【正文】 標準；n大規(guī)?？蛻艋ㄖ飘a品營售；22 產品集成增值銷售產品集成增值銷售n不同類產品整合銷售與運作 ；22 隱形知識營銷能力隱形知識營銷能力n客戶管理與 IT咨詢；n技術與應用方案；n管理與培訓學習產品；22 服務營銷能力服務營銷能力n客戶全生命周期服務能力理念理念 5:集成營銷與市場增值開發(fā)集成營銷與市場增值開發(fā)指名大客戶 行業(yè)大客戶 其他客戶戰(zhàn) 略 市 場行業(yè) 1方案需求 行業(yè) 2方案需求行業(yè)方案需求個性化方案需求 大客戶 /行業(yè) /1FOR1增值服務商 增值服務商 經銷商 渠道渠道整合 零售行業(yè)方案整合大客戶 /行業(yè)個性化方案 行業(yè) 1方案 行業(yè) 2方案商機整合商機管理商機 1 商機 3 商機 N商機 2推廣整合 市場推廣直效推廣 行業(yè)推廣 傳統(tǒng)推廣集成營銷模式圖服務能力整合客戶需求整合客戶行業(yè) 1業(yè)務需求行業(yè) 2業(yè)務需求 個性業(yè)務需求客戶需求整合負責部門戰(zhàn)略市場 /大客戶/行業(yè) /1FOR1客戶數據庫客戶數據整合指名大客戶 行業(yè)大客戶 其他客戶 戰(zhàn)略市場 /大客戶/行業(yè) /1FOR1大客戶經理 行業(yè)客戶經理 大客戶、行業(yè)客戶經理整合產品 1事業(yè)部 產品 2事業(yè)部方案事業(yè)部 客服系統(tǒng) IT服務產品研發(fā)整合群組研發(fā)管理委員會 /事業(yè)部研究院 /研發(fā)平臺 渠道部門行業(yè)部門業(yè)務A業(yè)務B業(yè)務C業(yè)務D客戶反饋步驟 1信息的整合步驟 2業(yè)務和資源整合步驟 3實施的整合總部市場推廣 區(qū)域市場推廣中小用戶中小用戶 行業(yè)用戶行業(yè)用戶 指名大客戶指名大客戶分眾集成推廣新模式業(yè)務模式業(yè)務模式大客戶市場企業(yè)市場個人與家庭市場OEM市場客戶化市場產品咨詢培訓實施運營服務A產品B產品C產品X服務模式Y服務模式Z服務模式………..以企業(yè)主導產品為核心的產品集成模式左右業(yè)務聯(lián)盟客戶全面需求的配套產品專業(yè)應用系統(tǒng)產品上游策略聯(lián)盟增值方案比如： CRM/SCM/ERP數據庫 /應用系統(tǒng)等上游開發(fā)增值 過程集成增值 客戶端開發(fā)增值二端開發(fā)增值，過程集成增值，全面客戶導向贏利方式贏利方式2 原來產品導向下：238。 按過程和結果分按過程和結果分 ：：u 營銷結果評價；u 戰(zhàn)略和策略過程監(jiān)測與評價238。 ? G2:與企業(yè)主導產品配套產品或應用方案的銷售額 。 ? G3:市場化產品的銷售額 。2 市場對公司的價值： G”= G’+? ? Gi （除產品本身價值外，市場形成客戶化產品，創(chuàng)造新價值）企業(yè)企業(yè) :全面客戶關系管理（全面客戶關系管理（ CRM））.COM模塊廣告商媒體伙伴分銷商代理商專賣店維修站中心站 Call CenterWEB 市場營銷　 ?　 銷售自動化　 ?　 售后服務最終用戶 大客戶SAP　　 R/3系統(tǒng)系統(tǒng)合作基金管理銷售管理模塊市場管理模塊 服務管理模塊宣傳品管理合作伙伴 管理管理市場活動管理渠道內部管理銷售渠道管理 備件管理站端管理客戶管理客戶管理銷售過程管理 維修渠道管理知識 庫 / 數據倉庫第一篇 ： 情報與營銷 單元 3:企業(yè)競爭情報企業(yè)競爭情報 人字人字 模式模式企業(yè)競爭性情報體系競爭對手情報客戶情報 交易伙伴情報市場商情行業(yè)商情企業(yè)競爭情報體系 人字人字 模型與要素企業(yè)競爭情報體系細化拆分為五部分企業(yè)競爭情報體系細化拆分為五部分2 客戶信息情報系統(tǒng)2 交易鏈情報系統(tǒng)2 產業(yè)或行業(yè)情報系統(tǒng)2 市場商情情報系統(tǒng)2 競爭對手情報系統(tǒng)維修 維護 交易 接觸點 客戶客戶生命周期全過程信息整合客戶生命周期全過程信息整合前端 ：客戶接觸 點 信息中間 ：客戶交易與關系維護信息后端 ：客戶維修信息電話咨詢Sales面訪渠道反饋維修與備件系統(tǒng)營銷與運做客戶信息支持與管理 IT系統(tǒng) （ CRM/CC/PRC/WEB ）建立客戶全程信息集成管理建立客戶全程信息集成管理 前端： 客戶接觸點 信息采集 Call center 咨詢信息 指名大客戶 Sales 面訪信息 渠道反饋信息 客戶基本 檔案信息 中間： 客戶開發(fā)與營銷 信息記錄與流轉 后端： 客戶關系過程 服務信息 客戶 IT投入信息 客戶維修 檔案信息 客戶關系 維護信息 客戶增值服務 需求信息 區(qū)域重點大客戶 客戶開發(fā)累計投入信息 客戶購買歷史信息 客戶新商機信息 信息匯總與分析客戶信息產品輸出Call center大區(qū) Sales大客戶 Sales商用產品事業(yè)部筆記本事業(yè)部網絡產品事業(yè)部服務支持平臺行業(yè)代理中心站維修渠道客戶信息管理與分析中心IT服務XXXXX以客戶管理為中心的全程信息記錄與流轉 /應用管理建立客戶全程信息集成管理建立客戶全程信息集成管理IT系統(tǒng)全面支撐的、動態(tài)的、相對連續(xù)的、集成的客戶信息記錄與流轉 /分析應用IT客戶數據庫客戶數據庫客戶客戶面對面面對面Web電子郵件電子郵件呼叫中心呼叫中心渠道伙伴渠道伙伴市場人員市場人員服務人員服務人員產品人員產品人員CRM客戶信息集成管理客戶信息集成管理客戶信息客戶信息分析平臺分析平臺系統(tǒng)記錄專業(yè)分析經營決策經營決策 只有 IT系統(tǒng)的有效支撐，才有客戶信息的精準有效！建立客戶全程信息集成管理建立客戶全程信息集成管理交易伙伴情報管理交易伙伴情報管理關鍵是如何建立一套 情報與業(yè)務融合 的工作模式和規(guī)范，讓內部負責與供應商、渠道打交道的人，在履行業(yè)務工作同時，如何承擔起交易伙伴 /交易鏈的情報責任；交易鏈情報源上游供應商情報下游供營銷渠道情報?市場部門渠道情報職責?大區(qū)的渠道情報職責?樣本確定與連續(xù)采集方式?數據規(guī)范與錄入系統(tǒng)?數據維護與更新?內部業(yè)務人員情報職責?供應商情報內容與范疇?樣本確定與連續(xù)采集方式?數據規(guī)范與錄入系統(tǒng)?數據維護與更新一套工情報作模式一套融情報工作于業(yè)務之中的工作方式競爭對手情報管理競爭對手情報管理 關鍵是如何建立一套 獲取主要競爭對手內部真實業(yè)務與經營信息的特情系統(tǒng)（諜報系統(tǒng)）競爭對手特情 系統(tǒng)競爭對手專利與產品開發(fā)監(jiān)測競爭對手媒體監(jiān)測關鍵客戶監(jiān)測競爭對手上游 供應商監(jiān)測競爭對手渠道抽樣監(jiān)測交易鏈技術鏈 客戶鏈競爭對手經營與運行監(jiān)測財務鏈收集公開材料或委托第三方正常手段獲取需要建立特殊情報系統(tǒng)重點/難點產業(yè)（行業(yè)）情報系統(tǒng)產業(yè)（行業(yè)）情報系統(tǒng) 要點：建立一套 戰(zhàn)略預警管理 的戰(zhàn)略情報系統(tǒng)如何建立一套戰(zhàn)略預警的 分析方法論產業(yè)（行業(yè)）戰(zhàn)略預警 系統(tǒng)技術創(chuàng)新趨勢 戰(zhàn)略預警客戶消費趨勢營銷模式戰(zhàn)略預警交易鏈趨勢供應模式變革戰(zhàn)略預警IT新應用系統(tǒng)戰(zhàn)略預警產業(yè)價值轉移戰(zhàn)略預警企業(yè)贏利模式變革戰(zhàn)略預警企業(yè)競爭情報工作要點企業(yè)競爭情報工作要點企業(yè)競爭性情報體系競爭對手情報客戶情報 交易伙伴情報市場商情行業(yè)商情I建立一套共識 游戲規(guī)則 戰(zhàn)略預警系統(tǒng)競爭對手內部真實信息的 特情系統(tǒng)IIIII交易鏈情報模式IVV客戶信息管理系統(tǒng)第一篇 ： 情報與營銷 單元 4:經典實戰(zhàn)案例分析交流經典實戰(zhàn)案例分析交流 培訓附件 1：： 《《 XX 公司競爭情報研究內容規(guī)劃方案》公司競爭情報研究內容規(guī)劃方案》 培訓附件 2：： 《《 XX 公司商業(yè)大客戶營銷信息集成管理方案》公司商業(yè)大客戶營銷信息集成管理方案》培訓提綱培訓提綱22 第一篇：情報與營銷第一篇：情報與營銷 單元 1：營銷變革與挑戰(zhàn) 單元 2: 基于客戶價值的營銷理念 單元 3：企業(yè)競爭情報人字模式 單元 4：競爭情報實戰(zhàn)