【正文】 品線，一方面增加高檔產(chǎn)品，一方面增加低檔產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)陣地。 ? 作用： ? 可以充分利用資源，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，分散企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 8 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 產(chǎn)品組合的深度 ? 指每條產(chǎn)品線上的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)，也就是每條產(chǎn)品線有多少個(gè)品種。 ?由各種各樣的產(chǎn)品線組成，每條產(chǎn)品線又由許多產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成。電視畫面上，模特兒剛剛出浴的形象楚楚動(dòng)人。 ? 產(chǎn)品既可以是有形的實(shí)體，也可以是無(wú)形的服務(wù)，它是一個(gè)整體的概念。繼續(xù)提供“清潔、干凈自身”的基本利益，無(wú)法與各種熱水器競(jìng)爭(zhēng)。 ? 交易服務(wù)包括提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方式和態(tài)度，簡(jiǎn)化手續(xù)、縮短交易時(shí)間、增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和多種可選擇的交費(fèi)方式。 ? 產(chǎn)品組合的寬度 ? 指一個(gè)企業(yè)擁有多少條不同的產(chǎn)品線。 10 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 某電信企業(yè)的產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線 產(chǎn)品項(xiàng)目 電話通信 電報(bào)通信 數(shù)據(jù)通信 本地電話、長(zhǎng)途電話、會(huì)議電話、電話信息服務(wù)、語(yǔ)音信箱、智能網(wǎng)電話、可視電話 普通電報(bào)、加急電報(bào)、禮儀電報(bào)、海事電報(bào)、用戶電報(bào) DDN業(yè)務(wù)、幀中繼業(yè)務(wù)、 ATM業(yè)務(wù)、分組交換業(yè)務(wù)、 ADSL、 LAN 11 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 拓展產(chǎn)品組合寬度，有利于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； ? 增加產(chǎn)品組合的深度，可占領(lǐng)更多細(xì)分市場(chǎng)，滿足客戶廣泛的需求和愛好，吸引更多的客戶； ? 增加產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度，可以使電信企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)市場(chǎng)地位。 17 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 向上延伸 ? 含義： ? 是指企業(yè)原來(lái)定位于市場(chǎng)的低端，可能會(huì)向上擴(kuò)展其產(chǎn)品線，進(jìn)入高端市場(chǎng)。 20 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 銷售和利潤(rùn) 時(shí)間 銷售額 利潤(rùn)水平 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 21 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 各階段的判斷標(biāo)準(zhǔn) ? 產(chǎn)品生命周期階段是相對(duì)的。 23 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 投入期的營(yíng)銷策略 ? 投入期應(yīng)努力做到 ? 投入市場(chǎng)的產(chǎn)品要“準(zhǔn)”； ? 進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)要合適； ? 設(shè)法把銷售力量直接投向最有可能的購(gòu)買者。 27 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 快速滲透策略 ? 含義： ? 以低價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。 ? 成本大幅度降低。 33 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 成熟期的營(yíng)銷策略 重點(diǎn)應(yīng)突出“改”字。 ? 營(yíng)銷組合改良策略 ? 降價(jià)、提高促銷水平、擴(kuò)展分銷渠道和提高服務(wù)質(zhì)量 34 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 衰退期 ? 含義： ? 指產(chǎn)品已經(jīng)逐步老化，轉(zhuǎn)入產(chǎn)品更新?lián)Q代的階段。 ? 一般原因 —— ? 質(zhì)量低劣；名聲不佳；服務(wù)不周等 …… ? 對(duì)策 —— ? 了解原因，調(diào)整營(yíng)銷手段，使需求由否定變?yōu)榭隙?。甲靈機(jī)一動(dòng)遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，買下 1把。 ? 得到梳子，香客很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。 ? 對(duì)策 —— ? 調(diào)整價(jià)格、分銷和促銷方式等。 46 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 反營(yíng)銷矯正需求 ? 無(wú)益需求 —— ? 市場(chǎng)對(duì)具有某種不良屬性產(chǎn)品的需求。 54 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 想一想 : ? 問題 1：品牌到底是個(gè)什么東西 ? ? 問題 2：產(chǎn)品和品牌是同一個(gè)概念嗎？ ? 問題 3：品牌的標(biāo)志會(huì)不會(huì)改變，應(yīng)不應(yīng)該改變？ 55 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 品牌的六層意義 屬性 —— 品牌首先給人帶來(lái)某種特定屬性 . 例 1: 移動(dòng) (電信專家篇 ) 56 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 利益 —— 屬性需轉(zhuǎn)換成功能和 （ 或 ） 情感 利益 。 “ 動(dòng)感地帶 ” 的文化定位： 流行 、 前衛(wèi) 、 另類 、 新潮 ， 強(qiáng)調(diào)特立獨(dú)行 ， 意味著獨(dú)享 、 不與他人相同的思想 。 ? 便于消費(fèi)者識(shí)別和選購(gòu)電信產(chǎn)品。 ? 如 10000服務(wù)熱線。 ? 企業(yè)還可以決定有些產(chǎn)品用自己的品牌，有些產(chǎn)品用中間商品牌。 ? 即不同產(chǎn)品分別使用不同的品牌名稱，而且，這種產(chǎn)品的品牌名稱前面還冠以企業(yè)名稱。 ? 作用： ? 能以差異化的產(chǎn)品滿足不同客戶的需求，從而確定該品牌的市場(chǎng)定位。 ? 科學(xué)技術(shù)人員的創(chuàng)意。 ? 概念 2：美味小吃飲料 供兒童作午間點(diǎn)心飲用。 98 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 市場(chǎng)投放 ? 何時(shí)推出新產(chǎn)品。 ? 興趣 ?消費(fèi)者積極尋找有關(guān)創(chuàng)新物的信息。 ? 這類用戶在特定群體中具有較高威信，常收集新產(chǎn)品的信息，采用新產(chǎn)品的意識(shí)早，態(tài)度較謹(jǐn)慎，多為輿論領(lǐng)袖。 ? 這類客戶思想保守 ， 社會(huì)地位和收入水平最低 ， 與其他的落后采用者關(guān)系密切 ， 極少借助宣傳媒體 ， 多在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或衰退期后采用 。 103 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 小結(jié) ? 電信產(chǎn)品是產(chǎn)品中的一種 ， 它是電信企業(yè)提供給市場(chǎng) ， 用于滿足人們某種通信需求的電信業(yè)務(wù)及其服務(wù) 。 104 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 品牌是一種名稱 ， 術(shù)語(yǔ) ， 標(biāo)記 ， 符號(hào)或設(shè)計(jì) ，或是它們的組合運(yùn)用 。 :40:0805:40Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:40:0805:40:0805:402/2/2023 5:40:08 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 5時(shí) 40分 8秒 05:40:082 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :40:0805:40Feb232Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:40:0805:40:0805:40Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :40:0805:40:08February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 品牌包括品牌名稱 ， 品牌標(biāo)志 ，商標(biāo) 。 ? 產(chǎn)品組合是指一個(gè)電信企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部電信產(chǎn)品的組成方式 ， 它由各種各樣的產(chǎn)品線組成 ， 每條產(chǎn)品線又由許多產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成 。 ? 電信新產(chǎn)品是指與舊產(chǎn)品相比 ， 具有新的功能 ， 新的特征 ， 新的結(jié)構(gòu)和新的用途 ， 能滿足客戶新需要的電信產(chǎn)品 。 ? 這類客戶的教育程度較高 ， 工作環(huán)境較好 ， 收入穩(wěn)定 ， 深思熟慮 ， 態(tài)度謹(jǐn)慎 。 ? 試用 ?消費(fèi)者小規(guī)模地試用創(chuàng)新物，以改進(jìn)他（她）對(duì)創(chuàng)新物價(jià)值的估計(jì)。 ? 何地推出新產(chǎn)品。 93 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 產(chǎn)品概念測(cè)試 ? 含義 ? 概念測(cè)試是將產(chǎn)品概念給消費(fèi)者描述，以獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品概念的反應(yīng)。 ? 銷售人員和其他企業(yè)內(nèi)部人員的構(gòu)思 。 ? 電信企業(yè)為了在不同的細(xì)分市場(chǎng)獲利，大多采用這一策略。 ? 作用： ? 節(jié)省宣傳介紹新產(chǎn)品的費(fèi)用。 ? 即不同的產(chǎn)品采用不同的品牌。 ? 如“動(dòng)感地帶”、“ Up新勢(shì)力”。 69 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 品牌優(yōu)勢(shì) : 堅(jiān)挺的價(jià)格 鋪貨的優(yōu)勢(shì) 購(gòu)物的首選 抗風(fēng)險(xiǎn)的能力 …… 70 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 71 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 72 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 73 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 中國(guó)鐵通 ? 奉獻(xiàn)創(chuàng)業(yè)、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、競(jìng)合創(chuàng)效、誠(chéng)信創(chuàng)牌 2023 74 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 75 求 是