiāo)商的能力 ? 分銷(xiāo)商的服從度 ? 分銷(xiāo)商的適應(yīng)能力 ? 對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn) ? 對(duì)顧客的滿意度 客戶的評(píng)價(jià)與對(duì)策 ? 客戶的開(kāi)發(fā)能力（業(yè)務(wù)人員、客戶關(guān)系） ? 銷(xiāo)售管理水平 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 促銷(xiāo)能力 ? 售后服務(wù) ? 與本公司的關(guān)系 渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī) ? 公司內(nèi)部的因素 ? 戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移 ? 現(xiàn)有渠道對(duì)新產(chǎn)品不適應(yīng) ? 根據(jù)公司渠道管理中的檢查與評(píng)估結(jié)果和存在的問(wèn)題 渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī) ? 外部因素 ? 適應(yīng)分銷(xiāo)商的改變 ? 遇到渠道方面的沖突或其他問(wèn)題的挑戰(zhàn) ? 商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的發(fā)展 理想的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 客戶渠道 有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面 ? 財(cái)力健全 有充足的資金和合理的庫(kù)存 ? 完整構(gòu)架 有完善的銷(xiāo)售服務(wù)管理的機(jī)制 ? 一致理念 有與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展理念 清理商業(yè)客戶流程 各級(jí)代表對(duì)擬清理的客戶 經(jīng)營(yíng)管理狀況、發(fā)展前景 及欠款原因的分析報(bào)告 ?1）客戶資信評(píng)估 ?2）客戶重大事件發(fā)生 ?3）客戶欠款緣由 ?4）應(yīng)收款額、帳齡 ?5）追欠款程度 ?6）公司產(chǎn)品庫(kù)存 ?7）購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議、原始憑證、票據(jù) ?1）清理客戶必要性的認(rèn)識(shí) ?2）鑒定還款啟動(dòng)還款清戶協(xié)議 ?3）調(diào)走庫(kù)存 ?4）核實(shí)簽字 ?1）清理客戶 ?2）客戶檔案及資料封存 ?3）還款清戶協(xié)議簽訂 ?后繼續(xù)拖欠款者，整理詳 ?細(xì)資料及舉證 ?4）客戶清欠、專(zhuān)案處理 ?（起訴） 客戶管理 客戶管理之核心 客戶需求 ? 需要了解客戶什么？ ? 客戶的經(jīng)營(yíng)行為及心理模式 ? 客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及對(duì)產(chǎn)品特性的要求 ? 客戶了解產(chǎn)品的信息來(lái)源，經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的情況 ? 客戶對(duì)廠商的售后服務(wù)習(xí)慣要求 ? 客戶對(duì)價(jià)格的接受程度 渠道管理的目的 ? 貨暢其流 ? 市場(chǎng)價(jià)格的管理 ? 有利的市場(chǎng)管理 粗放型 精益型 ? 系統(tǒng)化管理：銷(xiāo)售、廣告、產(chǎn)品、生產(chǎn) ? 數(shù)字化管理：每一環(huán)節(jié)精確計(jì)算 ? 深度分銷(xiāo)：適度挖掘 精益的核心 ? 人員定量 ? 工作內(nèi)容定量 ? 拜訪路線量化 ? 拜訪頻率量化 渠道管理的具體內(nèi)容 ? 供貨管理：及時(shí)，理順子網(wǎng) ? 廣告、促銷(xiāo)的支持 ? 提供產(chǎn)品服務(wù)支持：退換貨 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨和結(jié)算管理 ? 其他：培訓(xùn)、公司文化、產(chǎn)品知識(shí) 客戶管理的內(nèi)容 ? 利益管理：讓客戶賺錢(qián) ? 不只取決于差價(jià)大小，在于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理能力，為產(chǎn)品營(yíng)造暢銷(xiāo)的局面，為銷(xiāo)售創(chuàng)造良好的程序。人們生活水平的不斷提高、人口的增長(zhǎng)、社會(huì)的老齡化和農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，我國(guó)對(duì)新的治療方法和新的藥物的需求將持續(xù)擴(kuò)大。 ? 商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵就在物流，高效率物流配送是商業(yè)企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)的構(gòu)成多層次化： ? 藥品需求多樣化 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 醫(yī)藥現(xiàn)代物流發(fā)展進(jìn)一步加快 ? 物流費(fèi)用居高不下、純利潤(rùn)率低、批發(fā)企業(yè)數(shù)量多而小的狀況難以維持下去 ? 發(fā)展現(xiàn)代物流已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 ? 國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)“十五”發(fā)展的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)目標(biāo) ? 隨著企業(yè)改革的深化和行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，今后幾年，一大批以上市公司為主體的大公司、大集團(tuán)將脫穎而出，它們通過(guò)聯(lián)合、兼并、重組實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的資源匯聚、資產(chǎn)增值和資本擴(kuò)張，形成強(qiáng)大的實(shí)力，可望在全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 ?藥品屬需求彈性較大的商品，價(jià)格下降，需求量也會(huì)有較大幅度增長(zhǎng)，但對(duì)行業(yè)而言銷(xiāo)售量增長(zhǎng)是否能抵消價(jià)格下降造成的銷(xiāo)售收入減少將直接影響醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 ? 非處方藥品將進(jìn)入快速發(fā)展階段：藥品分類(lèi)管理將帶來(lái)藥品需求結(jié)構(gòu)的變化。 ? 高效低價(jià)的藥品銷(xiāo)售量會(huì)繼續(xù)增加，占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。 ?通過(guò)對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓，中國(guó)藥品市場(chǎng)也將呈現(xiàn)出更大的發(fā)展空間。 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng) 10年增長(zhǎng)情況 05001000150020232500300035001990 1992 1994 1996 1998 2023 2023醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（億元）藥品總銷(xiāo)售額（億元）我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 人民生活水平的不斷提高，進(jìn)一步促進(jìn)了藥品需求 ?目前，我國(guó)的藥品消費(fèi)水平還很低，而中等發(fā)達(dá)國(guó)家人均藥品消費(fèi)額已在 40美元～ 50美元之間。 ? 人口的自然增長(zhǎng)及老齡化進(jìn)程的加快是藥品市場(chǎng)需求增加的基本因素 ? 人口凈增長(zhǎng)將對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)生新的需求 ? 我國(guó)老年（ 60歲以上）人口接近 億，約占人口總數(shù)的 10％，中國(guó)已步入老齡化國(guó)家的行列。 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)存在的問(wèn)題 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì) ? 我國(guó) 1990年 2023年每年的醫(yī)藥工業(yè)總值年均增幅達(dá) ％； ? 2023年，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總值為 3300億元，增幅也達(dá) ％，高出國(guó)民經(jīng)濟(jì)增幅 10多個(gè)百分點(diǎn)。 ? 三低 指大部分生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開(kāi)發(fā)能力低，管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低。 ? 中醫(yī)院應(yīng)用的藥品情況大城市的大醫(yī)院購(gòu)進(jìn)的“三資” 企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá) 60%～ 70% 0%10%20%30%40%50%60%70%中藥飲片 中成藥 西藥省級(jí)地級(jí)縣級(jí)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)存在的問(wèn)題 ? 我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)存在“一小二多三低”的現(xiàn)象 ?“一小”指大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。大城市的大醫(yī)院購(gòu)進(jìn)的“三資” 企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá) 60%～ 70%，外資產(chǎn)品對(duì)中國(guó)醫(yī)藥幣場(chǎng)有很大的影響。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)。醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值是 GDP的。高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理 如何做一個(gè)成功的商務(wù)銷(xiāo)售人員 奇正集團(tuán)藥品事業(yè)部 西北大區(qū) 戴正忠 綱要 ? 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) ? 醫(yī)藥銷(xiāo)售管理系統(tǒng)模式分析（奇正） ? 商務(wù)代表的角色與職責(zé) ? 分銷(xiāo)渠道策略 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 ? 區(qū)域客戶管理 ? GRM— 客 戶資源管理概念 ? 如何進(jìn)行客戶分類(lèi)管理 ? 信用管理（客戶的資質(zhì)評(píng)估、信譽(yù)認(rèn)定） ? 商業(yè)客戶的優(yōu)化和集約 ? 如何控制竄貨 ? 銷(xiāo)售資金管理 ? 應(yīng)收帳款管理（如何控制銷(xiāo)售資金欠款量） ? 回款技巧（如何有效催討貨款） 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 面臨整合的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng) ? 生產(chǎn)企業(yè) 6700余家，以中小型企業(yè)為主，重復(fù)建設(shè)較多，規(guī)模小 ? 藥品批發(fā)企業(yè) 119000家，規(guī)模小，費(fèi)用高，經(jīng)營(yíng)效益差 ? 全國(guó)藥店 126000余家，醫(yī)院（二級(jí)以上）49500余家； ? 由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變；經(jīng)歷市場(chǎng)選擇、洗牌 ABC: 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? 藥業(yè)是按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的 15類(lèi)國(guó)際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一。 ? 我國(guó)醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)率在 ％左右，高于 GDP增長(zhǎng) 10個(gè)百分點(diǎn)。 ? 我國(guó)醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國(guó)民經(jīng)濟(jì) 36個(gè)行業(yè)中排在 18位～ 20位，屬于中等水平。 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 生產(chǎn)企業(yè)格局 ? 醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整，基本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局 ? 根據(jù) 2023年全國(guó)換發(fā)藥品生產(chǎn)企業(yè)