主要客戶策略計劃(完整版)
【正文】 陳述采用該計劃對客戶的利益 生動化表現(xiàn)引發(fā)傾聽的動機 年度 重大活動行事歷 63 品項分析 分析近三年來國內(nèi)品項銷售趨勢 消費者使用方法的趨勢 下一年的市場與銷售前景 當然這些都應與康師傅的促銷計劃結(jié)合在一起 64 康師傅品項專家 康師傅銷售業(yè)績在該品項中的表現(xiàn)！ 顯示康師傅在該品項的優(yōu)異表現(xiàn)還好！ 康師傅之市場占有率與競爭對手的比較！ 品牌與通路行銷 的良好 記錄！ 品類與 品牌 建立！ 康師傅對零售商的附加價值支援服務摘要 65 地區(qū)品項分析資訊 三年內(nèi)品項銷售趨勢 制造商市場占有率動態(tài) 產(chǎn)品與包裝形式趨勢等等 66 客戶的生意表現(xiàn) 三年品項銷售趨勢 以產(chǎn)品 /包裝形式分類來比較 以其他表現(xiàn)優(yōu)異的品項管理為典范、進行品項管理分析并尋找出機會點 與不具名的主要競爭對手比較，找出客戶表現(xiàn)不佳之處 67 康師傅在該客戶之生意表現(xiàn) 康師傅在該客戶，過去三年的銷售數(shù)據(jù) 顯示康師傅的成長與該客戶之生意表現(xiàn)的關(guān)系 促銷費用（與銷售的百分比） 過去三年表現(xiàn)最佳及極需改善之處 無法銷售 /減價的趨勢 品項支援的過程記錄，消費者廣告，通路行銷等等 清楚說明客戶與康師傅合作的商業(yè)利益 68 客戶 2023年目標 參考“了解客戶”單元 69 客戶的主要成長機會 達成 2023年目標，客戶認定的需求和關(guān)心的事之檢討 以下的投影片呈現(xiàn)的是康師傅針對這些需求和解決方案 ??? 70 品項管理建議 康師傅品類管理團隊 提出 與年度計劃過程中 相符的成長機會摘要 找出符合客戶目標的成長機會 71 康師傅的計劃 提出改善建議來增加成長機會 新產(chǎn)品上市 新增額外的陳列賣點 創(chuàng)新 的 促銷活動 商品陳列與 店內(nèi) 廣宣計劃 通路行銷支援 具附加價值支援服務 72 2023年度 促銷行事歷 插入年度促銷計劃表，摘要說明上述計劃的全年運作狀況與時間 表 73 客戶利益發(fā)展計劃 該客戶的品項銷售提升 客戶銷售毛利與回轉(zhuǎn) 其他康師傅支援資金收入 強調(diào) 毛利而不是毛利率 該客戶的其他主要策略 之配合 – 效率利潤 74 康師傅專案支援 對客戶的利益 條列出康師傅專案支援對該客戶的利益 與客戶目標有關(guān) 與客戶的消費者之附加價值有關(guān) 75 康師傅需要客戶 配合及支援事項 清楚向客戶說明康師傅對該案的期望是，例如： ?增加陳列 ?二個額外的促銷期 ?推出二個新系列產(chǎn)品 ?把新開店面裝修支援資金轉(zhuǎn)移到 店 內(nèi)共同廣告等等 76 執(zhí)行計劃 2023年主要辦法的執(zhí)行清單 —— 如誰在何時做什么 每季提出檢討報告 77 結(jié)束語 “一份耕耘，一份收獲” — 成功與否，全看你的投入程度 78 謝 謝 收 看 下 期 再 會 79 。 2023年 12月底時，增加在該客戶 98%的 完美 訂單表現(xiàn) 2023年 5~10月時，為康師傅的產(chǎn)品在客戶 B上贏取 20個 端架 陳 列。此外，主要客戶經(jīng)理可以為每個客戶設計特定的活動。 36 這會告訴你什么？ 主要品類預期成長狀況 消費者的行為可能發(fā)生之變化 計劃新的產(chǎn)品上市 計劃產(chǎn)品促銷活動 計劃產(chǎn)品報告 可采用的品類管理支援 等等 ??? ？？要動腦筋哦 ! 37 應該考慮的問題有： 預期中的市場活動會對你的客戶的業(yè)務造成什么影響？ 我們可能從哪些特別事件或活動中獲益？ 哪一項通路行銷辦法對你的客戶最有用？ 你的客戶可能有的發(fā)展機會是什么？ 我們現(xiàn)在應該采取什么行動，以因應或利用預料中的市場活動？ 這些只是關(guān)鍵問題中的一小部分。 前言 30 行動 收集并分析每個客戶至少兩個的成長摘要。Key Account Planning 主要 客戶策略計劃 1 請仔細思考以下幾個 根本問題： 你有沒有為 主要客 戶制作年度計劃？ 一年當中，你的年度計劃多久更動一次？
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