【正文】 11:10:0811:10:0811:101/31/2023 11:10:08 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 1月 31日星期二 上午 11時 10分 8秒 11:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 但是，電子商務應用于國際貿(mào)易并不是想象中由供應商建立起一個自己公司的網(wǎng)站，全世界進口商 /買家就能搜尋到該供應商的產(chǎn)品，而后發(fā)出查詢、詢價、要求樣品等直至簽定合同、安排貨運、收付貨款等等如此簡單。所以，他們又紛紛在亞洲、在中國組建采購中心，吸收不計其數(shù)的中國供應商，進入廠商數(shù)據(jù)庫。有一家委托我們代理出口的企業(yè)是生產(chǎn)出口玩具的，今年 5月接到一批電子玩具的訂單。 而以上這幾點恰恰是做外貿(mào)最忌諱的，大家平常都在說 “客戶至上 ”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點的。 為什么買家寧可花高一點的價格向外貿(mào)公司購貨？ ? 大家都知道，如果客戶直接從工廠采購，價格肯定會比通過貿(mào)易公司低，但為什么客戶還是寧可花高一點的價格向外貿(mào)公司購貨呢？ 成本：雖然從工廠直接采購的價格會比通過外貿(mào)公司要低，但一個客戶往往需要多種產(chǎn)品，有時候很難從一家工廠那里都能得到滿足。 如何應付買家的網(wǎng)上壓價？ ? 網(wǎng)上買家絕對是有備而來，他不會沒有訪問過其他供應商的網(wǎng)站而只對你情有獨鐘。 ” 如何盡快讓網(wǎng)上詢盤變成訂單？ ? 將電子詢盤轉化為真實訂單：一個較好的回復詢盤樣本 ? : （買家您好 ,） 15,1998 a a ? （很高興再次收到您的查詢：您在去年 9月 15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。但是近幾年來，很多買家在采購中的做法有所改變，現(xiàn)在要考慮的因素遠超出上述 3個標準，其中，突出的一點就是要求增加附加值。 并非只有帶來訂單的寄樣才是有價值的。 ? ，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否收取樣品費。 第二次：一位南非客戶來電子郵件表示對我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報價單。還可以再寫一份給他，告訴他樣品到達的大致時間，估計樣品快到的時候再發(fā)一份，詢問樣品是否收到，是否滿意等等，不要怕麻煩。為了在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢，出口企業(yè)除了修煉內(nèi)功、提升企業(yè)實力外，還應在與買家溝通上花費一定的時間與精力，提高溝通能力將爭取客戶的前期投資回報最大化。出口企業(yè)在與買家溝通的過程中，就需要向買家闡述性價比高的內(nèi)涵以及產(chǎn)生這種結果的原因，也就是性價比高在哪里？為什么會比競爭對手高？整合企業(yè)既有資源，并適當?shù)叵蛸I家展示。他們按國際市場地區(qū)劃分，比如歐洲市嘗美洲市嘗亞洲市場等等。買家的目的是發(fā)掘市場上的熱銷產(chǎn)品，并且在合理的價格采購到這些產(chǎn)品。 先生在亞洲供應商和海外買家的貿(mào)易及外貿(mào)溝通領域，擁有近 20年的從業(yè)經(jīng)驗，包括學術研究、論文撰寫、演講教授以及提供顧問咨詢等。與買家溝通不僅限于各種形式的查詢回復以及買家會面，而是從推廣廣告、查詢管理到客戶服務等環(huán)節(jié)，貫穿了整個業(yè)務過程。 ? 當然，這個供應商失去了以后的訂單。 而希望供應商具備設計能力的不止買家，買家除了采購成品之外，還會希望供應商根據(jù)自己的要求進行設計或配合自己的設計師進行生產(chǎn)設計。低價的原因中，出口企業(yè)的科學管理也漸漸占據(jù)顯要地位。印象往往影響著買家的采購決定，出口企業(yè)要在最短的時間內(nèi)促使買家將采購愿望轉化為采購行動，向買家提供量身定做的信息，以滿足買家的要求。這種情況也是有希望的，但要有耐心。當然，為幫助客人節(jié)約快遞費，我們推薦新東西給客人都會從實用性考慮，在寄出之前都會通知客人 (照片給客人看 )，客人看過確定需要后才寄出。如對方是真想做生意，一定會答應這個要求。 ? ，客戶提出只提供帳號，運費到付，即使樣品較貴也要我們免費提供的話。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。 有一家經(jīng)營燈泡的美國買家告訴我們，“有 40多家中國供應商會員能給我們供貨，但我們目前只從一家進貨，因為那個供應商和通用電氣曾經(jīng)有過業(yè)務，理解附加值的概念。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場行情的一種手段。同時要確保報價準確，如果需要，報價時連同電子樣本、報價單一起發(fā)出，如果無法立即給予準確的答復，可以先回信告知買家已收到詢盤，告知買家無法立即回復的原因，并承諾在某個確切的時間點之前給買家準確的答復。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會給你下單呢。但是中國的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2,0003,000件。 ? 沃爾瑪、等超級公司，很少獨立下單給陌生的公司。從這個角度看，小訂單還有另外一層的含義。 ? 在考慮將電子商務與國際貿(mào)易結合時，一定要認真考慮如何通過電子商務將進口商 /買家與出口商 /供應商的目的有機地結合、協(xié)調(diào)起來，在考慮到進口商 /買家利益的同時也為供應商提供了實現(xiàn)其目的平臺，否則，花費了大量人力、物力、財力和時間建立起來的電子商務平臺將很難達到預期的效果。 :10:0811:10:08January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 11時 10分 8秒 11:10:0831 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :10:0811:10Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。出口商 /供應商必須在第一時間將自己的產(chǎn)品及公司介紹展示在互聯(lián)網(wǎng)上；而進口商 /買家必須將供應商的信息收集、編輯成通用的形式以做比較。買家需要的是一個生產(chǎn)、開發(fā)能力都優(yōu)秀的基地，以滿足日益變化的市場需要?！币苍S小訂單只是大買家的一個試單，或者因為買家情況發(fā)生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機，不一而足。 為什么要重視小訂單？ ? 小訂單背后存在眾多機會，抓住一次，也許就能跨上新的臺階，如果失去一次，可能永遠無法實現(xiàn)飛躍。同時還因為在長久的商業(yè)歷史中形成了一個穩(wěn)定的工廠 外貿(mào)公司 中間商 直接用戶這樣一個穩(wěn)定運轉的鏈條，作為客戶他本身并不希望破壞這一結構，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時間和金錢。同時，無論是網(wǎng)上市場還是傳統(tǒng)市場，最終把你和你的競爭者區(qū)分開來的還是產(chǎn)品的質量和創(chuàng)新，質優(yōu)自然不怕壓價。比如，他會要求你就某一種產(chǎn)品進行報價，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質量標準、到貨港口，對這樣的查詢，就要認真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。這樣做買家有損失，但滯銷商品盡快撤下就可推出其它商品。 我再說一件我自己的事，我有個客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，后來郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。所以，請客人諒解，先匯樣品費過來，運費到付。 向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費用是花在郵寄費上。如果客人愿意為我們分擔快遞費的話 (例如提供到付賬號 )，將是對我們工作極大的支持。我們發(fā)現(xiàn)這類客戶往往表現(xiàn)出對很多樣品都有興趣，詢價和寄樣的要求一提就是一堆，而真正有誠意的買家詢價和要求寄樣是很有針對性。 在短期內(nèi)給買家留下深刻的第一印象 ? 有效的買家溝通對出口企業(yè)達成訂單的重要性不言而喻，而更重要的是，在訂單達成前期甚至整個業(yè)務過程中，買家溝通的時間有限。 整合資源，向買家陳述企業(yè)綜合優(yōu)勢 ? 眾所周知，產(chǎn)品本身是買家選擇企業(yè)的關鍵因素，許多國外企業(yè)的技術水平要高于國內(nèi)企業(yè)，因而產(chǎn)品的品質也相對高。在保有老客戶的情況下，也逐漸加強實力吸引新的客戶。而這種價值觀念需要至少體現(xiàn)在同一個項目上，供應商要不折不扣的執(zhí)行。誠然，產(chǎn)品本身是吸引買家的關鍵，但影響買家采購決定的因素還有很多，如企業(yè)管理水平、質控能力、經(jīng)營理念等都是在溝通中體現(xiàn)的，而許多買家也將溝通能力作為了評估供應商的要素之一。排除特定條件，先生對供應商在溝通能力方面的要求不乏共性，他希望與之溝通的供應商能夠：了解行業(yè)、了解產(chǎn)品、熟悉國際貿(mào)易流程、英語口頭與書面表達自如、且有決策力。因此，要求供應商的產(chǎn)品從設計上、價格上、或者性價比上能超越競爭對手，買家自身能因此贏得競爭力。 ? 邊瑞群女士表示，買家最關心的是企業(yè)的實力與規(guī)模。盡管這與事先的買家及市場調(diào)查密不可分，但擅長挖掘買家需求的出口企業(yè)總可以有效的提供買家最需要的關鍵因素，比如價格、物流方案、設計能力、配套服務能力等等，從而比較容易地觸及買家的底線，促使其簽訂訂單。 ? ，比如質量，款式等等，這也會使他不再理你。 其次：盡可能多了解該公司的實力和業(yè)務范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會無的放矢！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，拉近距離，產(chǎn)生親切感！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！這樣，如果與該客戶做成生意后有什么風吹草動我們