【正文】 都知道并能有所行動(dòng)。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近索要樣品的客戶實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶支付。 我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。寄樣后沒(méi)有結(jié)果這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，那耐心就很重要了。在售后服務(wù)上，一些歐美大型零售商要求供應(yīng)商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)辦事處并開通800電話，這樣終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有什么問(wèn)題時(shí)，可以直接撥那個(gè)號(hào)碼；而不用打電話給當(dāng)?shù)亓闶凵蹋缓笤倩ㄉ蠋讉€(gè)星期等零配件從中國(guó)運(yùn)來(lái)。您詢問(wèn)的產(chǎn)品如附圖資料如后：。那么如何應(yīng)對(duì)這樣的情勢(shì)呢？ 關(guān)鍵是要了解自己的同行。 ? 風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購(gòu)來(lái)保證正常的供給（給客戶的下家）。 如何通過(guò)網(wǎng)下功夫提高網(wǎng)絡(luò)詢盤的成交率？ ? 在網(wǎng)上收到的詢盤并不能完全依賴電子郵件處理，用電子郵件把公司的樣品圖片傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會(huì)要求郵寄實(shí)物樣品，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴感。在生產(chǎn)安排上，一個(gè)貨號(hào)要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應(yīng)商夢(mèng)寐以求的小訂單了。 ? 只有把雙方的目的有機(jī)地連接起來(lái)，貿(mào)易才能展開。 2023年 1月 上午 11時(shí) 10分 :10January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:10:0811:10:0811:10Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時(shí) 10分 8秒 上午 11時(shí) 10分 11:10: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:10:0811:10:0811:10Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。隨著中國(guó)成為正式成員，原本存在的貿(mào)易壁壘將逐漸消失，“中國(guó)制造”產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)等等將吸引更多世界各地買家 /進(jìn)口商。這一類的訂單源自于長(zhǎng)久的信任與合作關(guān)系，基本上是大訂單。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)著眼將來(lái)，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說(shuō)不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)。小小的幾塊布，沒(méi)有價(jià)格，沒(méi)有規(guī)格，沒(méi)有編號(hào)，甚至連誰(shuí)寄來(lái)的，都不清楚?，F(xiàn)在我們的操作人員收到詢盤后的第一件事就是到我們的檔案庫(kù)里去進(jìn)行比對(duì)，如果這家客戶以前給我們發(fā)給詢盤，我們就會(huì)把 2封詢盤結(jié)合起來(lái)回復(fù)，有時(shí)候買家也會(huì)糊涂的，如果你提醒了他，他會(huì)覺得你很專業(yè)，對(duì)你的印象就特別好。 ? 該公司從事紙品包裝的生產(chǎn)和出口，經(jīng)常有客戶在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求，詢問(wèn)公司能否制作，針對(duì)這類詢盤就要給予特殊的重視。他能告訴我們通用電氣的發(fā)展方向，他理解通用電氣的價(jià)值觀，他也知道如何在清倉(cāng)處理方面協(xié)助我們。 根據(jù)季節(jié)及時(shí)調(diào)整自己在網(wǎng)站上展示的產(chǎn)品圖片； 產(chǎn)品研發(fā)部門每個(gè)月都必須開發(fā)幾款新產(chǎn)品，并且以最快的速度發(fā)布在網(wǎng)上，以便買家通過(guò)新產(chǎn)品獲得更大的利益； 改變只接 “大單 ”的習(xí)慣，調(diào)整企業(yè)的原料庫(kù)存和生產(chǎn)計(jì)劃安排，使生產(chǎn)線更靈活，更有彈性。后來(lái)樣品寄到對(duì)方后，可能由于客戶市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開來(lái)信用證。 ? ，安排快遞。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來(lái)報(bào)給他時(shí)，他卻表示沉默了。 您需做的： ； 、經(jīng)營(yíng)模式、主營(yíng)產(chǎn)品、我公司產(chǎn)品所處位置以及是否可以提供更多信息等； 。由此，對(duì)于信息量大的公司，在書面的買家溝通中提供公司網(wǎng)址也是變通的做法，即提供了詳盡的信息展示了企業(yè)形象，又避免了冗長(zhǎng)的回復(fù)，使回復(fù)變得簡(jiǎn)潔，且給買家留下專業(yè)的印象。 事實(shí)上，國(guó)內(nèi)很多優(yōu)秀的出口企業(yè)在科學(xué)管理上花了很多的工夫，提高了企業(yè)的效率。而相對(duì)而言，小客戶更關(guān)注產(chǎn)品本身，也相對(duì)會(huì)比較容易因其他公司的價(jià)格低而轉(zhuǎn)移訂單。換個(gè)角度來(lái)看，買家的高要求對(duì)出口企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是有利的，促進(jìn)了企業(yè)的不斷革新、進(jìn)步。 一項(xiàng)買家調(diào)查顯示，有 45％的受訪海外專業(yè)買家認(rèn)為中國(guó)大陸的質(zhì)量管理程序正在逐漸改善中，約 50％的受訪買家認(rèn)為中國(guó)大陸制造產(chǎn)品的價(jià)格比香港臺(tái)灣地區(qū)同類產(chǎn)品要低 11－ 50％。 買家評(píng)價(jià)建立在溝通的基礎(chǔ)上 ? 專業(yè)買家在搜索供應(yīng)商的時(shí)候，都有著自己的一套評(píng)估模式，一般而言，除了固定的企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)設(shè)備等硬件設(shè)施外，企業(yè)的管理水平、管理理念、質(zhì)量控制、社會(huì)責(zé)任等的體現(xiàn)都是在溝通中傳遞給買家的。在買家對(duì)社會(huì)責(zé)任，員工待遇、環(huán)保意識(shí)等問(wèn)題提出基本要求之后，給出口企業(yè)提出了管理上的高要求。鞍山亞世光電的客戶幾乎遍布全球，邊女士表示，買家的要求各有不同，一般而言，大買家有著自己的評(píng)估體系，相對(duì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)往往需要跟隨大買家的體系，包括采購(gòu)體系、物流體系等。除了企業(yè)的科學(xué)管理之外，地處廈門給了雅寶電子很好的物流優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是通過(guò)電子郵件、傳真或者電話和面對(duì)面的交流，都要先解決買家提出的問(wèn)題，對(duì)于不便回答，或一時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題，也要給予一定的解釋，或告之公司不從事某方面業(yè)務(wù)，或必須在之后給出回答等。關(guān)鍵是碰到這種情況后要從各個(gè)角度去分析，從多個(gè)角度去跟進(jìn)，要有耐心，另外要建立好潛在客戶資料檔案。 而對(duì)于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會(huì)出以下這封信件給客戶的。最好在寄出樣品前，先向快遞公司打聽大約要多少運(yùn)費(fèi)，通知客人說(shuō)我們將以運(yùn)費(fèi)到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底，有些情況下也可以考慮各付一半運(yùn)費(fèi)。 ? 這樣一說(shuō)，通常真正的商人是會(huì)接受的。不管怎么說(shuō)，客戶說(shuō)的是實(shí)情我也認(rèn)了，我相信他！ 效率，效率，效率 ? 外貿(mào)人員收到買家詢盤后必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予專業(yè)的答復(fù)； 根據(jù)國(guó)外的作息時(shí)間調(diào)整自己的工作習(xí)慣，有位外貿(mào)經(jīng)理每晚 23點(diǎn)都要收發(fā)一次郵件； 建立詳細(xì)的產(chǎn)品圖庫(kù)，對(duì)每份產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)表述，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、最小定單量、關(guān)鍵人、價(jià)格、國(guó)際認(rèn)證和技術(shù)參數(shù)等信息。雖然我們可以在其它供應(yīng)商那里買到同樣產(chǎn)品，甚至還便宜一分錢，但也許省這一分錢不值，因?yàn)槟羌夜?yīng)商的附加值值 5分錢。 最后，不能忽略這一類電郵客人提出要你目錄冊(cè)里沒(méi)有的產(chǎn)品，詢問(wèn)你是否可以提供。 建立詳細(xì)的產(chǎn)品圖庫(kù)，最好請(qǐng)專業(yè)人員拍攝產(chǎn)品圖片。試想一下，你通過(guò)普通郵件給客戶寄樣，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用特快寄樣，那么客戶在收到你的樣品之前，可能已經(jīng)確認(rèn)了他人的樣品，甚至已經(jīng)下單，你能有機(jī)會(huì)嗎？同時(shí)，客戶還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，認(rèn)為你并不重視他們，不珍惜機(jī)會(huì)，一旦不良印象產(chǎn)生，要想更改就太難了； 3）、急功近利：我經(jīng)常在向工廠詢價(jià)時(shí)，工廠第一反應(yīng)是你有訂單嗎？訂單量有多大？這反應(yīng)了工廠在考慮問(wèn)題時(shí)，只考慮了所得，卻在忽視如何去取得，不愿付出取得的代價(jià)。”他希望中國(guó)出口商對(duì)小額訂單的處理能夠靈活一些。如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價(jià)格太高，訂單就會(huì)再流向下游供貨商。由此為進(jìn)口商和出口商帶來(lái)的從事國(guó)際貿(mào)易的商機(jī)也將越來(lái)越吸引人。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 1月 31日星期二 上午 11時(shí) 10分 8秒 11:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 ? 而出口商 /供應(yīng)商方面則希望通過(guò)電子商務(wù)： 1）獲得更多的關(guān)于本公司產(chǎn)品的信息查詢并把這些查詢發(fā)展成新業(yè)務(wù) 2）在世界不同的地理范圍內(nèi)建立并維護(hù)自己的品牌 3）將最新的公司及產(chǎn)品介紹能隨時(shí)在進(jìn)口商 /買家需要的時(shí)候呈現(xiàn)在他們面前 4）隨時(shí)了解市場(chǎng)狀況，發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)口商 /買家需求，同行活動(dòng)等等。 ?但我要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于大買家來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)能力是決定其取舍的最大因素?！? 鑒于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實(shí)有很多。我們始終認(rèn)為，買家對(duì)我們產(chǎn)生信任感需要一個(gè)過(guò)程，有時(shí)需要12年時(shí)間，這與傳統(tǒng)的過(guò)程沒(méi)有什么兩樣。大家應(yīng)該知道到國(guó)內(nèi)采購(gòu)的客戶很多都不是直接用戶而是中間商。這樣和買家討價(jià)還價(jià)時(shí)就可以做到心中有數(shù)，有些產(chǎn)品我們知道目前別人還無(wú)法做，或做的不如我們，我們就會(huì)很強(qiáng)硬；有些產(chǎn)品我們知道別人也在做，而且從產(chǎn)地和描述來(lái)看，成本有可能比我們低，這時(shí)候我們的價(jià)格就會(huì)比較靈活，以占領(lǐng)市場(chǎng)為原則。 首先，對(duì)查詢分類，重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電郵。另外有些商品銷售達(dá)不到預(yù)期效果，對(duì)此，零售商和供應(yīng)商都有責(zé)任。當(dāng)然寄送樣品后的跟蹤詢問(wèn)是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會(huì)得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。 ? ，比較貴。 ? 案例分享 3: ? 的確寄樣是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無(wú)回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時(shí)，更是難下決定！我也曾遇到過(guò)很多類似的問(wèn)題，后來(lái)我的處理原則