主要客戶策略計劃-全文預(yù)覽
【正文】 架 陳 列。 ?考量該機(jī)會與你了解的客戶目標(biāo)、計劃、需求和開心的事的一致性。此外，主要客戶經(jīng)理可以為每個客戶設(shè)計特定的活動。 換句話說，你必須利用這些議題來推展業(yè)務(wù)。 36 這會告訴你什么？ 主要品類預(yù)期成長狀況 消費者的行為可能發(fā)生之變化 計劃新的產(chǎn)品上市 計劃產(chǎn)品促銷活動 計劃產(chǎn)品報告 可采用的品類管理支援 等等 ??? ？？要動腦筋哦 ! 37 應(yīng)該考慮的問題有： 預(yù)期中的市場活動會對你的客戶的業(yè)務(wù)造成什么影響？ 我們可能從哪些特別事件或活動中獲益？ 哪一項通路行銷辦法對你的客戶最有用？ 你的客戶可能有的發(fā)展機(jī)會是什么？ 我們現(xiàn)在應(yīng)該采取什么行動，以因應(yīng)或利用預(yù)料中的市場活動？ 這些只是關(guān)鍵問題中的一小部分。例如，你可以在某些店面做些額外的陳列，為期兩個月，然后評估額外的銷售的結(jié)果。 前言 30 行動 收集并分析每個客戶至少兩個的成長摘要。你的客戶 之 所有店面自然都包含在其中。Key Account Planning 主要 客戶策略計劃 1 請仔細(xì)思考以下幾個 根本問題： 你有沒有為 主要客 戶制作年度計劃？ 一年當(dāng)中，你的年度計劃多久更動一次？ 你是否常必須在月底或季末時，努力說服客戶下定單 以 沖刺業(yè)績嗎？ 你是否了解并將客戶的實際需要列入計劃當(dāng)中？ 探討如何透過客戶的參與來執(zhí)行我們的年度計劃 2 主要客戶管理課程將要 探討的是什么 發(fā)展客戶分析并收集必要的資訊 了解客戶的目標(biāo)和策略 進(jìn)行業(yè)界典范的分析 了解并評估重要市場事件與趨勢之沖擊 了解并評估重要競爭活動之沖擊 把通路行銷及品牌行銷計劃與你的年度計劃結(jié)合在一起 找出客戶的主要銷售關(guān)鍵因素 進(jìn)行客戶機(jī)會成本分析 發(fā)展詳細(xì)的年度成長計劃 提出年度計劃 執(zhí)行年度計劃 這是我們本次討論的主要課題 3 當(dāng)你完成本課程時你將能： 了解你主要客戶的目標(biāo)、計劃、需求和關(guān)注的事 了解你的主要客戶對你公司的看法 簡述每一個客戶主要的銷售關(guān)鍵因素 簡述每一個客戶主要的成長機(jī)會 針對每一個客戶提出其年度計劃 衡量每一個客戶的生意表現(xiàn) 評估促銷活動的成效 衡量每一個客戶利潤與成長空間 4 完成本客戶管理課程后 你將會具備能力完成 : ? 客戶對康師傅滿意程度報告 ? 客戶需求分析 ? 客戶成長機(jī)會分析 ? 客戶年度營運計劃 ? 客戶獲利率分析 ? 客戶年度計劃提案格式 ? 客戶資料檔案格式 ? 促銷活動評估范例 5 檢測目前主要客戶經(jīng)理 所面臨的幾個議題 大家先自我 思考 一下 : ?目前主要客戶經(jīng)理面臨的困難 ?主要客戶經(jīng)理的角色挑戰(zhàn) ?最佳主要客戶經(jīng)理的特質(zhì) ?發(fā)展出個人的執(zhí)行計劃書 6 你可能有一大串困難點 …… 遭遇更強(qiáng)大的競爭對手 價格更低的競爭者 客戶要求降低價格或更高折扣的壓力 公司要求提高價格并不給任何折扣的壓力 提高銷售量的壓力 與客戶的高階經(jīng)理對應(yīng)的困難 不清楚客戶的真正意圖 沒有足夠的時間完成工作 7 你可能還有更多的苦水 …… 太多紙上作業(yè) 不知道客戶對我們公司的真正看法 沒有預(yù)測并評估促銷活動的方法 沒有足夠的市場資訊 沒有足夠的通路行銷資料以說服客戶 促銷活動太多或太少 必須在固定不變（零成長）的市場區(qū)域中拓展銷售 面對更強(qiáng)勢的客戶 你肯定還有更多問題 ??? 8 最佳主要客戶經(jīng)理的 特質(zhì) 是什么？ 產(chǎn)品知識 利潤分析 市場分析 —— 客戶間 競爭者 —— 廠商 電腦使用 簡報技巧 —— 重點 談判 工作時間安排 年度計劃與促銷安排 引導(dǎo)者、協(xié)調(diào)者 9 擁抱變革 生命的本質(zhì)就是變 變動總是越來越快 今天 ??? 你的市場發(fā)生了那些 5 年前沒有發(fā)生過的事？ 請寫下你的想法、看法 ……… 10 通常主要客戶經(jīng)理 會有如下的答案： 更多競爭 更激烈的競爭 更多產(chǎn)品和品牌出現(xiàn)在市場上 消費者的選擇更多 越來越多內(nèi)行且要求高的消費者 越來越多內(nèi)行且要求高的客戶 越來越多零售商 越來越多來自國外的品牌 變動的經(jīng)濟(jì)（更好或更壞） 變動的相關(guān)法規(guī) 新的科技
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