【正文】 但擅長挖掘買家需求的出口企業(yè)總可以有效的提供買家最需要的關(guān)鍵因素，比如價(jià)格、物流方案、設(shè)計(jì)能力、配套服務(wù)能力等等，從而比較容易地觸及買家的底線，促使其簽訂訂單。 如廈門雅寶電子有限公司名列全球最大溫度保險(xiǎn)絲制造商的行列，據(jù)悉，在同質(zhì)量的前提下，廈門雅寶電子的溫度保險(xiǎn)絲的價(jià)格是日本產(chǎn)品的 1／ 2甚至 1／3。 ? 邊瑞群女士表示，買家最關(guān)心的是企業(yè)的實(shí)力與規(guī)模。對(duì)此，鞍山亞世光電顯示有限公司的邊瑞群副總經(jīng)理深有體會(huì)。因此，要求供應(yīng)商的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)上、價(jià)格上、或者性價(jià)比上能超越競爭對(duì)手，買家自身能因此贏得競爭力。遺憾的是，這不是個(gè)案。排除特定條件，先生對(duì)供應(yīng)商在溝通能力方面的要求不乏共性，他希望與之溝通的供應(yīng)商能夠：了解行業(yè)、了解產(chǎn)品、熟悉國際貿(mào)易流程、英語口頭與書面表達(dá)自如、且有決策力。在溝通中，出口企業(yè)要掌握合適的尺度，有效展示企業(yè)實(shí)力，同時(shí)把握買家的需求，適時(shí)提供買家所期望的信息。誠然，產(chǎn)品本身是吸引買家的關(guān)鍵，但影響買家采購決定的因素還有很多，如企業(yè)管理水平、質(zhì)控能力、經(jīng)營理念等都是在溝通中體現(xiàn)的，而許多買家也將溝通能力作為了評(píng)估供應(yīng)商的要素之一。但盡管如此，海外買家仍表示他們在采購時(shí)還是會(huì)考慮其他因素，溝通能力就是其中之一。而這種價(jià)值觀念需要至少體現(xiàn)在同一個(gè)項(xiàng)目上，供應(yīng)商要不折不扣的執(zhí)行。 ? 專業(yè)有效的買家溝通幫助出口企業(yè)找到長期合作伙伴有的溝通可以幫助出口企業(yè)了解買家的表面需求 ——采購細(xì)則，以及其他的潛在需求，比如合作伙伴的尋找。在保有老客戶的情況下，也逐漸加強(qiáng)實(shí)力吸引新的客戶。 ? 鞍山亞世光電是中國頂級(jí)的及玻璃屏及模塊（）制造商之一，除了小部分訂單給三星、等大買家外，主要以自有 Y e s品牌出口國際市常鞍山亞世光電將客戶服務(wù)與價(jià)格放在同等重要的地位，在溝通方面，鞍山亞世光電的做法是培養(yǎng)專業(yè)外銷人員。 整合資源，向買家陳述企業(yè)綜合優(yōu)勢 ? 眾所周知，產(chǎn)品本身是買家選擇企業(yè)的關(guān)鍵因素，許多國外企業(yè)的技術(shù)水平要高于國內(nèi)企業(yè)，因而產(chǎn)品的品質(zhì)也相對(duì)高。而東莞、廈門、泉州、蘇州等區(qū)域都形成了一定的產(chǎn)業(yè)鏈效應(yīng)。 在短期內(nèi)給買家留下深刻的第一印象 ? 有效的買家溝通對(duì)出口企業(yè)達(dá)成訂單的重要性不言而喻，而更重要的是，在訂單達(dá)成前期甚至整個(gè)業(yè)務(wù)過程中，買家溝通的時(shí)間有限。 有效的買家溝通起著促成業(yè)務(wù)的關(guān)鍵作用，國內(nèi)出口企業(yè)還是要正視企業(yè)及行業(yè)的優(yōu)劣勢，盡管中國產(chǎn)品是吸引人的、高性價(jià)比的，但海外買家在采購時(shí)還是會(huì)有諸多考慮因素，包括買家溝通能力。我們發(fā)現(xiàn)這類客戶往往表現(xiàn)出對(duì)很多樣品都有興趣，詢價(jià)和寄樣的要求一提就是一堆，而真正有誠意的買家詢價(jià)和要求寄樣是很有針對(duì)性。 如何避免樣品寄出后石沉大海？ ? 首先：在未寄樣前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，然后樣品一旦寄出就給他傳真快遞底單。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話 (例如提供到付賬號(hào) )，將是對(duì)我們工作極大的支持。我一再催促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電匯過來（他沒有告訴我他有快遞賬號(hào)），但他一直沒有答復(fù)。 向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。 ? 。所以，請客人諒解，先匯樣品費(fèi)過來，運(yùn)費(fèi)到付。結(jié)果為了避免退回國內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過與快遞公司交涉，在外國當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷毀樣品，同時(shí)我公司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。 我再說一件我自己的事，我有個(gè)客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，后來郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。 看重附加值 ? 不少海外買家反映， 10年前他們關(guān)心的主要是價(jià)格，當(dāng)時(shí)選擇供應(yīng)商的 3個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)是：有競爭力的價(jià)格、質(zhì)量和按時(shí)交貨。這樣做買家有損失，但滯銷商品盡快撤下就可推出其它商品。雖然我們可以在其它供應(yīng)商那里買到同樣產(chǎn)品，甚至還便宜一分錢，但也許省這一分錢不值，因?yàn)槟羌夜?yīng)商的附加值值 5分錢。比如，他會(huì)要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口，對(duì)這樣的查詢，就要認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)檫@可能是一個(gè)真的買家要買貨。因?yàn)橐环矫婵蛻舭l(fā)這類詢盤時(shí)往往是因?yàn)橐郧肮?yīng)商無法滿足需求，對(duì)你而言這就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)；另一方面就算最后你沒有拿到這張訂單，但在郵件往來的過程中你可以了解到新產(chǎn)品的市場需求和各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，而這是你平時(shí)花大價(jià)錢也很難搞到的東西。同時(shí)，無論是網(wǎng)上市場還是傳統(tǒng)市場，最終把你和你的競爭者區(qū)分開來的還是產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新，質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià)。如果比對(duì)后發(fā)現(xiàn)這家客戶以前沒有給我們發(fā)給詢盤，我們就會(huì)把他當(dāng)成新客戶記錄到檔案中。同時(shí)還因?yàn)樵陂L久的商業(yè)歷史中形成了一個(gè)穩(wěn)定的工廠 外貿(mào)公司 中間商 直接用戶這樣一個(gè)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的鏈條，作為客戶他本身并不希望破壞這一結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時(shí)間和金錢。這樣一來，其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力。 為什么要重視小訂單？ ? 小訂單背后存在眾多機(jī)會(huì)，抓住一次，也許就能跨上新的臺(tái)階，如果失去一次，可能永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)飛躍。 ? 小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高?！币苍S小訂單只是大買家的一個(gè)試單，或者因?yàn)橘I家情況發(fā)生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機(jī)，不一而足。 ? 但目前，沃爾瑪、等公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到通過中間商進(jìn)貨 ,中間流失的利潤太多，難以保障其 天天低價(jià) 的競爭策略優(yōu)勢。買家需要的是一個(gè)生產(chǎn)、開發(fā)能力都優(yōu)秀的基地，以滿足日益變化的市場需要。 ? 運(yùn)用傳統(tǒng)的方式從事國際貿(mào)易顯然已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足中國千百萬出口商 /供應(yīng)商拓展海外市場的需要，同時(shí)也不能滿足進(jìn)口商 /買家尋找符合其價(jià)格、品質(zhì)、包裝、交貨等等要求的中國供應(yīng)商的需要，電子商務(wù)的運(yùn)用似乎已經(jīng)成為一個(gè)必然。出口商 /供應(yīng)商必須在第一時(shí)間將自己的產(chǎn)品及公司介紹展示在互聯(lián)網(wǎng)上；而進(jìn)口商 /買家必須將供應(yīng)商的信息收集、編輯成通用的形式以做比較。 :10:0811:10:08January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :10:0811:10Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 10分 8秒 11:10:0831 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :10:0811:10Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :10:0811:10:08January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 在考慮將電子商務(wù)與國際貿(mào)易結(jié)合時(shí)，一定要認(rèn)真考慮如何通過電子商務(wù)將進(jìn)口商 /買家與出口商 /供應(yīng)商的目的有機(jī)地結(jié)合、協(xié)調(diào)起來，在考慮到進(jìn)口商 /買家利益的同時(shí)也為供應(yīng)商提供了實(shí)現(xiàn)其目的平臺(tái)，否則，花費(fèi)了大量人力、物力、財(cái)力和時(shí)間建立起來的電子商務(wù)平臺(tái)將很難達(dá)到預(yù)期的效果。國際貿(mào)易的開展，進(jìn)口商 /買家和出口商 /供應(yīng)商有各自獨(dú)立的商業(yè)目的。從這個(gè)角度看，小訂單還有另外一層的含義。這時(shí)候，就往往會(huì)出現(xiàn)一些小訂單，要求供應(yīng)商按時(shí)完成，在經(jīng)過質(zhì)量檢測和成本價(jià)格分析后，決定是否替換現(xiàn)有的供應(yīng)商。 ? 沃爾瑪、等超級(jí)公司，很少獨(dú)立下單給陌生的公司。其中一個(gè)柜包括 15個(gè)貨號(hào)，而每個(gè)貨號(hào)平均數(shù)量不過 300件。但是中國的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2,0003,000件。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會(huì)給你下單呢。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了從低價(jià)采購當(dāng)中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見。同時(shí)要確保報(bào)價(jià)準(zhǔn)確，如果需要，報(bào)價(jià)時(shí)連同電子樣本、報(bào)價(jià)單一起發(fā)出，如果無法立即給予準(zhǔn)確的答復(fù)，可以先回信告知買家已收到詢盤，告知買家無法立即回復(fù)的原因，并承諾在某個(gè)確切的時(shí)間點(diǎn)之前給買家準(zhǔn)確的答復(fù)。他們會(huì)在掌握了眾多供應(yīng)商的情況后，再從中挑選產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、付款條件最合適的人，或者通過供應(yīng)商急于成交的心理用一家的價(jià)格去打壓另一家，或者讓各供應(yīng)商自相殘殺，他再從中獲利。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場行情的一種手段。） ? . I a ? （您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西、等的進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？） ? a 14 1,500 5 ( ) :2, :30 a