【正文】 發(fā)揮物流活動(dòng)的作用，按服務(wù)的需要程度提高物流活動(dòng)的質(zhì)量；另一方面又要降低銷售成本，以節(jié)約物流費(fèi)用。 ２ ． “ 適當(dāng) ” 原則 是銷售物流的核心及指導(dǎo)思想 。 可得性一般可用缺貨頻率、供應(yīng)比率、訂貨完成率三個(gè)績(jī)效指標(biāo)來(lái)衡量。銷售物流成本占據(jù)了企業(yè)銷售總成本的 20％左右，銷售物流的好壞直接關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)的高低，進(jìn)而直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。） （一）概念 7 （ 1）企業(yè)銷售物流具有一體化特征。 編制銷售計(jì)劃。 開拓市場(chǎng) 組織與管理訂貨合同 。 （二）概念的具體理解 產(chǎn)成品庫(kù)存 售后處理 訂貨處理 發(fā)貨運(yùn)輸 銷售配送 8 （ 2）銷售物流具有服務(wù)性強(qiáng)的特征。 11 三、企業(yè)銷售物流對(duì)物流系統(tǒng)的影響 （一）顧客服務(wù)對(duì)物流系統(tǒng)的影響 ? 快速服務(wù)，及時(shí)交易保存量，庫(kù)存量與流通速度和效率的關(guān)系 （二）銷售通道對(duì)物流系統(tǒng)的影響 ? 時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 12 三、企業(yè)銷售物流對(duì)物流系統(tǒng)的影響 （三）銷售對(duì)象對(duì)物流系統(tǒng)的影響 1．產(chǎn)品組合變動(dòng) – 增加或減少產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目 2．市場(chǎng)需求 – 需求量較小的品種：側(cè)重物流服務(wù) – 需求量較大的品種：側(cè)重降低物流成本 13 三、企業(yè)銷售物流對(duì)物流系統(tǒng)的影響 （四）促銷策略對(duì)物流系統(tǒng)的影響 ? 促銷導(dǎo)致集中消費(fèi)，物流資源需求集中、成本上升 14 四、企業(yè)銷售物流的流程 銷售物流組織與控制 銷售物流計(jì)劃與決策 銷 售 物 流 業(yè) 務(wù) 銷售定單 管理 銷售配送 管理 銷售退貨 管理 銷售庫(kù)存 管理 銷售運(yùn)輸 管理 銷售終端 管理 15 五、 企業(yè)銷售渠道 1． 企業(yè)銷售渠道類型 （ 結(jié)構(gòu) ） （ １ ） 生產(chǎn)者 ——消費(fèi)者 （ ２ ） 生產(chǎn)者 ——批發(fā)商 ——零售商 ——消費(fèi)者 （ ３ ） 生產(chǎn)者 ——零售商或批發(fā)商 ——消費(fèi)者 16 2．影響銷售渠道選擇的因素 （ １ ） 政策性因素 （ ２ ） 產(chǎn)品因素 （ ３ ） 市場(chǎng)因素 （４）企業(yè)自身因素 17 第二節(jié) 企業(yè)銷售物流服務(wù) 一、企業(yè)銷售物流服務(wù)的含義 企業(yè)銷售物流服務(wù)是指企業(yè)向客戶提供及時(shí)而準(zhǔn)確的 產(chǎn)品輸送服務(wù) ，是一個(gè)廣泛滿足客戶的時(shí)間和空間效用需求的過(guò)程。 銷 售 物 流 客 戶 服 務(wù) 能 力 持續(xù)改進(jìn) 22 四、銷售物流客戶服務(wù)能力 可得性 時(shí)效性 作業(yè)績(jī)效 作業(yè)表現(xiàn)為物流企業(yè)從客戶訂貨到產(chǎn)品交付使用的全部運(yùn)作過(guò)程。 ３ ． 隨著服務(wù)水平 （ 按時(shí)保質(zhì)保量 ） 的提高 ， 投入成本將加速遞增 ， 及 邊際成本遞增 。 放棄集中配送的特殊銷售政策 33 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化 三、企業(yè)銷售物流合理化的模式 1．計(jì)劃化 制定配送計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)送貨的計(jì)劃化和集中化 2．大量化 解決：客戶希望訂貨小批量多批次與物流部門希望擴(kuò)大訂貨量降低物流成本之間的矛盾。 ? 宏觀社會(huì)角度：減少社會(huì)車流總量，有效提高車輛的裝載率 49 （三）共同配送 4．共同配送的具體形式 （ 1）由一個(gè)配送企業(yè)綜合若干家用戶的要求進(jìn)行配送 （ 2）由若干家用戶聯(lián)合組織配送系統(tǒng)對(duì)這些家用戶進(jìn)行配送 （ 3）多家配送企業(yè)聯(lián)合配送 50 （三）共同配送 5．實(shí)施共同配送的難點(diǎn) （ 1）貨品繁多，配送要求多樣，很難組織實(shí)施。 55 第五節(jié) 分銷需求計(jì)劃（ DRP） （二） DRP的原理： 訂貨合同 提貨單 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 提貨單 市場(chǎng)預(yù)測(cè) DRP 生產(chǎn)企業(yè) 資源文件 社會(huì)需求文件 庫(kù)存文件 訂貨進(jìn)貨計(jì)劃 送貨計(jì)劃 DRP對(duì)每一個(gè)庫(kù)存單位（ SKU）需求做出預(yù)測(cè)，其考慮因素包括：每一庫(kù)存單位 SKU需求預(yù)測(cè) ，當(dāng)前 SKU庫(kù)存水平 —— 當(dāng)前庫(kù)存量（ BOH），目前安全庫(kù)存量（ SS）， 訂貨批量（ Q） 以及 前置期（ LT） 。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 5日星期日 3時(shí) 6分 15秒 03:06:155 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 5日星期日 上午 3時(shí) 6分 15秒 03:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 5日星期日 3時(shí) 6分 15秒 03:06:155 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :06:1503:06Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 三、 DRP應(yīng)用實(shí)例 某全國(guó)分銷配送中心為三個(gè)地區(qū)分銷中心供應(yīng)貨物，它們分別位于武漢、沈陽(yáng)和上海。 51