【正文】 量管理程序正在逐漸改善中，約 50％的受訪買(mǎi)家認(rèn)為中國(guó)大陸制造產(chǎn)品的價(jià)格比香港臺(tái)灣地區(qū)同類(lèi)產(chǎn)品要低 11－ 50％。目前一個(gè)明顯的趨勢(shì)是國(guó)際大買(mǎi)家日益關(guān)注社會(huì)責(zé)任、關(guān)注企業(yè)形象，為了維護(hù)企業(yè)的品牌，他們會(huì)將企業(yè)理念延伸至供應(yīng)商，要求自己的供應(yīng)商與企業(yè)維持同樣的價(jià)值觀念，比如社會(huì)責(zé)任、企業(yè)理念等。換個(gè)角度來(lái)看，買(mǎi)家的高要求對(duì)出口企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是有利的，促進(jìn)了企業(yè)的不斷革新、進(jìn)步。 ? 不少具備發(fā)展意識(shí)的出口企業(yè)借的機(jī)會(huì)，合理提高管理水平，大力發(fā)展自有技術(shù)實(shí)力及研發(fā)水平，從而在業(yè)務(wù)進(jìn)程中有不斷的實(shí)現(xiàn)提升。而相對(duì)而言，小客戶(hù)更關(guān)注產(chǎn)品本身，也相對(duì)會(huì)比較容易因其他公司的價(jià)格低而轉(zhuǎn)移訂單。對(duì)于有些客戶(hù)提出的設(shè)計(jì)要求，也可以順利地安排回應(yīng)，有些買(mǎi)家在設(shè)計(jì)樣品完成后，因?yàn)槭袌?chǎng)情況變化而要求更改設(shè)計(jì)，鞍山亞世光電也會(huì)酌情安排，保持與客戶(hù)及潛在客戶(hù)的良好關(guān)系。 事實(shí)上，國(guó)內(nèi)很多優(yōu)秀的出口企業(yè)在科學(xué)管理上花了很多的工夫，提高了企業(yè)的效率。而產(chǎn)品更新?lián)Q代的情形出現(xiàn)在幾乎所有行業(yè)當(dāng)中，出口企業(yè)只要把握行業(yè)發(fā)展潮流，緊貼買(mǎi)家需求，就不難抓住關(guān)鍵問(wèn)題，發(fā)展符合買(mǎi)家需求的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。由此，對(duì)于信息量大的公司，在書(shū)面的買(mǎi)家溝通中提供公司網(wǎng)址也是變通的做法，即提供了詳盡的信息展示了企業(yè)形象，又避免了冗長(zhǎng)的回復(fù)，使回復(fù)變得簡(jiǎn)潔，且給買(mǎi)家留下專(zhuān)業(yè)的印象。 ? ，這類(lèi)客戶(hù)雖然不多，但碰上的話很倒霉。 您需做的： ； 、經(jīng)營(yíng)模式、主營(yíng)產(chǎn)品、我公司產(chǎn)品所處位置以及是否可以提供更多信息等； 。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來(lái)報(bào)給他時(shí)，他卻表示沉默了。當(dāng)然如果是長(zhǎng)期客戶(hù)就算了； 第四：在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量、外觀和結(jié)構(gòu)的不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！ ? 案例分享 4: ? 其實(shí)要求運(yùn)費(fèi)到付并不是一件壞事，我們?cè)敢馓峁悠氛f(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意，而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)可以表明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。 ? ，安排快遞。 我一般會(huì)跟客人說(shuō)：由于太多客戶(hù)來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒(méi)有，我們的工廠一聽(tīng)到寄樣品，就沒(méi)有多大信心而不大愿意寄樣品。后來(lái)樣品寄到對(duì)方后，可能由于客戶(hù)市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶(hù)拒收樣品，也不開(kāi)來(lái)信用證。誰(shuí)寄送樣品都希望能帶來(lái)定單，但沒(méi)有訂單并不意味這次寄樣很失敗這時(shí)候就需要你從自身找原因，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)樣品質(zhì)量的評(píng)估等，這些信息很值錢(qián)的。 根據(jù)季節(jié)及時(shí)調(diào)整自己在網(wǎng)站上展示的產(chǎn)品圖片； 產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)每個(gè)月都必須開(kāi)發(fā)幾款新產(chǎn)品，并且以最快的速度發(fā)布在網(wǎng)上，以便買(mǎi)家通過(guò)新產(chǎn)品獲得更大的利益； 改變只接 “大單 ”的習(xí)慣，調(diào)整企業(yè)的原料庫(kù)存和生產(chǎn)計(jì)劃安排，使生產(chǎn)線更靈活，更有彈性。遇到這種情況，海外買(mǎi)家希望供應(yīng)商支持他們的減價(jià)銷(xiāo)售以騰出所占的貨架。他能告訴我們通用電氣的發(fā)展方向，他理解通用電氣的價(jià)值觀，他也知道如何在清倉(cāng)處理方面協(xié)助我們。從買(mǎi)家查詢(xún)的內(nèi)容來(lái)看，你能判斷出來(lái)哪些是真正的詢(xún)盤(pán)。 ? 該公司從事紙品包裝的生產(chǎn)和出口，經(jīng)常有客戶(hù)在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求，詢(xún)問(wèn)公司能否制作，針對(duì)這類(lèi)詢(xún)盤(pán)就要給予特殊的重視。 現(xiàn)在我們是根據(jù)市場(chǎng)行情制定一個(gè)底價(jià)，無(wú)論客人的定單有多大，低于底價(jià)肯定不會(huì)做，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)我們?cè)谀愁?lèi)產(chǎn)品上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，我們很快就會(huì)淘汰這類(lèi)產(chǎn)品。現(xiàn)在我們的操作人員收到詢(xún)盤(pán)后的第一件事就是到我們的檔案庫(kù)里去進(jìn)行比對(duì)，如果這家客戶(hù)以前給我們發(fā)給詢(xún)盤(pán)，我們就會(huì)把 2封詢(xún)盤(pán)結(jié)合起來(lái)回復(fù)，有時(shí)候買(mǎi)家也會(huì)糊涂的，如果你提醒了他，他會(huì)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，對(duì)你的印象就特別好。那為什么國(guó)外直接用戶(hù)不到國(guó)內(nèi)采購(gòu)呢？主要也是因?yàn)橐陨蟽蓚€(gè)原因。小小的幾塊布，沒(méi)有價(jià)格，沒(méi)有規(guī)格，沒(méi)有編號(hào)，甚至連誰(shuí)寄來(lái)的，都不清楚。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)著眼將來(lái)，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿Γf(shuō)不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)。我們公司的老總做了 20多年的外貿(mào)，他有句很經(jīng)典的話：“小訂單就象噴出的火山巖漿，一點(diǎn)點(diǎn)也是熾熱的，誰(shuí)也不能確定它冷卻后的樣子是什么。這一類(lèi)的訂單源自于長(zhǎng)久的信任與合作關(guān)系，基本上是大訂單。因?yàn)?，買(mǎi)家給出口企業(yè)的樣品 /意向 /訂單，并不代表他們今后的取向。隨著中國(guó)成為正式成員，原本存在的貿(mào)易壁壘將逐漸消失，“中國(guó)制造”產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)等等將吸引更多世界各地買(mǎi)家 /進(jìn)口商。 ? 因此，無(wú)論是出口商 /供應(yīng)商還是進(jìn)口商 /買(mǎi)家，在運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易事都面臨著挑戰(zhàn)。 11:10:0811:10:0811:10Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 11:10:0811:10:0811:101/31/2023 11:10:08 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 11時(shí) 10分 8秒 上午 11時(shí) 10分 11:10: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 11時(shí) 10分 :10January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:10:0811:10:0811:10Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 31日星期二 上午 11時(shí) 10分 8秒 11:10: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 上午 11時(shí) 10分 :10January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 聯(lián)系我們 謝 謝 :10:0811:1011::10 11:1011:10::10:08 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 10分 8秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 只有把雙方的目的有機(jī)地連接起來(lái)，貿(mào)易才能展開(kāi)。 電子商務(wù)與國(guó)際貿(mào)易相結(jié)合的本質(zhì)是什么？ ? 隨著世界全球化的加劇與深入，越來(lái)越多的產(chǎn)品將從非本國(guó)以外的地方采購(gòu)而來(lái)。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應(yīng)商夢(mèng)寐以求的小訂單了。一般來(lái)講，訂單都是流向了其固有的供貨商了。在生產(chǎn)安排上，一個(gè)貨號(hào)要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整。他們向我們抱怨說(shuō)：“這樣的量，對(duì)沃爾瑪沒(méi)問(wèn)題，對(duì)我們這樣的小公司就難了，因?yàn)橛行┛钍降漠a(chǎn)品我們需要時(shí)間去推銷(xiāo)，不可能一下子訂那樣多。 如何通過(guò)網(wǎng)下功夫提高網(wǎng)絡(luò)詢(xún)盤(pán)的成交率？ ? 在網(wǎng)上收到的詢(xún)盤(pán)并不能完全依賴(lài)電子郵件處理，用電子郵件把公司的樣品圖片傳遞給客戶(hù)后，客戶(hù)在下單前一般還會(huì)要求郵寄實(shí)物樣品，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴(lài)感。 2）、反應(yīng)緩慢：市場(chǎng)變化快，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶(hù)通常都是同時(shí)向幾家供應(yīng)商詢(xún)盤(pán)的，如果你反應(yīng)緩慢，無(wú)疑你會(huì)喪失商機(jī)。 ? 風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶(hù)，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購(gòu)來(lái)保證正常的供給（給客戶(hù)的下家）。 回復(fù)時(shí)重點(diǎn)告訴買(mǎi)家你能為他做什么 ,扼要介紹公司并強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)所在 ,完整填寫(xiě)公司名稱(chēng)、創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷(xiāo)售額、獎(jiǎng)項(xiàng)、聯(lián)系人、電話和傳真等，讓買(mǎi)家感覺(jué)你是一家很正規(guī)的公司。那么如何應(yīng)對(duì)這樣的情勢(shì)呢？ 關(guān)鍵是要了解自己的同行。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶(hù)就會(huì)讓你窮于應(yīng)付，無(wú)暇顧及其它。您詢(xún)問(wèn)的產(chǎn)品如附圖資料如后：。他能告訴我們通用電氣的發(fā)展方向，他理解通用電氣的價(jià)值觀，他也知道如何在清倉(cāng)處理方面協(xié)助我們。在售后服務(wù)上，一些歐美大型零售商要求供應(yīng)商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)辦事處并開(kāi)通800電話，這樣終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有什么問(wèn)題時(shí)，可以直接撥那個(gè)號(hào)碼；而不用打電話給當(dāng)?shù)亓闶凵蹋缓笤倩ㄉ蠋讉€(gè)星期等零配件從中國(guó)運(yùn)來(lái)。最后聯(lián)系客戶(hù)他才道出實(shí)情，原來(lái)我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷(xiāo)，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。寄樣后沒(méi)有結(jié)果這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，那耐心就很重要了。 ? 我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到正式下定單的時(shí)候，再?gòu)亩▎谓痤~中扣除原來(lái)的樣品費(fèi)。 我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全部由我方支付的話，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近索要樣品的客戶(hù)實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶(hù)支付。 我想這種方式對(duì)于一些真正有意開(kāi)拓生意的客戶(hù)會(huì)有一定的效果的。 其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶(hù)去了解他，這樣就不會(huì)無(wú)的放矢！同時(shí)也讓該客戶(hù)知道你在他的地盤(pán)上有你認(rèn)識(shí)的朋友，拉近距離，產(chǎn)生親切感！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！這樣，如果與該客戶(hù)做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并能有所行動(dòng)。 ? 總之，這種情況很常見(jiàn)，也很正常，不能一概歸結(jié)為客戶(hù)在騙樣品。 ? ，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你。 其實(shí)，出口企業(yè)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是最好的第一印象，關(guān)注于企業(yè)獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品和服務(wù)。盡管這與事先的買(mǎi)家及市場(chǎng)調(diào)查密不可分，