【正文】 不到任何利潤。生活方式的變化不斷產(chǎn)生新的消費(fèi)需求，同時(shí)也為企業(yè)造就了新的商業(yè)機(jī)會(huì)。 客戶價(jià)值最大化原則 資源整合原則 持續(xù)贏利原則 融資有效性原則 組織管理高效率原則 創(chuàng)新原則 風(fēng)險(xiǎn)控制原則 合理避稅原則 商業(yè)模式基本原理及八大原則 43 項(xiàng)目 概念說明 戰(zhàn)略定位 市場定位 企業(yè)所服務(wù)的目標(biāo)客戶群體、企業(yè)未來心理市場地位規(guī)劃 業(yè)務(wù)定位 企業(yè)向目標(biāo)市場所提供的產(chǎn)品與服務(wù) 價(jià)值定位 企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新思維精髓與價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)規(guī)劃 客戶價(jià)值 客戶需求 在價(jià)格、功能、便利、體驗(yàn)、情感五大價(jià)值元素中致力滿足客戶需求 價(jià)值主張 企業(yè)基于模式內(nèi)涵與客戶價(jià)值創(chuàng)造所提煉出的主題句 性價(jià)比 企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶的性價(jià)比 贏利模型 價(jià)值獲取 企業(yè)在商業(yè)模式實(shí)施中的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)與贏利獲取環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略定價(jià) 企業(yè)為產(chǎn)品與服務(wù)所確定的戰(zhàn)略性定價(jià)水平 目標(biāo)成本規(guī)劃 企業(yè)在戰(zhàn)略定價(jià)水平下所做出的詳盡的成本結(jié)構(gòu)規(guī)劃 運(yùn)營能力 顯性資源 商業(yè)模式實(shí)施需要具備的顯性資源與能力 隱性資源 商業(yè)模式實(shí)施需要具備的隱性資源與能力 商業(yè)模式內(nèi)涵 商業(yè)模式基本原理及八大原則 44 項(xiàng)目 概念說明 戰(zhàn)略控制 客戶忠誠 企業(yè)在商業(yè)模式實(shí)施中持續(xù)強(qiáng)化客戶忠誠的關(guān)鍵舉措 戰(zhàn)略地位 企業(yè)在商業(yè)模式實(shí)施中加強(qiáng)和改善價(jià)值鏈地位的關(guān)鍵舉措 模仿障礙 防止商業(yè)模式被模仿的關(guān)鍵因素與戰(zhàn)略舉措 商業(yè)模式內(nèi)涵（續(xù)） 商業(yè)模式基本原理及八大原則 45 客戶價(jià)值 戰(zhàn)略控制 贏利模型 檢測模式成長性模型 價(jià)值創(chuàng)造 46 如何基于模式內(nèi)涵與客戶價(jià)值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性定價(jià) 能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營體系和成本結(jié)構(gòu) 模式實(shí)施能否形成客戶對企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長期忠誠 客戶需求 價(jià)值主張 性價(jià)比 價(jià)值獲取 戰(zhàn)略定價(jià) 目標(biāo)成本規(guī)劃 客戶忠誠 戰(zhàn)略地位 模仿障礙 是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費(fèi)需求 是否具有為客戶接受的獨(dú)特、清晰、簡明的價(jià)值主張 是否能夠提供超越客戶期望的性價(jià)比 贏利是否來源于客戶價(jià)值創(chuàng)造，能否通過模 式實(shí)施有 效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)的狀況 模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價(jià)值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位 影響模式成敗的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何 客 戶 價(jià) 值 贏 利 模 型 戰(zhàn)略控制 檢測緯度 關(guān)鍵問題 47 整合 高效率 贏利 客戶價(jià)值 最大化 核心競爭力 系統(tǒng) 商業(yè)模式評估 實(shí)現(xiàn)形式 整體解決 價(jià)值 概念 能力 形式 48 價(jià)值 概念 能力 商業(yè)模式的概念和內(nèi)涵 ,它定義了市場機(jī)會(huì)、生產(chǎn)與服務(wù)、戰(zhàn)略定位以及如何創(chuàng)造收入流。 性價(jià)比 ：是指企業(yè)通過產(chǎn)品與服務(wù)向客戶所提供的“價(jià)值 /成本”比值。 “ 客戶價(jià)值最大化 ” 的 ” 客戶 ” 有四層含義： 商業(yè)模式基本原理及八大原則 34 ? 客戶價(jià)值就是客戶的價(jià)值主張，是客戶需求的表現(xiàn)形式，也是客戶所感知的價(jià)值。企業(yè)使命回答的基本問題是 “ 什么是我們的業(yè)務(wù) ” ，它是對企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由的宣言。 商業(yè)模式診斷 15 我有什么？ 資源 \能力： 顯性資源與能力（有形資產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā) 能力、營銷渠道）， 隱性資源與能力（品牌影響、客戶關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等） 內(nèi)部資源、外部資源 16 企業(yè)資源是指能夠給企業(yè)帶來優(yōu)勢的任何要素，它是企業(yè)參與市場競爭的必備條件，包括內(nèi)部和外部。 ——李振勇 2 不同規(guī)模的企業(yè)，不同狀態(tài)的企業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)模式，但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。因而，商業(yè)模式也永遠(yuǎn)是共性中有個(gè)性，個(gè)性又符合共性的。內(nèi)部資源有有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和人力資源。 22 企業(yè)遠(yuǎn)景 企業(yè)遠(yuǎn)景是指未來希望企業(yè)發(fā)展成為什么樣，企業(yè)的遠(yuǎn)景指導(dǎo)戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織的規(guī)劃和組織發(fā)展；描述了一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)，可以在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)，并把部分口號(hào)提供給外部。 它取決于所獲得的效益（產(chǎn)品特性、功能、質(zhì)量等有形的效益，服務(wù)態(tài)度、速度、專業(yè)化或品牌層面等無形效益）與所付出的代價(jià)（價(jià)格、付款方式、維護(hù)成本、替換成本、安全性與風(fēng)險(xiǎn)度等）的 比值 。實(shí)際上，“性價(jià)比”更多地是一個(gè)相對和主觀性的概念，既企業(yè)相對于競爭對手、相對于市場上的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)的性價(jià)比，在很多情況下，“性價(jià)比”還來自于客戶主觀的心理判斷。 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的能力：核心能力、運(yùn)營模式、營銷模式、組織與文化以及資源等。 很多企業(yè)的成功就在于看到了客戶偏好的變化，并迅速做出反應(yīng)，因而取得了非凡的成功，而沒有沒有及時(shí)做出反應(yīng)或及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶偏好變化的企業(yè)走向了失敗。每一家公司都必須問自己：“我們的產(chǎn)品有哪些特別的好處，才使客戶愿意多付錢？”盡管形式不同，答案總是這樣的“如果我們依次滿足了客戶的偏好 X、 Y、 Z，客戶就會(huì)多付錢。而且，在每一級別的偏好上，這家公司的得分都比競爭對手的得分高一些。 二、提出的主張必須是其他產(chǎn)品或服務(wù)所沒有的。 76 我們通過雷達(dá)圖來尋找主要的競爭對手： 畫出一個(gè)空白的雷達(dá)式屏幕，由 4個(gè)同心圓組成： 競爭對手 77 把你的直接競爭對手記在里層的圓環(huán)中，把間接競爭對手記在外層圓環(huán)中（包括目前還不是，但明年或后年可能成為競爭對手的）。 找到了我們的利潤區(qū)和贏利點(diǎn)，我們就可以著手設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以實(shí)現(xiàn)我們的利潤。 我們將在課程的學(xué)習(xí)中講解贏利模式的一些范例，我們可以結(jié)合這些贏利模式進(jìn)行企業(yè)贏利模式的設(shè)計(jì)。 最核心的競爭優(yōu)勢，我們稱之為核心競爭力。 93 背景描述 行業(yè)的機(jī)會(huì)是什么？客戶如何變化？客戶的偏好是什么？ 要素 要解決的問題 具體內(nèi)容 戰(zhàn)略方面 客戶選擇 我希望對哪些客戶提供服務(wù)？ 我能夠?yàn)槟男┛蛻舻钠锰峁﹥r(jià)值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？ 價(jià)值主張 我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值？ 你最重要的客戶的價(jià)值需求是什么？你是否比比所有的競爭對手提供給客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值？ 利潤獲取 我如何獲得利潤？ 如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么方式獲得利潤？ 核心優(yōu)勢 我如何保護(hù)我的利潤區(qū)？ 為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價(jià)值判斷與競爭對手有和不同？特點(diǎn)何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。 2023年 1月 上午 10時(shí) 48分 :48January 29, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 上午 10時(shí) 48分 7秒 10:48: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 29日星期日 上午 10時(shí) 48分 7秒 10:48: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 10時(shí) 48分 7秒 10:48:0729 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 10時(shí) 48分 7秒 上午 10時(shí) 48分 10:48: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。英特爾擁有一組競爭優(yōu)勢，包括領(lǐng)先兩年的產(chǎn)品開發(fā)，一個(gè)客戶認(rèn)可的品牌，以及控制價(jià)值鏈。例如，迪斯尼同時(shí)采取了“賣座大片”模式和利潤乘數(shù)模式。這種利潤不是平均利潤，不是周期變化的利潤，也不是短期的利潤。你的客戶認(rèn)為，哪個(gè)公司是他們最好的選擇？ 競爭對手 79 我最難對付的競爭對手的商業(yè)模式是怎樣的？ 通過上述過程之后，你可以這樣問自己：“誰是我的兩個(gè)最危險(xiǎn)的競爭對手？這樣的競爭對手可能是與我們爭奪客戶，或者比我們更有效地利用資源。 因此價(jià)值主張可以借鑒于 USP的提出原則進(jìn)行確立，并加以從客戶的偏好及產(chǎn)品或服務(wù)的核心利益上作文章。誰是你最重要的客戶？這些客戶最優(yōu)先的三個(gè)偏好是什么？在滿足這些偏好上，你的得分是多少？你的最強(qiáng)大競爭對手得分是多少？ 不滿足 少許滿足 基本滿足 較滿足 很滿足 分值 1 2 3 4 5 計(jì)分規(guī)則 價(jià)值主張 72 我的價(jià)值主張是什么？ 價(jià)值主張，就是買方效用，你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鯓拥膬r(jià)值，價(jià)值主張確認(rèn)公司對客戶的實(shí)用意義 。 68 ?你的競爭者滿足了客戶的