主要客戶策略計(jì)劃-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 許多許多 ……… ?這些變化意味著 我們客戶經(jīng)理的角色 必須隨著市場(chǎng)脈動(dòng)而 改變。 — — 幫助我們認(rèn)清我們跟該客戶做 生意的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威協(xié) 供應(yīng)商評(píng)估評(píng)比表的概念 評(píng)估評(píng)比表可刺激我們?nèi)ニ伎伎祹煾蹬c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶當(dāng)中的位置 26 供應(yīng)商評(píng)比表 ?選定一個(gè)你熟悉的客戶，然后開(kāi)始做習(xí)題 ?讓自己站在總經(jīng)理的立場(chǎng)上 ?評(píng)估你業(yè)務(wù)上每一種評(píng)比項(xiàng)目的重要性 ?就每一種項(xiàng)目分別為四個(gè)供應(yīng)商打分 （ 10分是最佳） ?就價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性性為每個(gè)供應(yīng)商打分?jǐn)?shù) （ 10分是最佳） ?完成計(jì)算并畫(huà)出評(píng)估圖 習(xí)題： 建構(gòu)和詮釋供應(yīng)商評(píng)比表 27 考慮的問(wèn)題有： ?對(duì)該客戶而言，最重要的議題是什么？ ?就我們的競(jìng)爭(zhēng)地位而言，供應(yīng)商評(píng)估比表顯示了什么？ ?為了改善我們的地位，我們可以為 2023年設(shè)立什么目標(biāo)？ 習(xí)題： 建構(gòu)和詮釋供應(yīng)商評(píng)比表 從供應(yīng)商評(píng)比表可以推演出什么樣的執(zhí)行動(dòng)作 28 成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 29 銷售團(tuán)隊(duì)每天在市場(chǎng)上進(jìn)行各零售點(diǎn)陳列執(zhí)行面之檢查。 —— 這會(huì)讓你清楚了解你客戶的店面現(xiàn)況 ， 并讓你找出問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)。 可能的話，使這在店內(nèi)做個(gè)測(cè)試，找出銷售關(guān)鍵因素與銷售之間的關(guān)系。 35 主要客戶經(jīng)理應(yīng)該 收到行銷服務(wù)部門(mén)的下列計(jì)劃書(shū) 品牌策略計(jì)劃 通路行銷計(jì)劃 “銷售故事” “ 銷售故事 ” 是關(guān)于公司品牌策略、品類管理和消費(fèi)者行為的討論，會(huì)幫助主要客戶經(jīng)理提出年度計(jì)劃給客戶。 44 完成分析單元的四個(gè)部分后，我們會(huì)回到SWOT單元，這四個(gè)部分是： 客戶分析 成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)分析 行銷活動(dòng) SWOT分析介紹 45 SWOT分析介紹 SWOT的目標(biāo) ?找出用來(lái)制作 SWOT的資訊來(lái)源 ?說(shuō)明如何利用 SWOT找出客戶年度計(jì)劃的執(zhí)行方案和目標(biāo) ?描述如何制作 強(qiáng)化 康師傅在該客戶之競(jìng)爭(zhēng)地位的 SWOT分析 46 SWOT分析介紹 主要客戶情勢(shì)分析 你會(huì)用到前面四個(gè)單元收集的資料，客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)分 析、行銷活動(dòng)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，以完成下列的 SWOT分析圖： S W O T 狀況分析 客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 行銷計(jì)劃 成長(zhǎng)機(jī)會(huì) SWOT摘要 內(nèi)部 外部 47 SWOT分析與行動(dòng)表 分析 康師傅的行動(dòng) 客戶策略與目標(biāo) ?作業(yè)上的改善 ?品類管理辦法的改變 ?新的行銷方案 客戶尚未滿足的需求 ?作業(yè)上的改善 ?行銷方案 康師傅的優(yōu)點(diǎn) /弱點(diǎn) ?改善的辦法 ?行銷方案 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn) /弱點(diǎn) ?利用到這些的行銷方案 ?強(qiáng)化的服務(wù)支援 品類機(jī)會(huì) /危機(jī) ?行銷方案 /產(chǎn)品包裝 ?處理危機(jī)的服務(wù)支援 年度計(jì)劃關(guān)鍵假設(shè) ?如果年度計(jì)劃關(guān)鍵假設(shè)不夠具體，因應(yīng)計(jì)劃為何 康師傅在何處取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?作業(yè) /服務(wù)方式 ?行銷方案 符合品類局勢(shì)、客戶的目標(biāo)和康 師傅目標(biāo)的確認(rèn) 48 SWOT分析介紹 SWOT表格應(yīng)該只列入將會(huì)影響你與該客戶之業(yè)務(wù)往來(lái)的義題如果你無(wú)法利用“強(qiáng)力品牌”推展業(yè)務(wù)或?qū)垢?jìng)爭(zhēng)的話，僅僅寫(xiě)下“強(qiáng)力品牌”是沒(méi)有用的。 例如，與市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)者改變、客戶和我們自己的行銷部有關(guān)的機(jī)會(huì)。 ?估計(jì)執(zhí)行該機(jī)會(huì)的成本 ?考量執(zhí)行該機(jī)會(huì)的難易度，用 1到 5打分?jǐn)?shù)，“ 1”是最容易，“ 5”是最困難。 現(xiàn)在把預(yù)估的總銷售量和公司設(shè)定的目標(biāo)做比較 53 年度目標(biāo) 54 年度目標(biāo) 每個(gè)目標(biāo)應(yīng)該遵循 SMART時(shí)間檢測(cè)原則 SMART就是： ?Specific（ 特定的） ?Measurable（ 可評(píng)估的） ?Actionable（ 可行的） ?Realistic（ 實(shí)際的） ?Time bound（ 時(shí)間表） 你能想到 2023年現(xiàn)有的客戶目標(biāo)例子嗎？符合 SMART的原則嗎？ 55 年度目標(biāo) 為康師傅的 2023會(huì)計(jì)年度，從客戶 X獲得 RMB$5mm的營(yíng)業(yè)額 在 2023年從客戶 Y那里增加 30%，達(dá) RMB$1mm的毛利 到 2023年 6月時(shí)，推出 果汁的 兩種新產(chǎn)品，打入 90%客戶的店面當(dāng)中。 ?“黃燈”指的是：可能無(wú)法如期達(dá)
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