神州數(shù)碼基礎(chǔ)銷售管理技巧方案-預(yù)覽頁
【正文】 、作人身攻擊、威協(xié)及言談不雅等 談話中斷 運(yùn)用主場之利，使對方失去平衡或沒有機(jī)會清晰地表達(dá)觀點 越級處理 故意越級否決對手的權(quán)力或決定權(quán)。 虛假謠傳 聽說價格要下調(diào)了。（通常情況下，百分之八十以上的談判都是由合作性的層面操控） 合作性 推銷談判技巧 特征： 個人利益和雙方關(guān)系 多個談判條件 雙方各得其所 作廣泛的提問 向客戶套取資料，特別是有關(guān)要求背后的各種潛在的需要的資料 測試及總結(jié) 澄清雙方的理解及分歧所在，令對方覺得受到重視，從而獲得對方的信任 作附帶條件的建議 產(chǎn)生富創(chuàng)意的解決辦法或其他談判條件，從而打破僵局 推銷談判的行為 推銷談判技巧 后期活動 前期活動 首次接觸 完成交易 推銷活動 初期的推銷活動 了解客戶的背景 了解對方的商務(wù)需求 了解對方的個人需要 分析優(yōu)勢與劣勢 在各層面發(fā)展關(guān)系 把實力與價值作定位 制訂推銷計劃 ?后期的推銷活動 ?提出解決方案 ?證明解決方案確實收效 ?以數(shù)量代表價值 ?確定管理層予以支持 ?應(yīng)付阻力 ?準(zhǔn)備成交 ?初期的談判活動 ?認(rèn)識對方 ?作有利的定位 ?了解自己的權(quán)力 ?察覺客戶的需要 ?確定大方得體的談判條件 ?計劃讓步策略以避免過早讓步 ?運(yùn)用資料 后期的談判活動 定下較高目標(biāo) 滿足需要為先，要求為次 運(yùn)用權(quán)力 對付各種手法 尋求有創(chuàng)意的方案 依原定計劃作出讓步 實行及修改讓步策略 推銷與談判是一個二合為一的過程 談判活動 推銷談判技巧 傳統(tǒng)的推銷方法與二合為一的推銷方法之比較 傳統(tǒng)的推銷方法 二合為一的推銷談判方法推銷過程 ? 先采排推銷語調(diào)? 顧客的需要比什么都重要顧客擁有交易與否的決定權(quán)? 在過程中會出現(xiàn)不少僵局你要作出讓步或駕馭對方? 短線集中在交易的目標(biāo)? 互相遷就及有所選擇地交談? 共同的需要與利益：雙方都有決定權(quán)? 共同得益的合作意識? 長線集中在建立與維系關(guān)系方面推銷人員的行為表現(xiàn) ? 較少強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù) “合適性”、價格或內(nèi)容? 一開始 “為求成交”而采取減價策略? 針對顧客的數(shù)項需要來推銷產(chǎn)品? 在交易的內(nèi)容、時限、價格及其他條件上作復(fù)雜、多層面的互相遷就? 避免過早讓步，并集中在發(fā)掘潛在的需要方面? 在充分了解對方的需要及目的后，發(fā)掘新的洽談條件及創(chuàng)新方案推銷人員的態(tài)度及意見 ? 著重產(chǎn)品或服務(wù)? 顧客永遠(yuǎn)是對的? 避免沖突：在緊張及壓力大的情況下對話會停頓或中斷? 著重顧客及關(guān)系? 顧客及推銷人員同樣需要滿足對方的需要來成功建立合作關(guān)系? 創(chuàng)新的方案是在沖突的壓力及動力下產(chǎn)生的推銷與談判是一個二合為一的過程 二、推銷的三個層面之三 創(chuàng)意層面 創(chuàng)意性層面： 當(dāng)個人利益和維護(hù)關(guān)系這兩種需要不可避免地構(gòu)成壓力，令推銷談判陷入僵局時，就需要發(fā)揮創(chuàng)意。 17:29:5817:29:5817:291/28/2023 5:29:58 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 28日星期六 下午 5時 29分 58秒 17:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時 29分 58秒 下午 5時 29分 17:29: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:29:5817:29:5817:29Saturday, January 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 5時 29分 :29January 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 17:29:5817:29:5817:291/28/2023 5:29:58 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :29:5817:29:58January 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時 29分 58秒 下午 5時 29分 17:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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