打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)__如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍(完整版)
【正文】 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍 桂亞剛 ? 為什么我們做經(jīng)理的，對(duì)下屬的判斷總是 頻頻走眼？ ? 為什么許多語(yǔ)重心長(zhǎng)的話語(yǔ)，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？ ? 為什么對(duì)許多管理措施，某些銷售人員反 復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？ …… 以上這些問題，其實(shí)都與我們銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！ 第一章 銷售人員的在崗評(píng)價(jià) ? 本章重點(diǎn) 評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題 針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法 評(píng)價(jià)后的典型策略 評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題 只看業(yè)績(jī) 一票否決 評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo) 因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲 對(duì)人判斷情緒化 針對(duì)一線代表的三維度評(píng)價(jià) ? 個(gè)性是否合適 ? 動(dòng)力是否足夠 ? 能力是否達(dá)標(biāo) 聽其言 觀其行 個(gè)性因素 ? 銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn) 自信 平等意識(shí) 漠視挫折 好勝爭(zhēng)負(fù) 個(gè)性不適合銷售的四類人 ? 藝術(shù)家的傷感 ? 精靈般的敏感 ? 嬉皮士般的不負(fù)責(zé)仸 ? 沒落貴族的心里落差 動(dòng)力性因素 積極 隨機(jī) 懶散 抵觸 能力性因素 ? 評(píng)價(jià)銷售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行： 知識(shí) 技能 習(xí)慣 知識(shí)： 產(chǎn)品 客戶 市場(chǎng) 流程 技能： 溝通 利益 判斷 促單 習(xí)慣： 次數(shù) 方向 內(nèi)容 質(zhì)量 評(píng)價(jià)后的典型策略 第二章 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程” ? 本章重點(diǎn) ： 銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題 系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程” 培訓(xùn)四沖程之入職強(qiáng)化訓(xùn)練 培訓(xùn)四沖程之銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個(gè)問題 ? 無(wú)培訓(xùn)體系 ? 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 ? 不講求必要的方式方法 ? 采用：師父帶徒弟的單一模式 ? 忽視案例和文本化的積累 ? 無(wú)視理念與行為的差距 系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程” ? 一 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 ? 二 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 ? 三 隨崗培訓(xùn) ? 四 集訓(xùn)輪訓(xùn) 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 隨崗 培訓(xùn) 集訓(xùn) 輪訓(xùn) “培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練 ? 導(dǎo)入企業(yè)文化
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