神州數(shù)碼基礎(chǔ)銷售管理技巧方案(完整版)
【正文】 競爭性層面 競爭性層面： 在純粹競爭性的談判情況下，我們會偏向于著重個人利益及忽略與對方的關(guān)系。 “對不起，不過我還沒有說完” 越級處理 先與上級溝通并取得共識 人多勢眾 保持冷靜，從中尋找對自己有利的機(jī)會。推銷員必須致力于平衡個人利益和維護(hù)關(guān)系這兩個需要。 :29:5817:29:58January 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:5817:29Jan2328Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 28日星期六 5時 29分 58秒 17:29:5828 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :29:5817:29Jan2328Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :29:5817:29:58January 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。推銷人員在充分掌握了客戶的需要后，找出可滿足那些需要的談判條件 創(chuàng)意性 推銷談判技巧 特征： 需要 要求 談判條件 用創(chuàng)新的方式考慮客戶的需要與要求 從我及客戶的不同角度看，有什么可從的談判條件？ 從那些我不能支配的談判條件中可否發(fā)掘出我能夠支配的創(chuàng)新談判條件 在不同抽象層面分析同類的要求 發(fā)掘創(chuàng)新談判條件的七部曲 找出每項推銷談判所涉及的要求 找出其他要求 分析各項要求來確定背后的潛在需要 找出另類的新的推銷談判條件 研究可滿足需要的推銷談判條件 分別從自己及客戶的角度為每項談判條件定出一個價值，最后制定出得體的談判條件 計劃如何部署和利用這些談判條件 推銷談判技巧 二、推銷的三個層面之三 創(chuàng)意層面 創(chuàng)意性層面： 當(dāng)個人利益和維護(hù)關(guān)系這兩種需要不可避免地構(gòu)成壓力，令推銷談判陷入僵局時，就需要發(fā)揮創(chuàng)意。如：直接與你的上級聯(lián)系 人多勢眾 比如以專家小組、項目小組來面對對方 對手使用： 說謊、欺騙及盜竊手法 空頭支票 對不起，我們無法按原定計劃付款。這種手法可避免即時作出決定或承諾，同時促使買方或賣方重新考慮最后階段的定位、需要、談判條件及讓步 推銷談判技巧 對手使用：資源不足的手法 以資源不足（金錢、時間或人力資源）為理由，迫使對方讓步 談判者常用手法及其對策介紹（三） 我們的對策： 測試對方的資源極限，引導(dǎo)對方購買符合他預(yù)算的東西。相反地，如果在競爭性的談判中把個人利益放在一邊，通常會使自己吃虧（通常情況下百分之二十的談判是由競爭性的層面操控的） . 競爭性 推銷談判技巧 特征： 個人利益 單一談判條件 勝與敗 利己行為 提出要求 明確目標(biāo)，提出要求，傳達(dá)你對交易的誠意及決心，同時保證個人利益 定出交換條件 幫助你有效打破僵局，成功實行讓步計劃，有效操控雙方的交往或交易 有利于推銷談判的行為 推銷談判技巧 I I I I I I 對手使用：與形式有關(guān)的手法 友善 +強(qiáng)硬 —— 軟硬兼施法 輪流交替地采用一位友善及另一位強(qiáng)硬的談判人員組合，以確保相互的良好關(guān)系及利益的保證 訂明期限的手法 利用時間性限制去迫使對方終止談判的手法 談判者常用手法及其對策介紹（一） 推銷談判技巧 我們的對策： 友善 +強(qiáng)硬 不論是友善的還是強(qiáng)硬的，他們都是一條陣線上的，所以不要被他們所迷惑和愚弄 訂明期限的手法 在談判開始之時，先行議定時間上的安排，以免被對方的期限弄得措手不及 我們的對策： 買賣悉聽尊便 提出或要求作出例外安排的理由，在顧全對方面子的情況下讓對方減價 處事作風(fēng) 提出充分理由，在顧全對方面子的情況下讓對方作出實質(zhì)性讓步 權(quán)力限制 要求與真正有決策權(quán) （可以有權(quán)不按規(guī)律辦事）的人士見面 談判者常用手法及其對策介紹（二） 推銷談判技巧 對手使用：與單位政策有關(guān)的手法 買賣悉聽尊便 這種手法通常以一些固定價格方式出現(xiàn) 處事作風(fēng) 這種手法可用
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