【正文】 ? 3 .官方的管理制度與民間的 綠色消費要求形成強大的市 場干預(yù)力； 你不得不作出選擇 ? 大中型養(yǎng)殖場因其規(guī)范化的管理、批量化的生產(chǎn)而使其品質(zhì)可靠、便于監(jiān)控，正成為大中城市正規(guī)市場的主要供應(yīng)者； ? 分散、小型的養(yǎng)殖戶則因其產(chǎn)品品質(zhì)不可靠、不能滿足批量化采購要求而只能面向小城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村等分散的低端市場，二者的價格、利潤差異何其明顯！ Opportunity or Challenge 這是誰的機會？ 合縱連橫 縱橫捭闔 整合資源 抓產(chǎn)業(yè)鏈 唯有有實力的公司能在此方面有所作為， 而那些實力和稟賦較差的公司卻只能望而卻步。 飼料營銷中的綠色通道 產(chǎn)銷一體化 全程綠色化 設(shè)置綠色進入障礙 — 定點 定品牌 點 線 網(wǎng) 原料 飼料 養(yǎng)殖 食品 零售 供應(yīng) 企業(yè) 業(yè) 加工業(yè) 業(yè) 養(yǎng)殖產(chǎn)品初級市場 毛雞、鴨、蛋、豬肉 定點 供應(yīng) 定廠 用料 專人服務(wù)指導(dǎo) 專班 加工 定點 銷售 定人 收購 定點 銷售 農(nóng)牧企業(yè)經(jīng)營發(fā)展水平的 6階段論： 1. 在農(nóng)牧食品行業(yè)，會賣飼料，只是 小學 水平； 2. 會賣飼料、種豬、種雞，算是 初中 水平； 3. 做到上一步，還能收購活豬、活雞、雞蛋，賣到城鄉(xiāng)市場是 高中 水平； 4. 發(fā)展屠宰加工，會賣豬肉、雞肉，使城鄉(xiāng)居民獲得放心肉，農(nóng)民得到更大的利益，是 大學 水平； 5. 發(fā)展農(nóng)牧產(chǎn)品深加工，做品牌食品，是 碩士 水平； 6. 發(fā)展食品連鎖店，把品牌推廣到全國乃至全世界，為人類造福，才是 博士 水平。 教 訓(xùn) 和 忠 告 挫折和教訓(xùn)告訴我們 ： 1. 吃面包不必從種地、 磨面、烘烤做起； 2. 不要取代農(nóng)民去做養(yǎng)雞、 養(yǎng)豬這樣的事，你的成本總會比農(nóng)民高。 ? 問題： a)養(yǎng)殖者未必全程只用一家飼料，不 添加其 他原料； b)疫病防治用藥不一定規(guī)范； c)屠宰、加工、運輸、銷售過程中的污染。 農(nóng)牧產(chǎn)品差異化競爭的新界面 ? 綠色產(chǎn)品 —— 具有鮮明時代特點的差異化標志。 一個品牌可以表達 6層意思： ? 1）屬性：如梅塞迪斯表現(xiàn)出昂貴、精良、耐用、快捷。 銷售人員角色的演進：產(chǎn)品推銷員 技術(shù)推廣員 專業(yè) /經(jīng)營顧問 服務(wù)創(chuàng)新 創(chuàng)造價值 人 員 差異 化 ? 經(jīng)過嚴格訓(xùn)練的人員具有以下特征： 除了精熟的業(yè)務(wù)技能外， 稱職 謙恭 誠信 可靠 負責 善于溝通 —— 競爭的核心是 人才的競爭 通 路 差 異 化 ? 通路差異化的實質(zhì)是營銷理念不斷進步： 1. 通路扁平化、直銷、量販意味著減少中間環(huán)節(jié)，讓利于顧客； 2. 網(wǎng)絡(luò)化、深度分銷使終端顧客大為方便進而擁有了較大的市場份額； 3. 專銷、連鎖經(jīng)營可形成和維護自己特有的品牌與市場通路 企 業(yè) 形 象 差 異 化 ? 1. C I S （ Corporate Identify System）： 1）理念識別 MI（ Mind Identify)： 經(jīng)營觀念 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)哲學 價值觀念 企業(yè)文化 行為規(guī)范 企業(yè)精神 企業(yè)口號、歌曲是其表現(xiàn)形式 2) 活動識別 BI (Behavior Identify)： 對內(nèi)活動 提高人員素質(zhì) 推動技術(shù)進步 改善工作環(huán)境和員工福利條件 教