神州數(shù)碼基礎(chǔ)銷售管理技巧方案-文庫吧在線文庫
【正文】 重提先前已接受的幾項利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受 如果客戶說“不” 謝謝客戶花時間和你會面 如果可能，要求客戶給回應(yīng)：客戶的決定是出于什么原因 請求客戶和你保持聯(lián)系 成功的業(yè)務(wù)拜訪 四、達成協(xié)議 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 成功的業(yè)務(wù)拜訪 五、克服客戶的不關(guān)心 原因： 他們正使用某一個競爭對手的產(chǎn)品（并且感到滿意） 他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境 他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 如何克服客戶的不關(guān)心 表示了解客戶的觀點 請求允許你尋問 —— 尋找機會和影響 利用尋問促使客戶察覺需要 成功的業(yè)務(wù)拜訪 六、客戶的顧慮 顧慮的種類： 懷疑 誤解 缺點 解決方法： 了解懷疑的原因 了解客戶的需求及為什么有這樣的需求 了解你不能滿足的需要 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 成功的業(yè)務(wù)拜訪 七、消除客戶的顧慮 消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)的證據(jù) 詢問是否接受 消除缺點： 表示了解該顧慮 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 消除誤解 表示了解該需要 介紹相關(guān)的特征和利益 詢問是否接受 新一類的客戶需要新一類的業(yè)務(wù)代表 新一類的客戶 具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識 在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng) 所作的購買決定，要得到公司內(nèi)更高層人士的同意 對需求的事物有更高的要求 更樂于和業(yè)務(wù)代表分享資訊 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 新一類的業(yè)務(wù)代表 不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決問題的策略和方案 要向更高層和更廣層面的決策者推銷 要成為在客戶眼中可依賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者 客戶期望的業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識和形象 了解一般的商業(yè)趨勢和經(jīng)濟動向 了解客戶機構(gòu)的決策程序 了解競爭對手的情況 對客戶全心全意的服務(wù)態(tài)度 誠實 幫助客戶解決問題 認識自己的產(chǎn)品 從長遠的角度和客戶做生意 用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品 幫助客戶機構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 ? 0102030405060708090第四季客戶期望的業(yè)務(wù)代表 對客戶的關(guān)注和協(xié)助 在銷售過程中提供協(xié)助 預(yù)測可能出現(xiàn)的問題 全面回應(yīng)客戶的顧慮 幫助客戶機構(gòu)共同建立一種更精明的做生意方式 幫助客戶在自己的職務(wù)上成功 銷售能力新指標 : 知識、技巧、態(tài)度、個人素質(zhì) 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 人的主要類型及行為表現(xiàn)形式 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 推銷談判技巧 主要內(nèi)容 成功的推銷人員需掌握的要點 ?如何增加銷售量 ?如何持續(xù)地改進與客戶的關(guān)系，進而提升銷售效益 ?如何有效地與難以應(yīng)付、能干博識及要求高的客戶合作 ?如何把你、公司的產(chǎn)品和服務(wù)凌駕于競爭對手之上 ?如何有效地利用有限的內(nèi)部資源及銷售支援 推銷談判技巧 在資源有限的情況下能達到利潤豐厚、交易協(xié)議合理及符合客戶需要的談判過程 三個層面： 競爭性層面 合作層面 創(chuàng)意層面 競爭 創(chuàng)意 合作 定義推銷談判 推銷談判技巧 一、推銷談判的原則 ?為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位 采用簡潔有力的方式來形容推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，藉以清晰地表明其價值 ?定下較高目標 合理的高價錢可以對公司的產(chǎn)品及服務(wù)有正面影響，是加強高姿態(tài)及定位的一個有效方法 ?技巧地運用資料 有策略地向客戶提供資料，要掌握好時機與尺度 推銷談判技巧 ?清楚了解您的強勢及界限 在談判中適當運用自己的強勢 ?滿足需要為先，要求為次 摸清客戶的真正需要，以幫助增強創(chuàng)意，達成圓滿的協(xié)議 ?依照原定計劃作出讓步 緩慢、非自動、附帶條件去作出讓步 如何作出讓步 ? 只在不可不讓步的情況下作讓步 ? 除非客戶主動作出讓步，或提出必須以作出讓步來繼續(xù)談判，否則千萬不可讓步 ? 每次作出讓步，都必須討回別方面的補償 ? 如果真要作出讓步，就必須確保讓步的方式能傳達你本來希望表達的訊息 ? 在作出讓步的時候，首先提出一些對你所費無幾，而對客戶有很大價值的東西，切記不可作出太大或太早的讓步 推銷談判技巧 二、推銷的三個層面之一
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