【正文】 77% ? 廣告 61% ? 供貨及時(shí) 55% ? 售后服務(wù) 44% 新增商業(yè)客戶流程圖 商業(yè)代表對(duì)增加商業(yè)客戶銷售渠道、 經(jīng)營(yíng)管理狀況及發(fā)展前景的分析報(bào)告 ?1）藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證 ?2）企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照 ?3）稅務(wù)登記證 ?4）銀行資格證明 ?1）新增客戶必要性的認(rèn)定 ?2）客戶資信審查 ?3）確定未來發(fā)展策略 ?4）確定最大發(fā)貨批量和資金限額 ?1）審查新增客戶資信 ?2）進(jìn)行客戶編號(hào) ?3）將新客戶輸入電腦 ?4）向有關(guān)部門反饋 ?（銷售部、儲(chǔ)運(yùn)部） 從微觀角度考察分銷渠道績(jī)效 ? 對(duì)銷售的貢獻(xiàn) ? 對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ? 分銷商的能力 ? 分銷商的服從度 ? 分銷商的適應(yīng)能力 ? 對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn) ? 對(duì)顧客的滿意度 客戶的評(píng)價(jià)與對(duì)策 ? 客戶的開發(fā)能力（業(yè)務(wù)人員、客戶關(guān)系） ? 銷售管理水平 ? 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 促銷能力 ? 售后服務(wù) ? 與本公司的關(guān)系 渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī) ? 公司內(nèi)部的因素 ? 戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移 ? 現(xiàn)有渠道對(duì)新產(chǎn)品不適應(yīng) ? 根據(jù)公司渠道管理中的檢查與評(píng)估結(jié)果和存在的問題 渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī) ? 外部因素 ? 適應(yīng)分銷商的改變 ? 遇到渠道方面的沖突或其他問題的挑戰(zhàn) ? 商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的發(fā)展 理想的經(jīng)銷商 ? 客戶渠道 有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面 ? 財(cái)力健全 有充足的資金和合理的庫(kù)存 ? 完整構(gòu)架 有完善的銷售服務(wù)管理的機(jī)制 ? 一致理念 有與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展理念 清理商業(yè)客戶流程 各級(jí)代表對(duì)擬清理的客戶 經(jīng)營(yíng)管理狀況、發(fā)展前景 及欠款原因的分析報(bào)告 ?1）客戶資信評(píng)估 ?2）客戶重大事件發(fā)生 ?3）客戶欠款緣由 ?4）應(yīng)收款額、帳齡 ?5）追欠款程度 ?6）公司產(chǎn)品庫(kù)存 ?7）購(gòu)銷協(xié)議、原始憑證、票據(jù) ?1）清理客戶必要性的認(rèn)識(shí) ?2）鑒定還款啟動(dòng)還款清戶協(xié)議 ?3）調(diào)走庫(kù)存 ?4）核實(shí)簽字 ?1）清理客戶 ?2）客戶檔案及資料封存 ?3）還款清戶協(xié)議簽訂 ?后繼續(xù)拖欠款者，整理詳 ?細(xì)資料及舉證 ?4）客戶清欠、專案處理 ?（起訴） 客戶管理 客戶管理之核心 客戶需求 ? 需要了解客戶什么？ ? 客戶的經(jīng)營(yíng)行為及心理模式 ? 客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及對(duì)產(chǎn)品特性的要求 ? 客戶了解產(chǎn)品的信息來源，經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的情況 ? 客戶對(duì)廠商的售后服務(wù)習(xí)慣要求 ? 客戶對(duì)價(jià)格的接受程度 渠道管理的目的 ? 貨暢其流 ? 市場(chǎng)價(jià)格的管理 ? 有利的市場(chǎng)管理 粗放型 精益型 ? 系統(tǒng)化管理：銷售、廣告、產(chǎn)品、生產(chǎn) ? 數(shù)字化管理：每一環(huán)節(jié)精確計(jì)算 ? 深度分銷：適度挖掘 精益的核心 ? 人員定量 ? 工作內(nèi)容定量 ? 拜訪路線量化 ? 拜訪頻率量化 渠道管理的具體內(nèi)容 ? 供貨管理：及時(shí)，理順子網(wǎng) ? 廣告、促銷的支持 ? 提供產(chǎn)品服務(wù)支持：退換貨 ? 對(duì)經(jīng)銷商的訂貨和結(jié)算管理 ? 其他：培訓(xùn)、公司文化、產(chǎn)品知識(shí) 客戶管理的內(nèi)容 ? 利益管理：讓客戶賺錢 ? 不只取決于差價(jià)大小，在于企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)與管理能力，為產(chǎn)品營(yíng)造暢銷的局面，為銷售創(chuàng)造良好的程序。 19:00:1419:00:1419:002/4/2023 7:00:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 4日星期六 下午 7時(shí) 0分 14秒 19:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 0分 14秒 下午 7時(shí) 0分 19:00: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:00:1419:00:1419:00Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 7時(shí) 0分 :00February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:00:1419:00:1419:002/4/2023 7:00:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:1419:00:14February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 0分 14秒 下午 7時(shí) 0分 19:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 7時(shí) 0分 :00February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:00:1419:00:1419:00Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 0分 14秒 下午 7時(shí) 0分 19:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 下午 7時(shí) 0分 14秒 19:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:00:1419:00:1419:002/4/2023 7:00:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 7時(shí) 0分 :00February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:00:1419:00:1419:00Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 維護(hù)良好關(guān)系的重要性 ? 保證公司產(chǎn)品順利、迅速進(jìn)入醫(yī)院 ? 保證充足庫(kù)存 ? 保證醫(yī)生的成功使用 ? 了解用量及使用水平 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向 工商合作關(guān)系類型 ? 合作關(guān)系：胡蘿卜加大棒 ? 伙伴關(guān)系：長(zhǎng)期 ? 分銷規(guī)劃： 怎樣建立伙伴關(guān)系 ? 要參與顧客購(gòu)買的決策，這主要是增加顧客對(duì)你的信任度 ? 建立在顧客心中的良好形象，可組織一些活動(dòng) ? 對(duì)員工的責(zé)任感進(jìn)行培訓(xùn)：顧客導(dǎo)向 ? 通過增加新的承諾，減少客戶風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)分銷商特別的激勵(lì) ? 提供良好的有利可圖的產(chǎn)品 ? 提供廣告和促銷支持 ? 提供管理支持 ? 公平貿(mào)易政策及合作伙伴關(guān)系 如何控制市場(chǎng)竄貨 什么叫竄貨 ? 竄貨：又叫倒貨、沖貨，產(chǎn)品跨區(qū)銷售 ? 一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中沒有的概念，確實(shí)銷售人員頭疼不已的問題，是導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的罪魁禍?zhǔn)? 市場(chǎng)竄貨 ? 沒有竄貨的銷售，是不火的銷售 ? 大量竄貨的銷售，是很危險(xiǎn)的銷售 竄貨的種類 ? 惡性竄貨：惡意低于廠家價(jià)格，獲取非正常利潤(rùn) ? 自然竄貨：無意傾銷，正常利潤(rùn) ? 轄區(qū)臨近互相竄貨 ? 隨貨物走向傾銷到其他地區(qū) ? 良性竄貨：創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商 竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因 ? （某些）地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和 ? 廣告拉力過大，通路建設(shè)沒有跟上 ? 通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金、人力的不足） ? 優(yōu)惠政策不同，分銷商利用價(jià)差竄貨 ? 經(jīng)銷商運(yùn)輸成本不同而引起竄貨 經(jīng)銷商竄貨 利 ? 多拿