【正文】 摩托車 ? 1903年，威廉 無論你是牙醫(yī)還是會計，當(dāng)你跨上那輛權(quán)力的象征的時候，你可能的確會感到一絲邪惡。 ? 陸教授等認(rèn)為，區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)有三個： 組織資源、經(jīng)濟資源、文化資源 。他們中有些是暴發(fā)戶，他們擺闊揮霍浪費的消費形式是為了給低于他們這個階層的人留下印象，這一階層人的志向在于被接納入上上層，但其子女達到的可能性比他們本人來得大。 1/21/2023 21 美國社會階層的劃分及各階層消費特點 ? 勞動階層（ 38％）： ? 勞動階層包括中等收入的藍領(lǐng)人和那些過著“勞動階層生活方式”的人，而不論他們的收入多高、學(xué)校背景及職業(yè)怎樣。 1/21/2023 23 二、社會因素 ? 識別相關(guān)群體的主要變量 – 按接觸類型：主要群體、次級群體 – 按是否存在較為正式的組織：正式、非正式群體 – 按群體的吸引力：正相關(guān)態(tài)度群體、負相關(guān)態(tài)度群體 – 按消費者是否屬于特定相關(guān)群體成員：成員群體、非成員群體 1/21/2023 24 Reference Groups 相關(guān)群體 1/21/2023 25 ? Groups having a direct influence on a person are called membership ? An aspiration group渴望群體 ? A dissociative group厭惡群體 1/21/2023 26 Opinion Leaders 1/21/2023 27 相關(guān)群體 ? 影響相關(guān)群體作用的因素 (1)產(chǎn) 品需要程度和消 費 可 見 程度 產(chǎn)品需要程度 消費可見程度 必需品 （相關(guān)群體對產(chǎn)品需求的影響力弱） 非必需品 （相關(guān)群體對產(chǎn)品需求的影響力強） 可見 （相關(guān)群體對品牌影響力強） 公共必需品 公共奢侈品 隱蔽 （相關(guān)群體對品牌影響力弱） 私人必需品 私人奢侈品 1/21/2023 28 相關(guān)群體 ? (2)個人 對 群體的忠 誠 程度 ? (3)消 費 行 為 與群體的相關(guān)性 ? (4)群體的性 質(zhì) – 內(nèi)聚性 – 獨特性 – 排外性 ? (5)個體在 購買 和消 費 活 動 中的自信程度或知 識經(jīng)驗 多少 1/21/2023 29 相關(guān)群體 ? 相關(guān)群體對消費者行為的影響 – 信息性影響 – 規(guī)范性影響 – 價值表現(xiàn)上的影響 1/21/2023 30 1/21/2023 31 對 策 ? 針對這種消費行為，在企業(yè)面臨信任危機時，可以利用可信度較高的權(quán)威人士與權(quán)威媒體消除謠言與恐慌、焦慮情緒的蔓延，使消費者掌握事件真實而且較完整的信息，以便作出理性的判斷。這八階段是 : ? 第一階段是新婚未生育期 (2年 )。營銷人員可以根據(jù)消費者的動作姿態(tài)、眼神、面部表情和言談舉止等判斷其性格特點。 他們對新產(chǎn)品的信息持懷疑甚至抵制的態(tài)度，信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常與過去的消費經(jīng)驗進行比較，其消費情緒比較悲觀。如果喪失了那些關(guān)鍵性的擁有物，我們將成為不同的或另外的個體。 現(xiàn)實主義者 講究品味，注重形象，接受新產(chǎn)品和新技術(shù)，懷疑廣告，喜歡閱讀各類出版物，很少看電視。對于多數(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)來說，他們代表著一個適中的市場，并且他們對自己喜歡的品牌非常忠心耿耿。 數(shù)碼相機 特性 相素 價格 款式 使用便利性 A B C D 10 8 6 4 8 9 8 4 7 8 10 7 5 4 6 9 1/21/2023 77 四 購買決策 ?影響因素 ? 他人態(tài)度 ? 意外因素 ? 預(yù)期風(fēng)險的大小 ?購買決策的內(nèi)容 ? 產(chǎn)品種類決策 ? 產(chǎn)品屬性決策 ? 產(chǎn)品品牌決策 ? 時間決策 ? 經(jīng)銷商決策 ? 數(shù)量決策 ? 付款方式?jīng)Q策 1/21/2023 78 五 購后過程 ?購后使用和處置 ?購后評價 ?預(yù)期滿意理論 ?購后行為 ?滿意 ?信賴產(chǎn)品，重復(fù)購買 ?推薦介紹給周圍人群 ?不滿意 1/21/2023 79 對 策 ? 指 導(dǎo)顧客正確使用產(chǎn)品 ? 定期聯(lián)系顧客，建立良好的溝通渠道 ? 提供安裝、維修、保養(yǎng)等售后服務(wù) ? 建立顧 客投訴和建議制度 ? 及時賠償顧客的損失 …… 1/21/2023 80 麥當(dāng)勞的消費情境 麥當(dāng)勞年收入的 55%來自于午餐， 25%來自于早餐，只有20%來自于晚餐。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 30日星期一 12時 9分 9秒 00:09:0930 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時 9分 9秒 00:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 12時 9分 9秒 00:09:0930 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :09:0900:09Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 消費者對午餐和晚餐的情境有截然不同的認(rèn)識。他們要為生活而奔波和奮斗。 成就感強者 總被高消費吸引，喜歡看電視和看商業(yè)新聞，對各類商品均有興趣。 VALS2系統(tǒng)更注重的是美國人的心理探究。 1/21/2023 43 消費者的自我概念 自我概念的含義 – 自我概念，指個人對自己的能力、氣質(zhì)、性格等個性特征的知覺、了解和感受的總和。 1/21/2023 41 消費者性格的分類 理智型 情緒型 意志型 外傾型 內(nèi)傾型 獨立型 順從型 理論型 經(jīng)濟型 藝術(shù)型 社會型 政治型 宗教型