二十一世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新(完整版)
【正文】 家用產(chǎn)品部委托加工產(chǎn)品部行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理商用家用產(chǎn)品經(jīng)理委托加工產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)品牌服務(wù)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃全國(guó)渠道及伙伴部全國(guó)大客戶部地區(qū)銷售分公司服務(wù)中心及系統(tǒng)支持直接控制信息溝通協(xié)調(diào)方向營(yíng)銷組織模式? 集中營(yíng)銷平臺(tái)上的事業(yè)部群多元營(yíng)銷組織模式? 職能管理型市場(chǎng)營(yíng)銷組織? 服務(wù)對(duì)象型的市場(chǎng)營(yíng)銷組織? 以地區(qū)為主的網(wǎng)絡(luò)型市場(chǎng)營(yíng)銷組織集中營(yíng)銷平臺(tái)上的事業(yè)部群多元營(yíng)銷組織模式? 特點(diǎn)：把多個(gè)事業(yè)部的營(yíng)銷隊(duì)伍完整地組裝到一起構(gòu)成平臺(tái)，既保留了各自的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，又集中了營(yíng)銷權(quán)，減少了資源重復(fù)設(shè)置。以地區(qū)為主的網(wǎng)絡(luò)型市場(chǎng)營(yíng)銷組織? 方法是將各個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)，各種營(yíng)銷渠道、代理機(jī)構(gòu)按地區(qū)集中在一起，委派經(jīng)理人員實(shí)行屬地管理。營(yíng)銷組織基本矛盾? 矛盾及其表現(xiàn)? 思考解決矛盾的辦法企業(yè)營(yíng)銷組織與企業(yè)其他子系統(tǒng)資源分布與協(xié)作的矛盾? 核心流程與支持流程的關(guān)系? 模擬市場(chǎng)交易關(guān)系? 矛盾表現(xiàn)：? 對(duì)合同質(zhì)量、評(píng)審與履約率的責(zé)權(quán)不對(duì)等。? 解決辦法：健全制度，嚴(yán)格執(zhí)行制度與各項(xiàng)政策。撞車嚴(yán)重，利益取向不同。? 一個(gè)企業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)以后，實(shí)際上他內(nèi)部一定是很脆弱的，尤其是營(yíng)銷體系更顯脆弱。產(chǎn)品經(jīng)理指各子公司、事業(yè)部派往各地區(qū)的銷售代表。企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷組織與社會(huì)網(wǎng)絡(luò)之間，自主經(jīng)營(yíng)與加強(qiáng)監(jiān)控的矛盾? 與中間商的合作風(fēng)險(xiǎn)與利益沖突 .表現(xiàn)：? 業(yè)務(wù)人員跳槽，加上客戶檔案管理不當(dāng)，使得客戶資源因此受損；? 營(yíng)銷骨干與中間商串謀轉(zhuǎn)移利潤(rùn)；? 生意難做，中間商挾資源要求增多，使費(fèi)用低開(kāi)高走，而銷售額卻是高開(kāi)低走；? 廠商與中間商忽略市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)鋪得廣但不牢；? 銷售政策厚此薄彼，串貨現(xiàn)象；? 中間商之間與廠家自銷渠道之間惡性競(jìng)爭(zhēng)；? 經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，市場(chǎng)運(yùn)作短期行為；? 客戶管理弱，應(yīng)收帳款多，資金占用嚴(yán)重等等。企業(yè)營(yíng)銷組織與企業(yè)其他子系統(tǒng)資源分布與協(xié)作的矛盾? 銷售費(fèi)用攀升與回款不利。因此，營(yíng)銷主管部門的信息化建設(shè)對(duì)于管理監(jiān)控非常重要。? 缺點(diǎn)：各行其是，協(xié)調(diào)差，工作中容易出現(xiàn)脫節(jié)。形成銷售特色? 市場(chǎng)營(yíng)銷中的第四個(gè)研究：自己、對(duì)手、顧客、策略。 ? 中間商的協(xié)作意向如何，是否接受分銷并努力工作，預(yù)測(cè)該中間商的合作程度如何。 ? 確定中間商是企業(yè)產(chǎn)品的大戶還是小戶，預(yù)測(cè)他的 訂貨批量和頻率。? 一個(gè)企業(yè)能否進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，不在于擁有多少機(jī)會(huì)，而在于能否發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，而發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)就在于你能否看出整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局中的競(jìng)爭(zhēng)要害及其競(jìng)爭(zhēng)方式是什么。 ? 忘掉促銷，記住與顧客溝通 。這就促使商社想法設(shè)法的強(qiáng)化與上下游的關(guān)系。? 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者菲奧多 .李維特(THEODORE LEVITT)： ”一個(gè)企業(yè)存在的目的 ,在于創(chuàng)造新顧客及維系老顧客。不確定條件下的戰(zhàn)略營(yíng)銷國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心張永偉 博士課程目的學(xué)習(xí)與交流觀念工具思路渠道模塊一：不確定性與市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 環(huán)境變革? 營(yíng)銷基點(diǎn)? 轉(zhuǎn)型? 突破? 競(jìng)爭(zhēng)? 品牌? 低成本? 多元與專業(yè)一、基于競(jìng)爭(zhēng)的不確定性時(shí)代? 對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，未來(lái)在現(xiàn)實(shí)中是不存在的，唯一不變就是一切都在變。 ” 案例：通用電氣市場(chǎng)觀念與戰(zhàn)略創(chuàng)新客戶選擇價(jià)值獲取差別化戰(zhàn)略業(yè)務(wù)范圍1981 1997 2023客戶制造商工程師客戶 制造商 首席執(zhí)行官銷售產(chǎn)品 組合產(chǎn)品 服務(wù) 解決方案 融資品牌市場(chǎng)領(lǐng)先客戶解決方案客戶關(guān)系首席執(zhí)行官營(yíng)銷6西格瑪質(zhì)量管理產(chǎn)品 客戶解決方案 融資 服務(wù) 產(chǎn)品制藥公司： 正在從老式的折價(jià)推銷藥品的方法轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N向醫(yī)院提供商業(yè)解決方案和醫(yī)療解決方案。當(dāng)時(shí)一般的中間商只知道掙中間差價(jià)，只要有利可圖就行，最后是生意越做越清淡。 根據(jù) 4CS設(shè)計(jì)? 針對(duì)特定顧客需要進(jìn)行設(shè)計(jì)：西南航空公司? 針對(duì)溝通方式進(jìn)行設(shè)計(jì)：蓋中蓋與克拉克? 針對(duì)顧客成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)：分期付款? 針對(duì)產(chǎn)品核心利益進(jìn)行設(shè)計(jì)： SWATCH? 4V組合? “4V”是指 “差異化（ Variation） ”、 “功能化（ Versatility） ”、 “附加價(jià)值（ Value） ”、 “共鳴（ Vibration） ”的營(yíng)銷組合理論。也就是人們所說(shuō)的營(yíng)利模式。
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