【正文】 銷售員：“歡迎光臨聯(lián)想專賣店！” ? 顧 客：“ 嗯，好，我隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 2 本章內(nèi)容： 第一節(jié)：需求層面 第二節(jié)：產(chǎn)品層面 第三節(jié)：落單階段 第四節(jié)：異議層面 Page 3 Think SF Refresh 2023 | 169。 ” ? 銷售員：“想看個(gè)臺式的還是筆記本？” ? 顧客： “臺式的。 ? 對于模糊型客戶 ， 我們要 ： 確定 需求，迅速成交 ； ? 對于忠實(shí)型客戶 ， 我們要 ： 把握 需求，達(dá)成成交 Page 11 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 16 介紹型： （還不了解機(jī)型配置和價(jià)格，聽朋友介紹或者別人推薦。 如果新機(jī)器不放在客戶面前，客戶的猶豫會把一切都失去 . 暗示成交法 Page 22 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 25 對比成交法一 不采購的一般原因是沒有得到（自己想象出來的）安全感， 那么如何給客戶安全感呢？用低配的價(jià)格購買供應(yīng)商高配的機(jī)器， 一般客戶會認(rèn)為比較安全。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 30 我們說：可以！給你！重復(fù)聲音震蕩原理！ 我方報(bào)價(jià) 7400。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 32 先生：像您這樣的客戶，我不愿意失去您，這樣吧，我直接向我的經(jīng)理申請，一定要把你拿下 ！ 最后讓步：（針對位高權(quán)重型和時(shí)間緊迫型）提前向客戶 報(bào)高相應(yīng)價(jià)格，并在某一基線咬死不放，在確定為差最后一 步成交時(shí)，稍微放松價(jià)格，促進(jìn)成交。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 35 對品牌有異議的客戶 ? 策略： ? 客戶對聯(lián)想的品牌有異議，是因?yàn)橐郧奥犨^或者經(jīng)歷過一些不好的負(fù)面的傳聞或者真實(shí)的經(jīng)歷，要及時(shí)打消客戶的疑慮，用市場占有率和品牌知名度告訴客戶市場對聯(lián)想的認(rèn)可是最高的，否則也不可能有那么高的占有率。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 40 *建議 ?做企業(yè)文化 PPT ?做企業(yè)文化視頻 ?做企業(yè)文化內(nèi)刊（書籍） —— 最強(qiáng)力推薦的內(nèi)容 ?（前兩項(xiàng)被動型比較強(qiáng)，后一項(xiàng)會主動去看） Page 41 Think SF Refresh 2023 | 169。 :18:1610:18:16February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:1610:18Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 10時(shí) 18分 16秒 10:18:166 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :18:1610:18Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :18:1610:18:16February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 42 小結(jié)及訓(xùn)練： ?異議類型 1：品牌和品牌之間 ?異議類型 2：本品牌的產(chǎn)品之間 ?異議類型 3：公司與公司、店面與店面之間 Page 43 Think SF Refresh 2023 | 169。 *建議大家的必修課 《 聯(lián)想企業(yè)文化 》 Page 36 Think SF Refresh 2023 | 169。 最后讓步成交法 Page 33 Think SF Refresh 2023 | 169。我們說：可以。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 26 對比成交法二 E50 X201 不同大小和型號的機(jī)器放在一起。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 23 面對客戶已和我方談妥價(jià)格底線時(shí)， 仍無止境的索要贈品，則有一無二，有二無一。 2023 Lenovo Lenovo Conf